Позвонили по объявлению и стало сразу понятно, что это покупатель, не риэлтор, ищет подходящую квартиру уже давно. Договорились, что придет смотреть. А как показывать, чтобы наверняка человека зацепило, чтобы он прямо влюбился в квартиру, ну или на крайний случай, чтобы у него остались приятные воспоминания. Об этом и поговорим сегодня.
Первое, что хочется сказать. К показу нужно готовиться. Взгляните на своё жильё глазами покупателя. Вы уже хотите его купить? А покупатель еще нет. Нужно ему тоже всё показать и рассказать так, чтобы он был согласен с Вами и сказал прямо по Станиславскому: "Верю."Сделать мини-спектакль, если хотите.
О времени просмотра. Старайтесь договариваться на первую половину дня,конечно, если такое возможно. Уже доказано, что до обеда человек более позитивно воспринимает информацию, его ещё не загрузили проблемами на работе, дома и он более лоялен в это время.
Театр начинается с вешалки, а Ваш показ с подъезда. Если состояние его прямо скажем не очень, то ремонт за собственные средства Вы в нём делать не будете, но вкрутите лампочки, помойте лестничную клетку, побрызгайте нейтральным освежителем воздуха. В моей практике были примеры, когда квартира долго не продавалась именно из-за состояния подъезда. Проверьте работу домофона и звонка. Подготовьте бахилы.
Про освещение. Хорошо когда смотрят квартиру в солнечный день, тогда отодвиньте шторы, чтобы было как можно светлее. А вечером включите все осветительные приборы, уберите все тусклые лампочки и шторы закройте. Нужно создать светлое пространство.
Про запахи. Вряд ли Вам придёт в голову перед приходом покупателя пожарить или сварить рыбу, покурить. А проветрить помещение за пол часа до назначенного времени надо обязательно. Хорошо если будет пахнуть свежесваренным кофе (можете себе сварить чашечку перед показом), цитрусовыми (почистите апельсин), свежей выпечкой (запах в булочной вспомнили?). Если есть домашние питомцы, на время просмотра отправьте домашних с ними на прогулку.
Про уборку я здесь не говорю, всё есть в моей статье про хоум-стейджинг.
Когда покупатель придёт, дайте ему бахилы и... с этого момента Вы превращаетесь в экскурсовода, гида по вашей квартире ( вспомните его поведение, манеру подачи информации). Разрешите человеку освоиться, пройтись по квартире несколько раз. Не тараторьте над ухом покупателя, рассыпаясь в комплиментах в его сторону и нахваливая квартиру. Главное - чувство меры, иначе можно вызвать обратный эффект.
Нужно примерно понимать, что будет спрашивать потенциальный клиент и заранее продумать ответы. Сразу могу сказать, что говорить не надо. Если Вам задают закрытый вопрос, на который можно ответить:"Да." или "Нет.", так односложно и отвечайте. Покупателю абсолютно не обязательно знать историю, как к примеру в девятьсот лохматом году Вас залили соседи, а потом Вы с ними судились, теперь они переехали, а сейчас над Вами живет интеллигентная пара. Избегайте прилагательных (хороший, прекрасный, замечательный,просторный и т.д), это Ваши ощущения, а у другого человека они могут быть противоположными. Оперируйте цифрами и фактами: площадь комнаты - столько то метров, площадь кухни - столько-то, плита такой-то марки, у неё такие-то функции, окна выходят на юго-запад, поэтому солнце здесь бывает в первой половине дня и далее в том же духе.
И напоследок, в заботах о состоянии квартиры не забудьте про себя любимую или любимого. Не надо встречать людей в домашней одежде с творческим беспорядком на голове и драных тапках, а то все приготовления квартиры померкнут на фоне хозяина.
Когда квартира осмотрена и она, что называется, зацепила начинаются вопросы ... Но об этом в следующий раз.
Если Вам понравилась статья, нажмите на картинку с пальцем вверх и ПОДПИШИТЕСЬ НА КАНАЛ, так Вы будете видеть новые публикации и всегда сможете посмотреть предыдущие.Если есть вопросы или предложения пишите на почту ik100669@yandex.ru буду рада ответить.