Знание – сила. Оно отличает хороших «продаванов» от плохих. Если вы не вкладываете время в изучение компании перед тем, как начать продавать туда, менеджеры по ту сторону в миг поймут это и дорога вам теперь будет закрыта. Иметь поверхностные знания об компании не достаточно.
В теории продаж (PIOPMA) такой шаг называется «Анализ визита» (Outlook Check), и по шагу он является третьим.
Проведя анализ прежде чем звонить или встречаться, вы сможете:
- выяснить, как ваш продукт влияет на бизнес клиента;- вовремя задавать нужные вопросы
- предложить ценные идеи, как повысить эффективность, сократить расходы, увеличить продажи или обеспечить конкурентное преимущество
Все эти знания помогут вам убрать «холод» из звонков с клиентами.
Как можно больше узнайте об бизнесе потенциального клиента. Важно твердо знать:
- тенденции их отрасли (рост\снижение рынка, падение курса валюты и т.д.)
- ключевые проблемы бизнеса (логистика, санкции на продукцию и т.д.)
- факторы финансового роста
- ассортимент товаров и услуг
- конкурентов в отрасли
- ключевых клиентов (кто покупает больше всех или пользуется услугами)
- Основных лиц, принимающих решения (верхушка правления, топ-менеджмент, главные инженеры и т.д.)
Так же стоит обратить внимание на лексику, которую употребляют ключевые потенциальные клиенты. Например если ваш клиент во всех своих материалах употребляет слово «операционная эффективность», то начните использовать эту самую фразу при любом общении с этим клиентом.
Где взять данные для исследований потенциального клиента? – Используйте онлайн-ресурсы.
Изучите их сайт. Ознакомьтесь с профилем компании, ее историей, сотрудниками и ценностями, партнерами и т.д. Так же можно выявить основных инвесторов этой компании. Ознакомьтесь с пресс-релизами компании чтобы быть в курсе новостей. Прослушайте выступления руководителей. Узнайте как можно больше о тех людях, кто управляет корпорацией, прежде чем начать с ними диалог.
Но не стоит стараться по отношению к каждому клиенту. Так же нет необходимости чересчур глубоко копаться в информации об компании. Помните: для вас главное со знанием дела говорить о компании клиента и понимать, что для него важно.
Закажите продукт или воспользуйтесь им. Это позволит получить вам информацию об продукте клиента, процессом доставки, процедуру возврата, упаковки и многое другое.
Посещайте выставки. Возле стенда компании можно говорить о новых продуктах, изменении рыночных тенденций и трудностях в продажах. Один из менеджеров может оставить вам контакты ЛПР
Что важно знать из ключевых событий крупных компаний:
- неудовлетворительные годовые и квартальные результаты
- получение нового финансирования
- объявления об выходе нового продукта
- выход на новые сегменты рынка
- сокращение и оптимизация штата
- выход на новые регионы
- новые собственники и руководство
- новое законодательство, которое будет принято
Например если ваш клиент объявляет о приобретении другой компании, возникают сотни возможностей для продаж: переоценивается цепочка поставок, объединяются отделы продаж, увольняются сотрудники, маркетинговые материалы должны быть переработаны.