При запуске рекламы, любой предприниматель может столкнуться с проблемой: как заставить рекламу ОКУПИТЬСЯ на 100%? Только таких гарантий не может дать никто. Немногие знают, что этой "игры в русскую рулетку" можно избежать — сейчас мы подробно расскажем РАБОЧИЕ ТЕХНИКИ определения прибыльности рекламной компании.
Реально ли сделать гарантированно прибыльную рекламу
Система, по которой работает наша маркетинговая студия, позволяет сделать рекламу 100% безубыточной, т.е. от рекламы в интернете в любой ситуации гарантированно вы будете получать больше. Идентичную концепцию мы применяем в работе с нашими клиентами.
Ниже поделимся и покажем в цифрах, что настроить рекламу, которая всегда будет в плюсе, легко. В качестве примера возьмем рекламу в двух каналах – Яндекс Директ и таргетированная реклама в социальной сети Вконтакте; методика легко масштабируется на другие каналы.
Как обеспечивается гарантия прибыли от рекламных вложений?
Для работы используем Excel-таблицу.
Терминология таблицы:
В первой колонке указываем количество кликов.
Во второй, под названием “CPC” мы заносим стоимость одного клика.
Следующая колонка “Расходы на рекламу” с помощью формулы настраиваем автоматическое заполнение (количество кликов х на CPC)
В четвертой колонке указывается конверсия – это число тех, кто перешел к вам на сайт и оставил на нем заявку (или позвонил).
В пятой колонке мы заносим конверсию отдела продаж – какой процент из тех, кто поинтересовался услугами, стал вашим клиентом.
В следующей колонке — CPL — считается стоимость лида (во сколько обходится одна заявка)
📍 Многие маркетинговые агентства привязываются к этому CPL, хвастая, что смогли стоимость лида снизить до предельного минимума. Ниже докажем, что этот коэффициент здесь вторичен.
Далее колонка “Заявки”, соответственно, — это количество заявок, которые мы получили.
Всё вышеперечисленное, вплоть до полученных заявок, автоматически подсчитывается в самом Яндекс Директе. Ниже разбираем следующие компоненты, выходящие за рамки Яндекс Директа.
В колонке “Количество заказов” указываем количество тех лидов, которые пришли благодаря рекламе и сделал заказ.
📍В более крупных проектах мы интегрируем сложные системы сквозной аналитики, которая позволяет в автоматическом отслеживать количество поступивших заказов от определенного запроса.
В следующей колонке мы пишем ключевую фразу, запрос в директе.
Далее вносим сумму среднего чека.
В колонке “Маржа” указываем торговую наценку. В нашем примере торговая наценка с печати визиток равна 20%. Устанавливаем, что у нас везде 20%.
В следующей колонке высчитывается прибыль. Она считается просто: перемножаем средний чек х Маржа х Количество заказов.
Работа с таблицей
Итак, по запросу "печать визиток" в Яндекс Директ стоимость клика = 20 рублей. Допустим что, при цене клика в 20 рублей, мы получаем 100 кликов.
Тогда расходы при этом составляют 2000 рублей (20*100).
Конверсия сайта при этом – 10%.
Конверсия отдела продаж – 80%
Значит, один лид обойдется в 200 рублей. И на этом многие маркетинговые агентства останавливаются, заявляя: “Здорово, 200 рублей и получаешь заказ!». Хотя по факту только лида, то есть просто заявку (и не факт, что ее автор все-таки закажет у вас что-то).
В итоге выходит 10 заявок и 8 заказов. Значит, цена одного заказа получается 250 рублей.
Мы отдадим 250 рублей за то, что у нас закажут печать визиток. Средний чек на визитки по Москве ~500 рублей, а маржа — 20%. То есть, маржа от 500 рублей – это 100 рублей. А заказ нам стоит 250!
Далее получаем 800 р чистой прибыли при затратах в 2000 р.
Что делают некоторые маркетологи: уже считают прибыльность и говорят “Невыгодно, давайте уберем этот запрос”. А что делаем мы: снижаем ставку клика, пока нам эта позиция не станет выгодной.
Далее, поставим цену клика 10 рублей. Получим расходы 1000 р, прибыль 800 р. Еще не выгодно, значит еще нужно снизить цену клика.
Теперь снизим до 8 рублей. 800 вложили, прибыль 800 р – это та точка, с которой стоит оставлять запрос.
Тем не менее есть принятая норма рентабельности: мы привыкли, что вложив рубль, получаем два. Для получения такого результата, нужно поставить цену за клик около 4 рублей. Теперь: 4 вложили – 800 получили. При этом, разумеется, полученная цифра будет снижена Яндексом автоматически, причем сильно, почти в 10 раз.
Хоть мы и получаем всего одну заявку, но эта заявка точно принесет прибыль. Теперь проделываем эту же работу с прочими позициями:
📍 Печать флаеров — 4000 вложили, 3200 рублей получили. Значит, нужно снизить цену клика до 20 рублей. Теперь: 2000 рублей вложили, 3200 получили — уже лучше. Яндекс тоже понизит количество кликов за эту ставку, и спрогнозировать это число нереально. Поэтому просто снижаем клики, получаем небольшой ручеек из клиентов, в котором каждый точно принесет прибыль.
📍 Печать листовки – 40 руб/клик, расходы 4000 рублей, а получим 6400. Такой расклад нас устраивает.
Результат:
Меньше кликов, меньше клиентов с каждого канала, НО вложения 100% окупаются. То есть гарантированно с выбранного канала вы получаете больше, чем вложили. Вопрос объемов мы решаем засчет увеличения количества рекламных каналов. Для начала настраиваем таргетированную рекламу, оптимизируем ее по нашей технике, следом подключаем Adwords. При желании с тизерной, медийной, баннерными рекламами, РСЯ, АКМС проделывается та же схема.
Более ощутимый результат:
На сбор необходимых данных уходит почти месяц: за этот срок мы собирем данные, производим корректировки. Следующий месяц мы докручиваем стратегии и сверяемся с целями, и так получается всегда – это базовый и фиксированный процесс. Настройка одного 100% прибыльного канала у нас займет два месяца, при условиях взаимного сотрудничества.
В течение работы с клиентом, мы настраиваем и выводим на прибыльность сначала один канал, и в целях экономии только затем начинаем работу над остальными. Но при расширенном бюджете на рекламу, мы в силах запустить одновременно все каналы.
Благодаря специалистам Smirnov Digital каждый рекламный канал наших клиентов окупается на 100%, с нормой прибыльности, который он привык получать.
Внедрение аналитики и digital-систем увеличит прибыль и снизит затраты, а наша команда ускорит эти процессы.