Задавались ли вы вопросом, почему крупным федеральными компаниями довольно трудно продать товар или услугу? В этой статье я рассмотрю психологию принятия решения и отвечу на вопрос: "Почему "крупняки" у меня не покупают?
Реальное положение таково, что люди в крупных компаниях по-настоящему сильно заняты. В связи с оптимизациями и сокращениями на многих предприятиях лица принимающие решения отвечают за широкий спектр вопросов у них абсолютно нет времени на то, чтобы:
-выявлять пробелы их производства;
- изучать способы улучшения процессов и методик, не смотря на то, что они могут терять из за этого много времени и денег;
Поэтому не тратьте время ЛПР впустую.
Что я имею ввиду? Не вникайте в детали, не выносите на обсуждение мельчайшие подробности.
Отключайте свой эгоизм, не говорите клиенту о том, что ваше предложение, ну просто самое лучшее из всех предложений в мире. Чем чаще вы об этом заявляете, тем меньше клиент вам доверяет.
Ваш клиент может заранее ожидать, что вы начнете хвастаться и пускать пыль в глаза, расхваливая свое предложение. Знайте: таким «манагерам» не доверяют! Не будьте ими!
У клиентов нет времени думать о том, как ваш продукт повлияет на улучшение его работы, не ждите от них, что они сами в голове сформируют ценность вашего предложения.
Знайте, что презентации на почте и коммерческие предложения – абсолютно бессмысленны. Клиенты не хотят разговаривать с «говорящим» буклетом.
Ответьте на три вопроса для себя:
- С какими проблемами сталкивается клиент?
- Что я знаю об их бизнесе и как моя информация может быть полезна клиенту?
- Что клиент мог бы сделать, чтобы решить некоторые из своих проблем?
Так бывает, что крупные клиенты из-за своей загруженности далеки от внешнего мира и не в курсе, как решают проблемы в подобных компаниях. Если вы будете проводником – вас ждет успех.
Общайтесь с клиентами на равных. Помните, что это такие же обычные люди, как и вы.
Если в разговоре с ними вы будете смотреть на них с собачьей верностью, это скажется на доверии к вам.
Перестаньте говорить о своем продукте, рассказывать о том какую замечательную работу выполняет ваша компания, какая она классная. Больше говорите о самой компании клиента.
ЛПР хотят чтобы вы приносили им идеи, благодаря которым они могут решить свои проблемы. Станьте консультантом их бизнеса.