На одном из выступлений Андрей Козлов, генеральный продюсер и первый заместитель генерального директора компании «Игра-ТВ», магистр интеллектуального клуба «Что? Где? Когда?», дал неожиданный ответ на вопрос: как мотивировать команду на победу. Слушатели (я была в их числе) удивились тому, что он сказал.
Оказывается, сложнее всего поддерживать нужный настрой у команды, которая… выигрывает. Именно поэтому Козлову пришлось выработать свою необычную стратегию мотивации. После первой победы он усиленно хвалит команду: «Молодцы!». После второй победы — тоже «Молодцы», но уже не так активно. А вот после третьей — нужна серьезная встряска — Козлов не только не хвалит, а, наоборот, обижает, опускает на землю, заверяет, что команде просто повезло. Без такой встряски команда, которая три раза подряд выигрывает, проиграет, поясняет свой метод Андрей Козлов.
Это в очередной раз доказывает, как порой коварен успех. Роберт Таунсенд, самый знаменитый генеральный директор Avis Rent a Car, одной из крупнейших в мире компаний по прокату легковых автомобилей, в своей книге «Сломай систему!» писал, что «руководители обычно совершают самые большие ошибки в той области, где прежде были на коне. В бизнесе, как и везде, гордыня — это непростительный грех самодовольства, когда дела идут хорошо. Как не уставали повторять древние греки, за гордыней неумолимо следует возмездие».
Еще один известный бизнес-практик — Роберт Дж. Херболд — посвятил этой проблеме отдельную книгу «Ловушки в бизнесе». Херболд работал исполнительным вице-президентом Microsoft и был, по сути, правой рукой Билла Гейтса.
За 40 лет работы в бизнесе Роберт Дж. Херболд убедился, что самым частым следствием успеха является провал. Именно так: большие победы и великие достижения часто знаменуют собой начало долгого и болезненного пути к катастрофе. Почему так происходит? Добившись успеха, и люди, и компании попадают в его ловушки.
Я назову несколько наиболее ярких.
Гордыня. Успех порождает ощущение «былых заслуг». Люди начинают думать, что уже сделали всё необходимое и больше не нужно напрягаться. Пропадает охота заниматься сложными вопросами.
Скука. Как только компания добивается определенных успехов, ее владельцы, как правило, хлопают друг друга по спине, закидывают ноги на стол и сидят таким образом до тех пор, пока бизнес не потеряет актуальность и оригинальность.
Летаргия. Нежелание бороться с самоуспокоенностью, небрежностью и самоуверенностью. Тон этой самоуверенности задает лидер компании. Излишняя гордость за свои успехи и защита тех методов работы, которые их обусловили, заставляет людей считать, что они работают в коллективе победителей, тогда как весь остальной мир, возможно, уже ушел далеко вперед.
Неразбериха. Когда компания добивается успеха, ее руководители попадают еще в одну ловушку: они не могут четко сказать, в каком направлении двигаться дальше. А сотрудникам необходимо это знать. Когда слова расходятся с делом, начинается полная неразбериха.
И в завершение этой темы расскажу о полезном совете Серхио Займана, экс-руководителя по маркетингу Coca-Cola и Proctеr & Gamble, из его бестселлера «Конец маркетинга, каким мы его знаем».
Серхио Займан очень любил на совещаниях огорошивать менеджеров одним и тем же вопросом: «Почему вы не выполнили план?» Растерянный менеджер пытался, как правило, объяснить ему, что это не так, совсем наоборот, план перевыполнен на 15%. Ответ Займана всегда был один и тот же: план не выполнен. Предполагалось, что вы достигнете такого-то роста. А на деле рост оказался на 15% больше. Что произошло? Если бы план роста оказался на 10% недовыполнен, уверен маркетолог, менеджеры кропотливо исследовали бы неудачи. А перевыполнение плана никто не анализирует. А ведь именно изучение успехов могло бы помочь на многое посмотреть под другим углом.
К пониманию важности изучения успеха Займан пришел после того, как весьма неожиданные результаты дала новая рекламная кампания Procter & Gamble. Они выпустили на рынок стиральный порошок в новых, больших упаковках, ожидая, что главными его покупателями станут большие семьи, которые расходуют тонны порошка каждую неделю. Акция приносила плоды. Продажи порошка выросли на 10%.
Успокоенное руководство компании было уверено, что рынок больших семей они уже покорили. Но внезапно продажи остановились, а потом и вовсе наступил глубокий спад. И оказалось, что первоначальный рост продаж обеспечили вовсе не многодетные семьи, а одинокие мужчины, которые не любят ходить по магазинам и предпочли купить большую упаковку порошка, чтобы им его хватило на всю жизнь. Неудивительно, что эта аудитория быстро иссякла, и спрос упал. А если бы компания не успокоилась, увидев успех своей акции, а внимательно изучила его, ошибка позиционирования стала бы видна сразу и падения продаж удалось бы избежать. «Так что, — советует Займан, — не успокаивайтесь на успехе, а тщательно анализируйте его!»