В этой статье мы рассмотрим 3 эффективных приема повышения конверсии на вашем сайте, идеи которых мы почерпнули у доктора Дэвида Льюиса (drdavidlewis.com), нейробиолога и автора занимательной книги «Нейромаркетинг в действии.Как проникнуть в мозг покупателя». Как же адаптировать эти идеи для увеличения продаж на вашем сайте?
Факт 1: Люди замечают что-то разное (или похожее!)Хотя это может показаться противоречивым, но доктор Льюис предполагает, что на самом деле есть четыре основных фактора, которые помогают человеку выделиться из толпы.1. В человеке есть что-то уникальное, например исключительная красота или исключительные способности.2. Человек выглядит по-другому, например, имеет татуировки или цветные волосы.3. Человек выглядит знакомым, как тот, кого вы знаете в реальной жизни или из фильма.4. Человек тот, кого вы специально ищите.
Как использовать эту особенность на своем сайте
Люди плохо покупают с веб-сайтов. Но они хорошо покупают у других людей. Более того, они стараются покупать у людей, которые им нравятся. Поэтому очень важно показать живых людей, стоящих за товаров или сайтом, особенно, если у вас пока нет сильного и узнаваемого бренда. Добавьте на свою страницу «О компании» небольшой рассказ о себе и вашей команде, которая обслуживает сайт и обрабатывает заказы, разместите фотографии сотрудников, наподобие доски почета. Этот прием очень часто используют корпоративные компании, так почему его не начать использовать и вам?
Аналогичным образом, если вы хотите продать конкретный товара, сделайте его необычным или похожим на другой товар, который ваши посетители знают (и любят).
Например, вы можете задать уникальное расположение товаров на странице категорий, таким образом, чтобы товар, на который вы хотите обратить внимание, входил в группу других однотипных товаров, но непохожих на него, например красный цветной пакет с мюсли в группе других товаров, но в светлой упаковке. Изображение, приведенное выше, является результатом такого теста, и показывает, как такой товар может смотреться на сайте.
Факт 2: Качественное изображение привлекает внимание
Вероятно, вы уже слышали это старую поговорку, что «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать», и она очень подходит для использования на сайте. Изображения делают большую работу по привлечению внимания посетителя, ими можно разделить длинный текст или показать внешний вид товара и его отдельных элементов. Наши наблюдения за действиями посетителей на страницах сайта показывают, что подавляющее большинство покупателей в интернет - магазинах обращают внимание только на картинки товара и практически не обращают внимания на описание, кроме случаев, когда они уже решили явно купить этот товар.
Поэтому используйте в работе эти простые рекомендации:
1. Добавьте в тексте минимум одно изображение на 100 слов. По нашим наблюдениям, такие тексты читают в два раза чаще. По этому же принципу работают посты в соцсетях - так что подсчитывайте слова и делите их изображением.
2. Любая инструкция с изображениями в 3 раза чаще будет выполнена.
3. Люди готовы платить больше за товары и услуги, имеющие на странице с описанием хорошие фотографии.
Как использовать эту особенность на своем сайте
Инвестируйте средства и силы для создания хороших фотографий у продаваемых товаров. Не стоит недооценивать значение этого простого правила. Это так важно, что крупная торговая площадка Amazon запатентовала схему своей фотосъемки, которую они используют для некоторых перспективных групп товаров на своем сайте. Очень часто на сайтах своих клиентов мы наблюдаем, как решение о покупке принимается или теряется на основе представленных хороших или плохих изображений. Качественные фотографии товара могут заменить отсутствие реальной возможности прикоснуться к товару и его пощупать. Вот несколько простых рекомендаций как улучшить вашу карточку товара:
- Всегда имейте более одного изображения продукта. Это познакомит вашего потенциального клиента с товаром лучше и сработает в плюс в его решении купить этот товар у вас.
- Покажите товар с разных сторон, с разной перспективой и с разного расстояния.
Например, покупатели обуви часто хотят увидеть подошву, а также внутреннюю часть обуви. Помните, чем выше цена товара, тем большее количество хороших фотографий вы должны разместить на карточке товара.
Часто у покупателей возникают вопросы о товаре, на которые они не могут получить ответ.
И отсутствие ответов на эти вопросы мешают им совершить покупку. Поэтому большое количество разнообразных фотографий товара, помимо вообще ценности вашего товара для потребителя, могут дать еще и ответы на возникающие вопросы. Причем часто бывает так, что внешний вид товара, который покупатель видит на фотографии, дает ему больше представления о товаре, чем подробный текст с описанием.
Например, если изображение товара содержит какой-то элемент, а в описании товара конкретно говорится, что «этого элемента нет», то посетитель скорее будет склонен полагать, что этот элемент присутствует, если он показан на изображении.
Поэтому заранее продумайте основные вопросы о товаре, которые возникают у ваших покупателей, и постарайтесь ответить им на них фотографиями товара.
Помните, в виртуальной среде у клиентов есть только изображения, на которых они реально могут оценить качество и особенности товара. Помогите им сделать это, показывая товар крупным планом, чтобы были видны его нюансы и отдельные элементы, как на фотографии пиджака ниже.
Совет: Если в вашей отрасли все используют одинаковые фотографии, предоставленные производителем, стоит выделиться из толпы конкурентов и сделать свои собственные фотографии, которые помогут вашему покупателю принять решения о покупке.
Факт 3: Люди, скорее всего, предпочтут кроссовки Puma после просмотра фотографий собак.
В эксперименте, проведенном учеными, проверяющим влияние ассоциативных сигналов на оценку и выбор товара, участники выбирали спортивные кроссовки Puma быстрее, если им перед этим показали фотографии собак, лежащих на земле. Причиной этого феномена является сложившаяся ассоциативная связь: собака - кошка - пума.
Фактически, чем больше изображений собак они видели, тем быстрее они принимали решение о покупке кроссовок Puma. Кроме того, участники эксперимента чаще давали позитивную оценку и другим товарам Puma при просмотре фото собак.
Как использовать эту особенность на своем сайте
Вы не розничный торговец обувью? Не беда, эту логику можно успешно применять и в других нишах: проведите эксперимент и разместите на сайте фотографии с изображением радостных людей, купивших ваш товар, причем на изображениях не обязательно должен фигурировать продаваемый товар. Используйте механизм ассоциаций, заложенный в сознании любого человека.
Например, продавец вина может изображать образ друзей, радостно общающихся и довольных беседой. Это работает в крупном бизнесе и видео рекламе, это будет работать и у вас!
Решив применить описанные в этой статье советы, не забывайте, что это пока гипотезы, а не секретные формулы! Как и в любой гипотезе, делайте A / B тестирование для получения статистики и принятия окончательного решения об их использовании!
Удачи вам в вашем бизнесе!
Андрей Рублев,
Компания Рублев Трейд.