За последние несколько лет мне довелось пообщаться с огромным количеством предпринимателей из самых разных уголков страны. И этот опыт мне захотелось обобщить, причем на этот раз я решил сделать это не в формате моего обычного блога, а в псевдо-художественной форме. Герои этой истории из нескольких серий – собирательные и вымышленные образы, в реальности таких людей, как и производства пней, не существует. Но история, что называется, «основана на реальных событиях».
Все персонажи вымышлены, любые пересечения с реальными героями случайны.
В аэропорту меня встречает один из акционеров, Василий, энергичный мужчина моих примерно лет. Крепко жмет мне руку и ведет меня через большую парковку к своей машине в таком темпе, что я еле поспеваю. Судя по всему, я опять ошибся с выбором одежды – я прилетел в костюме, а Василий в джинсах и рубашке в клетку.
Машиной оказывается Toyota Land Cruiser, и почему-то я не удивлен. За последний год я раз двадцать сидел на пассажирских сидениях этих могучих «японцев».
– Увлекаетесь охотой или рыбалкой? – спрашиваю.
– И тем, и другим. А как вы догадались? – смотрит Василий на меня удивленно.
– Жизненный, – говорю, – опыт.
По дороге мы разговариваем о чем угодно, кроме бизнеса. Василий – жизнелюб и балагур, и за пятнадцать минут я много узнаю о его жизни больше, но, увы, не о жизни его бизнеса, поэтому аккуратно выруливаю разговор на тему его производства. Перед вылетом я, конечно, внимательно изучил их сайт, но изучать там, по большому счету, нечего – безликая, давно не обновлявшаяся старомодная страница.
История типична – однажды, лет двадцать назад, Василий решил купить пень для дачи, объехал полгорода и ничего не нашел. Оказалось, что пни толком не продаются даже в Москве, где Василий провел «маркетинговое исследование» (он усмехается), обойдя десяток магазинов. И тогда Василий подумал, что это шанс. У Василия был энтузиазм, но не было денег, и тогда он привлек в партнеры Игоря, у которого, напротив, деньги были, а энтузиазма – почти ноль.
– Я его все время уговариваю, – смеется Василий, – То новое оборудование купить, то филиал открыть. Вот и вас еле уговорил пригласить. Хочу предупредить, но он не верит в то, что вы можете нам чем-то помочь.
– А во что он верит? – спрашиваю.
– Говорит, сами справимся.
– И как успехи?
– А так, что продажи на двадцать два процента в этом году просели. А в остальном все отлично, – иронизирует Василий,
Идея с пнями в свое время оказалась настолько удачной, что учредители давно привыкли измерять продажи миллиардами, в компании работает уже 800 человек, а продукция продается в двенадцати странах. Но в последнее время вести бизнес стало все труднее.
– Я засел за книжки, в том числе на вашу наткнулся. Прочел и понял две вещи. Первая – надо что-то делать, но мы не знаем что. Второе – даже если мы поймем что нужно делать, сами все равно не сможем. Поэтому я вам на сайт и написал.
В офисе, довольно скромном (ставлю мысленно плюс), но чистом, меня провожают в переговорную, где мы ждем Игоря. Тихая девушка, вероятно, ассистент, предлагает, а потом приносит мне кофе – растворимый. И то, как поясняет девушка, только для гостей, в офисе почти никто кофе не пьет. Что ж, в чайной стране надо радоваться и растворимому кофе. Хорошо хоть не «три в одном», как подают в Китае.
Мысленно кляня изобретателя растворимого пойла, отхлебываю из кружки с логотипом, и разглядываю корпоративную библиотеку. Мысленно ставлю большой плюс – на корешках вижу фамилии Друкера, Портера, Минцберга, на полках стоят книги по финансам, логистике, маркетингу, продажам. Здесь ценят знания.
Игорь и Василий появляются вместе, причем Игорь – в хорошем костюме. Мысленно хвалю себя за выбранный вариант «спецодежды». Игорь пожимает мне руку, садится за стол и погружается в телефон. Хорошее начало беседы, думаю.
Василий рассказывает о проблемах их бизнеса. Производство у них хорошее, немецкое. Правда, в чем измеряется «хорошесть» производства Василий сказать затрудняется. А вот с продажами все хуже. Дилеры буквально с каждым месяцем берут все меньше, и даже «маркетинговые акции» не помогают. Бюджет на Яндекс.Директ увеличили в два раза за последний год, но толку мало. А зачем вам Яндекс.Директ, спрашиваю? Ну а как же, отвечает Василий, а как еще продавать-то??
Во время разговора Игорь, не поднимая головы, смотрит в телефон, в какой-то момент вскакивает, и, пробормотав извинения, выскакивает из комнаты, чтобы ответить на звонок. Василий бросает укоризненный взгляд ему в спину.
Компанию теснят со всех сторон. Пни стали делать по всей стране, но хуже всего белорусы и китайцы. «Мы иногда сырье ненамного дешевле покупаем, чем они готовую продукцию продают», жалуется Василий. «Я много раз считал, пересчитывал, но если мы будем по таким ценам продавать, то мы в минус уйдем».
– А как считали? – спрашиваю.
– Ну как считали – по учебнику, сырье плюс накладные издержки. У нас цех, рабочие, зарплата…
– Яндекс.Директ, – поддакиваю.
– Да, и Яндекс.Директ, – рассеянно кивает Василий.
– А как в ваших расчетах учтен объем выпуска? Точнее, продаж? – спрашиваю.
– В смысле?
– Прибыльность бизнеса – это способность покрыть массой полученной маржинальной прибыли постоянные накладные издержки. А эту массу, в свою очередь, можно получить двумя путями – продавать, условно говоря, меньше, но дороже, или больше, но дешевле. И потому размер наценки на себестоимость товара нельзя рассматривать отдельно от объема.
Василий задумался. Ладно, говорю, бог с ним, это мы потом посчитаем. А что у вас с продажами?
С продажами ситуация классическая. Менеджеры «сидят на проценте от продаж», но маржинальность почему-то постоянно падает. Вроде бы они дороже должны продавать, недоумевает Василий, но почему-то отпускные цены меняются только в одном направлении – вниз. Объемы продаж тоже. Часто процент от продаж у менеджеров выходит такой маленький, что учредители, скрепя сердце, доплачивают им сверху. «Иначе совсем разбегутся», опасается Василий.
– А это мы не мимо них проходили, когда сюда шли? – спрашиваю, вспоминая большой open–space и румяные, жизнерадостные лица сотрудников, оживленно болтающих с чашками в руках. В чашках, видимо, чай.
– Мимо них самых, – подтверждает Василий.
Василий хочет еще что-то мне рассказать, но тут в переговорную входит Игорь. На этот раз телефон был убран в карман пиджака. Игорь садится напротив меня.
– Хотите честно? – спрашивает.
– Хочу, – говорю.
– Я не верю в консультантов.
– Отлично, – говорю, – И не надо. Мы же не деды морозы, чтобы в нас верить. С нами надо сотрудничать. Извлекать из нас пользу.
– У вас был свой производственный бизнес?
– Нет, – говорю, – Своего не было. Я был директором нескольких производственных компаний.
– Ну вот я и не понимаю, что может посоветовать человек, не создавший своего бизнеса, желательно успешного, тому, кто создал? – Игорь смотрит на меня испытующе.
Я киваю в сторону библиотеки.
– Вы это все сами читали? – спрашиваю, – Или для красоты стоит?
– Читал, – твердо отвечает Игорь, – У меня есть правило, читать 2-3 книжки в месяц.
– Отлично. Полезно? – Игорь недоуменно кивает, в том смысле, что конечно полезно.
– А теперь скажите, – спрашиваю, – кто из уважаемых авторов создал свой успешный бизнес. Друкер? Портер?
Судя по взгляду Игоря, под таким углом он еще не думал.
– Создатель бизнеса, управляющий бизнесом, внешний эксперт для бизнеса – это три совершенно разные роли, для каждой из которых нужен свой склад ума и характера, свой опыт, свои навыки. И вовсе не факт, что человек, создавший успешный бизнес, будет хорошим управляющим. Еще менее вероятно, чтобы он стал экспертом. Исключения бывают, но их мало. А бизнесу на разных стадиях его жизни нужны и создатель, и директор, и эксперт. Они решают разные задачи и выполняют различные функции.
– Хорошо, а вы когда-нибудь пни продавали? – спрашивает Игорь.
– Нет, – говорю, – Чего только не продавал, а вот пни – не довелось.
– Ну и? – поднимает брови Игорь, – Что вы нам подскажете, если не знаете специфику нашего рынка?
– А у вас такой специфический рынок?
– Ну есть ведь разница, что продавать – консервы, трусы, извиняюсь, или пни?
– С методологической точки зрения в большинстве случаев разница очень небольшая, – отвечаю, – А, кроме того, мне не нужно обладать экспертизой рынка пней. Достаточно того, что она есть у вас. Консультант – это не Гарри Поттер, который произносит заклинание и делает ваш бизнес успешным. Консультант это человек, чья экспертиза в других рынках, в методологии, в маркетинге, в анализе способна усилить вашу – в пнях. Мы не приносим своим клиентам готовые решения, на блюде, мы разрабатываем их вместе, сообща. И, кстати, это имеет и другие побочные эффекты. Например, в ходе работы ваши сотрудники обучаются, а потом, после окончания проекта, смогут уже и сами работать над доработкой стратегии. Уже без нашей помощи.
– Да? – переспрашивает Игорь, явно еще в сомнениях, – Ладно. Вы в любом случае приехали. У вас, как я понимаю, сегодня знакомство с компанией? – он смотрит на Василия.
– Да, сегодня знакомство, – подтверждает тот.
– Ну и отлично. Вась, ты же все организуешь? А мы с вами встретимся за ужином и обсудим ваши впечатления. Не прощаюсь.
Игорь выходит из комнаты, на ходу доставая из кармана телефон.
– С чего начнем? – спрашивает Василий.
– С отдела маркетинга, – отвечают.
– А у нас его… того… нет… – теряется Василий.
– Ну тогда с отдела продаж!
ПРОДОЛЖЕНИЕ:
Не упускай важного, будь в курсе: Телеграмм, Facebook, Блог
