Мы каждый день только и делаем, что договариваемся с другими людьми. Человек – существо социальное, но при этом даже у двоих людей не могут быть абсолютно одинаковые интересы. Хуже того, эти интересы часто противоположны, но какой-то компромисс всегда находится – или решение проблемы откладывается, иногда на годы. В политике так происходит сплошь и рядом, но – лишь бы не было войны!
К сожалению, науке договариваться нас обычно не учат. То есть учат, конечно, но такие же непрофессионалы, как и мы сами – родители, учителя в школе и институте, друзья и дворовые хулиганы. А чаще всего мы сами пытаемся договариваться в меру своих способностей, не используя никаких специальных методов. Хотя они существуют! Большую часть этих методов сообщил нам по секрету Крис Восс - профессиональный переговорщик, многолетний сотрудник ФБР и основатель консалтинговой группы «Черный лебедь», которая обучает беспроигрышным переговорам ведущие компании мира.
Название группа получила не случайно. Дело в том, что до открытия Австралии в XVII веке в Старом Свете знали исключительно белых лебедей, и открытие черных пошатнуло мировоззрение европейцев. Черный лебедь вошел в поговорку и стал синонимом события или знания, находящихся за пределами нашего понимания и, следовательно, непредсказуемых. Автор разбирает такие конфликты на примере необъяснимого поведения некоего Уильяма Гриффита, который в 1981 году застрелил 13 человек, в том числе собственную мать и заложников в банке. А затем, не выдвинув никаких требований, подставил себя под огонь снайпера.
Крис Восс представляет читателю эффектный набор проверенных методов убеждения и десятки примеров из практики ФБР и из обычной жизни, показывающих, что ваш «соперник» принимает решение чаще всего под влиянием эмоций, но его можно «победить» с помощью более рациональной установки на решение проблемы. Причем в результате вы оба можете считать себя вполне удовлетворенными.
В отличие от автора, большинству из нас не приходится вести переговоры с похитителями детей или с террористами, которые требуют огромных денег или выдвигают невыполнимые политические требования. Нам проще. Мы лишь спорим, у последнего или первого вагона метро нам лучше встретиться, и в результате находим компромисс – в центре зала. Или пытаемся сбить цену на картошку у продавца на рынке, и это иногда удается. А уж как мы договариваемся с «левыми» таксистами – и не говорите!
Разумеется, труднее всего приходится руководителям, которые выбивают миллионный госзаказ или ведут переговоры с конкурентами и поставщиками. И дипломатам, конечно. Всем им пригодилось бы это руководство – в большинстве случаев автору удавалось и заложников спасти, и добиться успеха в коммерческих переговорах. Хотя были и ситуации, которые казались безвыходными. Восс спрашивает нас, например: «Скажите, вам приходилось хоть раз в жизни пытаться найти взаимовыгодное решение проблемы с человеком, который думает, что он Мессия?» Причем этот тип не мошенник, он действительно в этом уверен. У нас в России искренних сектантов всегда было немало, и с ними тоже приходится как-то договариваться. Как и с неприятным соседом на дачном участке или в купе поезда, со своим начальником, с родителями и детьми, и даже с самим собой.
Крис Восс «Договориться не проблема» (ЭКСМО, 2017)
Автор: Петр Образцов