ОБРАЩЕНИЕ
К нам обратился лидер крупной международной компании сетевого маркетинга, имеющей солидную дистрибьюторскую структуру из независимых предпринимателей в России, СНГ, ближнем и дальнем зарубежье.
ПРОБЛЕМА
Проблем было заявлено несколько:
Во-первых, динамика получения лидерских квалификаций в его структурах отставало от общемировой. Не было ни одного лидера, который бы сделал оборот своей структуры от 500 000$ менее чем за 3 года строительства структуры.
Во-вторых, налицо было падение оборотов структуры в межсезонье, например в августе и сентябре, в результате чего размер лидерского вознаграждения подал в 2 раза, это естественно замедляло открытие новых квалификаций ленов структуры. Предполагавший новый уровень вознаграждения.
АНАЛИЗ
Логично было предположить, исходя из имеющихся результатов, что первая проблема как и во всем сетевом бизнесе заключается в целом цикле ошибок, существующих во всех без исключения сетевых компаниях:
1). На вербовку выходят люди, которые к этому не готовы и они «портят» потенциальных партнеров, не имея ответы на точечные вопросы кандидатов.
2). Люди начинают вербовку не попробовав продукты компании.
3). Люди начинают вербовку не умея продавать свои продукты.
4). Люди начинают врать и преувеличивать свои и чужие результаты, что приводит к развитию бизнеса репутации лживого и недостойного порядочных людей и людей с твердыми принципами, хотя именно эти люди являются наиболее перспективными сетевыми лидерами.
5). Люди-дистрибьютеры начинают изобретать велосипед в строительстве сетевого бизнеса, наблюдая за ошибками работы спонсоров или непонятностью системы.
6). Люди неверно относятся к бизнесу, уговаривая партнеров на сотрудничество, вместо того, чтобы вести отбор партнеров по определенным качествам.
7). И наконец, последняя проблема люди, включая лидеров найдя наиболее эффективный план вербовки не умудряются всякий раз его адаптировать под психологический тип потенциального кандидата, занимаясь штамповкой коммуникаций не всегда адресно.
В результате никто не работает над планированием и предотвращением сезонных провалов оборота, относясь к ним как неизбежной смене погоды. В конце концов, никто не знакомил новичков с кодексом корпоративных правил, стимулируя появление банальных ошибок.
СЦЕНАРИЙ
Первое, что необходимо было сделать – это изменить отношение лидеров ветки и их подшефных к построению бизнеса. Для 95% дистрибьюторов сетевой бизнес - это все лишь 1 из 3-ех, 5-ти, 10-ти попыток получить финансовую независимость, поэтому большинство ставит цель себе так: «Надо попробовать!» Однако возложенная на себя обязанность попробовать и принятое перед собой и своим наставником обязательство – выполнить квалификацию, к определенному сроку это, как мы с вами понимаем, – принципиально разные вещи. Но именно цель и отношение определяют результат: в то время как знания и навыки способны ускорить достижение результата, но без четких целей и верного отношения любые знания и навыки бесполезны. Это все равно, что создать цветы, не желая на 100% создать благоухающий сад, вместо этого позируя перед фотографом и демонстрируя отточенными движениями посадки семян и поливки, но, не принимая ответственность, за конечный результат. Именно поэтому сетевая структура нуждалась в тренинге целедостижения, который был должен создать качественно новое отношение членов потенциальной команды к делу, которое должно было стать общим делом для тех, кто подписал контракт, чтобы «попробовать себя». Некоторые уже 2-ой, в 3-ий, а то и 5-ый раз.
Людей необходимо было научить простым понятиям и определениям, которые например, в армии вводятся в первые дни в сознание каждого новобранца под руководством хорошего офицера. Сетевой команде так же нужен свой Устав, который должен быть понят, принят и стать руководством к действию каждого члена команды, а не только тех доморощенных самородков, которых жизнь загнала в угол и они не видят другого выхода улучшить свою жизнь и благосостояние как заняться сетевым маркетингом.
Второй шаг – это работа системы обучения бизнесу. Как ни парадоксально я нигде не встречал более несистемных систем обучения бизнесу как в сетевом маркетинге. Даже самые современные из них не воспроизводятся в России в полном объеме. У нас больше принято рассчитывать на авось, а не на системный процесс. Наставник сказал дать кандидату презентационный диск – я дал(а). Наставник сказал купить продукт на 100$ - я купил (а). Но смысл вовсе не в этом. У каждого этапа сетевого бизнеса должен быть промежуточный результат. Дать диск не сложно – сложно сделать так, чтобы кандидат с ним ознакомился. В противном случае действие безрезультатно. Ты дал презентационный диск кандидату, кандидат сказал, что это посмотрел (послушал). Даже если это и правда для развития бизнеса необходим не процесс слушания, до которого кандидаты не доходят в 90% случаев из 100%. Важно, чтобы у кандидата появилось мнение: положительное или даже отрицательное. Но искреннее мнение – это твердый результат. Который можно преобразовать в желаемом независимому предпринимателю направлению. Аудио и DVD диски сетевых систем обучения – не работают на 90% из 100% в лучшем случае. Это значит, что динамика бизнеса в 10 раз отстает от своего потенциала.
Что делать? Необходимо ввести четкие стандарты работы, которые все должны соблюдать:
1). Мы не продаем контракт в первую встречу. Результат первой встречи договориться об отзыве на 1 презентационный диск в виде личного мнения кандидата в дистрибьюторы.
2). Получить вопросы, на которые кандидату важно получить ответы от наставника (или лидера). Предварительное получение вопросов перед второй встречей (презентацией) позволяет подготовить адресные ответы с учетом психотипа кандидата.
3. Уровень второй встрече должен соответствовать уровню кандидата. Если это домохозяйка, то бывший педагог наставник подойдет. А если это директор завода, то уровень лидера тоже должен быть соответствующим, например структура лидера должна превосходить по численности количество работающих на заводе в подчинении директора, которого мы приглашаем в сетевой бизнес.
4. Пока дистрибьютор не попробовал все основные продукты и не дал свой отзыв о продуктах – наставник – не проводит презентаций с кандидатами дистрибьютора.
5. Каждую третью встречу дистрибьютор проводит в присутствии наставника самостоятельно, следуя примеру наставника и лидера.
6. Участие в презентациях и учебах всегда платное для кандидатов. Встреча кандидата с наставником возможна при наличии у кандидата письменного списка min 10 имен, что позволяет направить сознание кандидата в верном направлении, так чтобы он не думал продлевать или не продлевать контракт, а о том кто может стать его партнерами в перспективе из числа ближайшего окружения.
7. И, наконец, важно, чтобы у каждого спонсора были гарантированные приемные часы для его первой линии.
8. И последнее, вводится принцип лидера не подписывает свои контакты под нижние уровни, лидер подписывает под нижние уровни только контакты своих нижних уровней, даже если они только нашли фамилию и телефон, а вербовка состоялась совместно, с активным участием спонсора.
Только внедрение 30% алгоритма позволит увеличивать конверсию кандидатов в активных дистрибьюторов, а дистрибьюторов в лидеров. Именно поэтому с каждым дистрибьютором помимо дистрибьюторского контракта подписывается соглашение о соблюдении норм и правил построения бизнеса и любая помощь наставника следует только после выполнения обязательств дистрибьютора или кандидата перед его лидером.
В тоже время лидер пописывает соответствующие обязательства с подшефными, гарантируя ему помощь и поддержку в соответствии с уставом структуры. Только 100% обязательства, взятые дистрибьютором и наставником друг перед другом позволяют минимизировать или избежать столь разрушительных для сетевого бизнеса психологических игр: я сказал, а он не то подумал, а я имел ввиду, когда преувеличил, нет вы не так поняли, я не это обещал и т. д.
РЕЗУЛЬТАТ
Что касается провалов выручки в межсезонье – очевидно необходимо увеличивать в этот период количество презентаций продуктов, с выполнением численности приглашенных и розыгрыша призов для увеличения спроса и закономерного выравнивания сезонности продаж и уровня ежемесячного лидерского вознаграждения. Вот как это работает.