Александр Шемякин
Добрый день, коллеги.
Как только вы перешагнули грань «хватает денег, чтобы поесть, одеться и накормить свою семью» с каждым днем все острее ощущается понимание самого ценного ресурса. Времени. Я не беру сейчас в рассмотрение «среднестатистические» массы, которым не хватает «секса, рок-н-ролла и наркотиков» (ибо пишу не для них). И сегодня я хочу затронуть плоскость,
Где вы сливаете «в мусор» тонны — сотни часов самого драгоценного ресурса…
Ваши варианты ответа? Речь пойдет о переговорах. Хотите вы того или нет, но практически любому серьезному действию с участием более одного человека предшествует этап достижения взаимных договоренностей. Что будем делать, какими правилами руководствоваться, зачем вся эта суета, как распределять ответственность и плоды совместного труда. Конечно все эти «сложные» вопросы можно обойти. И тогда вас ждут еще более «интересные» переговоры на тему как делить прибыль/убытки от совместной (пусть и короткой) деятельности.
Все это относится в полной мере к плоскости личных и деловых отношений. Чтобы сберечь ваше время и не утруждать мозг долгой прелюдией, переходим к делу. Точнее к вопросу: как сократить время ваших переговоров в 2 раза и при этом поднять эффективность (которую пора начать измерять)? Напишите прямо сейчас 3 варианта ответа. Я же в ближайшие 2 недели подкину вам 3 простых инструмента, которые безотказно работают в моей жизни и бизнесе.
Правило № 1 любых переговоров: тройной прицел.
Выберите прямо сейчас любые переговоры, которые вам надо провести в ближайшие 7 дней. Опишите: место, вторую сторону переговоров и вашу цель от них. Уже на этом этапе у большинства возникает ступор. Особенно, если переговоры касаются личной плоскости. Аксиома 1: не имея четко описанной цели, в переговоры не входить!
Но этого мало, не случайно правило называется «Тройной прицел». Цели, на мой взгляд должно быть три. Для тех, кто читает меня в первый раз предупреждаю: не люблю писать «почему», просто поверьте и сделайте то, что предлагаю. Разбираем пошагово на примере выбранного вами практического кейса:
1. Цель — идеал, которая вас абсолютно устроит по итогам переговоров.
К примеру, вы хотите 5.02.18 подписать контракт с ООО «Лукойл» и получить «на выходе» прибыль 1,3 млн рублей. Вас возбуждают цифры, результаты и попутные «плюшки» от процесса. Это совпадает с личными планами и целями, которые поставила перед вами компания (если вы работаете не на себя). Также можно поступить и с личной плоскостью. Договориться с женой (мужем), что 5 часов в неделю по вечерам в среду я провожу так, как мне хочется (в пределах вашей семейной конституции): баня, друзья (подружки), СПА и т.п. Напишите прямо сейчас свой вариант по выбранным переговорам
2. Цель — проброс. Что вы подадите в качестве первых притязаний, когда войдете в зону торга.
Многие тут допускаю трагическую ошибку и называют цель- идеал. «Э, э… дорогой, а поторговаться…». У вас должен быть запас для торга и компромисса. На вашу цель-идеал надо добросить от 20% для зоны снижения в процессе торга. Ваш вариант для выбранного личного кейса? В нашем примере выше с Лукойлом можно начинать с суммы, обеспечивающей прибыль от 1,8 млн к примеру. Все, кто сейчас запищали на тему: «цена будет не в рынке...», «да нас пошлют с такими условиями», добро пожаловать на тренинг «Порядок в продажах» (или просто не читайте). А мы идем дальше…
3. Цель — дедлайн. Надо быть готовым к тому, что вторая сторона — матерый переговорщик.
И тоже все сделает по уму, а может пойдет дальше. Применит технологию доминирования, приведет с собой подготовленную переговорную команду, прокачает ваши сильные и слабые стороны, вытащит в нужный момент «туз в рукаве», использует одну из 9 грязных технологий и подкинет вам прочие сюрпризы. Вы должны быть готовы к худшему варианту развития событий. И при этом не соглашаться на условия, которые вам базисно не интересны. В нашем примере с женой (мужем) вы понимаете, что минимум 3 часа в неделю мне нужно. Чтобы не стать мужем-тираном или «женщиной-бензопилой». Где в ваших переговорах будет точка остановки? Дальше ни миллиметра назад. Точка в который вы выходите из переговоров или берете тайм-аут. Напишите прямо сейчас ваш дедлайн.
Напоследок держите короткое (и старое, но от того не менее полезное) видео:
Плодотворной недели и достойных переговоров!