Александр Шемякин
Что важнее в переговорах: эмоциональный интеллект (EI) или ваш интеллектуальный коэффициент (IQ)?
Чтобы немного ввести в курс дела, предлагаю цитату из Википедии: «В отличие от привычного всем понимания IQ (интеллектуального коэффициента), EI (эмоциональный интеллект) является способностью правильно истолковывать обстановку и оказывать на неё влияние, интуитивно улавливать то, чего хотят и в чём нуждаются другие люди, знать их сильные и слабые стороны, не поддаваться стрессу и быть обаятельным».
Если говорить об эмоциях в переговорах, я бы выдвинул следующий тезис
Эмоции: самый большой друг и враг переговорщика
Друг, если вы умеете работать с эмоциями, используете, контролируете, умеет включить их адресно и по делу, обладаете эмоциональной пластичностью, то именно эмоциональный интеллект помогает вам:
- Правильно истолковать обстановку. Какие возможности и риски?
- Оказывать влияние на вторую сторону переговоров. Что я могу сделать, чтобы достичь собственной цели?
- Улавливать то, в чем нуждается ваш партнер (оппонент, коллега, супруг). Что я могу предложить, чтобы быстро и эффективно договориться?
- Понимать сильные и слабые стороны. Где «болевая точка» и каковы его (ее) самые радужные ожидания от нашего диалога?
- Не поддаваться страху. Что беспокоит меня и на чем меня могут поймать?
- Нравиться и создавать доверие. Как включить то самое «мы с тобой одной крови» (помните «Маугли») с этим человеком?
И одновременно эмоции окажутся вашим врагом, если вас легко вывести из себя, вы «залипаете» в одном состоянии (гнев, безразличие, страх и т.п.), не понимаете, что сейчас с вами происходит (на самом деле). Резонный вопрос, с чего начать работу по росту эмоционального интеллекта? Я бы предложил 2 шага:
Шаг 1: Начать измерять и понимать свой эмоциональный фон
Убрав в сторону большие психологические труды (со всем уважением к последним), предлагаю поступить проще. Вы слышали, что если мы начинаем что-то измерять (прибыль, вес, артериальное давление), то волшебным образом, даже если ничего больше не делать, этот параметр начинает улучшаться. Вот и с эмоциями можно поступить похожим образом, подключив упражнение «Дневник эмоций» (автор Н.И. Козлов). Технология очень проста и изложена по ссылке.
Ваше дело начать измерять эмоциональный фон и поделать это в течении 1-2 недель, отмечая каждые 30 минут свое состояние и чем вы занимались. Чтобы потом сопоставить и увидеть причинно-следственную связь:
- Что вас выбивает из колеи.
- Какие события помогают поднять эмоциональный фон.
- На сколько хорошо вы держите эмоциональную нагрузку (сохраняете эмоциональный фон) при стрессовых ситуациях, в течение первой и второй половины дня, ближе к вечеру.
Особый акцент: до, во время и сразу после переговоров. Только после того, как научитесь понимать и оценивать, можно переходить ко второму шагу, направленному на улучшение эмоционального фона.
Шаг 2: Привести в порядок «хранилище эмоций» — ваше тело
Эмоции живут в теле — поэтому начинать нужно с тела. Cтрессовые ситуации и негативные переживания на теле формируют мышечные зажимы, а зажимы в свою очередь снова формируют негативные эмоции — получается замкнутый круг.
Остановитесь на секунду, просканируйте собственное тело. Удобно сидите (стоите)? Как себя чувствуют плечи, спина, руки, кисти? Ноги твердо стоят на земле или «зависли» в неудобной позе? Шея, лоб, мышцы глаз, нижней челюсти расслаблены или хронически напряжены? Все, что не требуется для чтения и сохранения вашей позы, выключено (расслаблено) или как?
Я бы выдвинул второй тезис
Пластичное и живое тело = пластичные и живые эмоции
С чего начать? Мне кажется, с правильного утра. А еще точнее сделать свое утро правильным, задав нужную траекторию (и настроение) для всего дня.
Предпринимателей и руководителей приглашаю на мой тренинг "Порядок в делах руководителя" - как находить время на семью, отдых, развитие, две недели с вами разбираем тему тайм-менеджмента. Узнать подробности и забронировать место можно здесь.