Определение стратегических групп отрасли и увеличение продаж
Мы продолжаем изучать способы разработки уникального торгового предложения и увеличения объема продаж.
Один из способов применяемый в комплексном интернет маркетинге:
привлечение клиентов из смежных стратегических групп.
Как правило, рынок в наше время очень сильно фрагментирован, и все предприниматели стараются максимально сегментировать свой продукт для конкретной группы потребителей.
Это, безусловно, шикарный подход и конечно рабочий, но есть одна проблема.
Как Вы думаете, в чем проблема, когда Вы работаете только в четких очертаниях своей группы клиентов?
Проблема только одна – это лимитированное количество клиентов.
Данная проблема присуща почти каждой отрасли, где рынок стал фрагментированным.
Если Вы хотите масштабироваться и увеличить продажи, используя только потенциальных клиентов вашей целевой группы, то ваш рост будет ограничен и может затянуться по времени.
Вы не сможете продать больше, чем есть потенциальных клиентов в вашем сегменте да же при помощи мощных маркетинговых кампаний.
В данной статье мы обсудим, как увеличить продажи за счет другой стратегической группы, но для начала мы проясним, что мы подразумеваем под этим понятием.
Что такое стратегическая группа?
В маркетинге понятие стратегической группы встречается довольно редко.
Стратегическая группа отрасли - это сегмент товаров или услуг.
Очень наглядным будет пример автомобильной промышленности.
Есть премиум сегмент автомобилей и эконом сегмент.
Различные сегменты – это и есть разные стратегические группы в отрасли.
В группах разобрались и теперь самое время узнать, как увеличить продажи и создать уникальное предложение.
Как привести клиентов из другой стратегической группы?
Вы можете спокойно смотреть на то,как потенциальные клиенты проходят мимо вашей компании?
Мы не можем, и именно поэтому предлагаем воспользоваться данным методом для увеличения продаж и начать зарабатывать больше.
Что надо сделать, чтобы клиенты стали отдавать свое предпочтение и свои деньги вашей компании?
Для начала надо провести маркетинговое исследование.
Необходимо определиться с какой стратегической группой мы будем сравнивать свой продукт, и из какой хотим выкачать клиентов в свой бизнес.
Будем объяснять все на том же примере с автомобилями.
Вы создаете автомобили среднего класса и хотите увеличить продажи за счет роста клиентской базы из премиум сегмента.
После определения группы для сравнения надо ответить на основные вопросы.
Самые главные вопросы, которые надо задавать, перед тем как понять, почему предпочтение отдается смежной группе:
- Какие ключевые критерии влияют на выбор клиента?
- Почему он выбирает ту или иную стратегическую группу?
- Мотиваторы клиента при выборе?
Теперь давайте пойдем по порядку и ответим на все вопросы
Продолжим объяснение на примере автомобильной промышленности.
Когда клиенты выбирают премиум автомобили, они отдают свое предпочтение качеству автомобиля, сервису обслуживания, материалам отделки, престижности марки.
Ключевые факторы при выборе будут:
- качество автомобиля
- материалы отделки
- дизайн
- обслуживание
- сервис
- цена
Если Вы сможете реализовать ключевые факторы выбора в своем предложении, то привлечете часть клиентов из группы премиум сегмента в свою и увеличите продажи.
На нашем примере Вы производитель автомобилей в среднем сегменте и делаете автомобили соответствующие всем ключевым факторам выбора премиум сегмента.
Это означает, что ваше предложение будет пользоваться повышенным спросом т.к. оно дает большую ценность за меньшие деньги.
В мире известен пример марки Lexus.
Данный автомобиль имеет все характеристики премиум автомобиля по внешнему виду, материалам отделки, инновационным технологиям, престижности.
Стоимость данного автомобиля сравнима со среднем ценовым сегментом.
Получается, что Вы платите за автомобиль среднего класса, а получаете в итоге автомобиль премиум класса по всем характеристикам.
На мой взгляд, очень хорошее предложение, которое способно увеличить продажи в вашей компании.
В настоящее время этот же эффект мы можем наблюдать с автопроизводителями корейский и китайских автомобилей.
Они делают практически копии известных марок из среднего сегмента, но стоимость у них гораздо ниже.
На данный момент они стремительно забирают себе долю рынка во всех странах.
Читайте дальше чтобы понять до конца
Разработка предложения
Давайте разберем коротко, как может звучать ваше уникальное торговое предложение, и рассмотрим на примере Lexus, какой результат можно получить, применяя этот метод.
Уникальное предложение для клиентов из премиум сегмента:
ПРИМЕР
"Уникальный в своем роде автомобиль. Лучший дизайн и абсолютная безопасность превосходно сочетаются с люксовой отделкой салона. Инженеры трудились 150 лет, чтобы за рулем вы ощущали только престиж и роскошь"
Понятно, что звучит незакончено ведь это набросок и написан он был менее чем за 60 секунд.
Главное чтобы Вы поняли смысл.
Для привлечения внимания покупателей премиум сегмента стройте предложение на качестве, сервисе и люксовости.
Аргумент в виде дешевле и скидка оставьте для клиентов из стратегической группы эконом класса.
В итоге Вы получаете клиентов из премиум сегмента т.к. ваш автомобиль премиального класса, у вас превосходный сервис и лучшее обслуживание.
Увеличение продаж компании не заставит вас долго ждать.
Уникальное предложение для клиентов эконом сегмента:
ПРИМЕР
"Давно хотели приобрести автомобиль премиум класса, но он был слишком дорогой для вашего бюджета? Теперь все иначе! Новый автомобиль самого лучшего качества, максимально комфортный с премиальной отделкой салона, уникальным дизайном, инновационными технологиями и абсолютно безопасный по цене вашего старого автомобиля "
Все то же самое. Написали данный текст за 60 секунд, но я думаю, что мы смогли передать смысл.
Для данного сегмента можно апеллировать ценой, скидками и сравнениями насколько наш автомобиль лучше того на котором вы передвигаетесь в данный момент.
В итоге Вы получаете клиентов эконом сегмента, потому что ваше предложение намного лучше остальных на рынке и подходит по цене.
И опять увеличение продаж компании не заставит вас долго ждать.
Бонус: рост лояльности ваших клиентов и победа над прямыми конкурентами.
Если ваше предложение будет таким же, как у Lexus, то клиенты из вашей стратегической группы будут охотнее покупать ваш продукт, потому что Ваше предложение будет в разы лучше, чем у прямых конкурентов.
После определения ключевых факторов и разработки предложения, его необходимо будет донести до покупателей различными средствами маркетинга.
Мы рекомендуем делать комплексный маркетинг для получения хорошего и долговечного результата.
Заключение
Чтобы разработать уникальное предложение и увеличить продажи за счет клиентов из смежных стратегических групп надо:
1. Определиться из какой группы вы хотите привлечь клиентов
2. Выявить ключевые факторы выбора
3. Внедрить ключевые факторы в свое предложение
4. Донести правильное предложение для каждого сегмента
Основным результатом применения этого способа будет привлечение новых клиентов, увеличение продаж и создание уникального предложения на рынке.
Данный способ подойдет для всех ниш, в которых есть разграничение на стратегические группы покупателей.
Если Вы не сможете применить данный метод в своем бизнесе - не волнуйтесь.
Есть еще 10 способов сделать свой бизнес и свое предложение уникальным.
Мы надеемся, что понятно объяснили, как использовать этот метод и внедрить его в вашу компанию.
Чтобы быть в курсе даты выхода следующей статьи Вы можете подписаться на нашу рассылку на нашем сайте или в наших группах в соцсетях.
Сайт: http://proffit-labs.ru/
Fb: https://www.facebook.com/profitlabs.ru
Вк: https://vk.com/proffitlabs
Удачи вам и вашему бизнесу!
Маркетинговое агентство PROFIT LABS.