Чем отличается автоворонка от обычной воронки продаж?
Наверняка вы знаете про классическую воронку продаж в виде конуса, где на входе у вас все входящие клиенты, а на выходе, по пресловутому закону Парето, хорошо бы процентов 20 заказов. Эта модель давно устарела и не дает того числа клиентов, которое могли бы вы получить, прилагая максимум усилий по предотвращению ухода на каждом из этапов. Кто-то отвлекся, кому-то позвонили, отключился Интернет - все, клиент ушел.Суть заключается в том, что цепочка автоматизированной воронки выстраивается из разных веб-страниц и инструментов возврата посетителей, вроде СМС-рассылок, механизмов ретаргетинга, call-центра и email-рассылок.Воронку важно составлять поблочно в рамках вот такой структуры, представляющей собой поэтапное убеждение клиента. Ниже приведен один из возможных вариантов реализации такого механизма:
1. Lead-магнит Задача - вовлечь посетителя в воронку и получить его контактные данные
Пользователь видит страницу с неким бонусом в обмен на его контактные данные. В случае, если он отказывается от предложения и пытается уйти со страницы, возникает pop-up или любой другой способ коммуникации, который должен оказаться для него более нужным. Бонусом может быть что угодно - от книги, конкретного кейса или подробностей об образовательной программе до физического продукта. Главное - этого добра вам должно быть не жалко в любом количестве.Даже если посетитель уходит от лид-магнита, пользуемся прелестями ретаргетинга и показываем ему заманчивую информацию на других площадках. Клиент уже был на вашем сайте, а значит нужно предложить ему что-то, что точно заставит его вернуться. Там он попадет уже в новую воронку, рассчитанную на его сегмент.Итак, он заполнил контактные данные, попал в список рассылки и на почту ему уже отправлено письмо со ссылкой на скачивание вашего бонуса. После заполнения происходит редирект пользователя с предложением продукта с низким порогом принятия решения и невысокой стоимостью - т.н. трипваер. Еще такие офферы называют One Time Offer.
2. Tripwire Задача - разогреть потребность клиента, но не закрыть её
На этом этапе предлагаем:нечто полезное, но не полное (часть или ограниченная версия основного продукта) ненужное, но клевое скучное, но критично необходимое ЦАЭто может быть важная книга, содержащая всего одну главу из издания. Цена всегда разнится в зависимости от ниши, главное - для ЦА она должна быть незначительной.В случае, если товар или услуга все еще не куплены, посетитель должен получить письмо с целью вернуть его в воронку. В случае совершения покупки его ждет следующий этап с главным предложением, “от которого невозможно отказаться”.
3. Core offer Задача - продать основной продукт
Тут мы можем разместить видео о продукте, инфо о его особенностях и преимуществах, что в него входит, чтобы сподвигнуть к покупке.В случае отказа от приобретения показываем окно с предложением присылать новинки в этой категории и похожих товарах. Да - присылаем, нет - определяем в специальный список рассылки. Те, кто согласился попадают на следующий уровень.4. Profit maximizer Задача - максимизируем прибыль, используя техники вроде up-sell, down-sell и cross-sellТут лучше использовать up-sell предлагая более дорогие товары или включая доп опции. При отказе можно настроить дозвон из кол-центра, чтобы удержать посетителя в воронке. В случае, если кол-центр не помог, настраиваем на пользователя ретаргетинг, который будет показываться только тем, кто уже приобрел основной товар.В случае же, если автодозвон сработал и пользователь вернулся на сайт, он увидит новую страницу максимизатора прибыли, сформированную, исходя из стратегии cross-sell: предлагаем продукцию из других категорий в блоке “С этим товаром покупают”. У этого предложения, как и у любого другого блока автоворонки, два варианта исхода: да и нет. при отказе от приобретения пользователю предлагаем подписаться на push уведомления, направляя его по этой и новым воронкам. Все что бужет с пользователем дальше - вопрос ваших возможностей, фантазии и ресурсов.
5. Recurring payments Задача - оформить подписку на продукт с автоматической регулярной абонентской платой
Задача - оформить подписку на продукт с автоматической регулярной абонентской платойСюда пользователь попадает с предыдущего блока. На такой странице обязательно дайте понять клиенту, что в любой момент он может отказаться от подписки, что должно быть правдой, разумеется. Если клиент пока на это не готов, придайте ему в этом уверенности текстово-графическими блоками ниже или отправьте ему смс - вариантов множество. Все зависит только от вас.