Рома Пивоваров рассказывает о том, что НЕ НАДО делать, когда вы продаете рекламу и отрабатываете холодные звонки по потенциальным рекламодателям.
— Вот этот выдающийся творческий беспорядок за моей спиной — это проходит у нас такой экспресс-диджитал-интенсив.
Вот эти 3 слова не так важны, но в общем, ребята изучают онлайн-рекламу, и сейчас во время перерыва (перерыва на ночь), пока их нет, я хотел поделиться одной такой важной мыслью, которая все чаще как-то актуализируется в моей голове.
Не то чтобы это то, о чем я подумал вчера, но просто так получается, что я с этим сталкиваюсь все чаще и чаще.
Это то, что я называю, одна из фундаментальных ошибок при холодных звонках.
Я не скажу, что это единственная ошибка.
Вообще холодные звонки — это такая штука, напортачить можно много где, но эта штука встречается очень часто.
Ошибка, которая заключается в том, что любой продавец рекламы — это может быть медиа, это может быть агентство, это может быть продакшн — при первом холодном звонке, первому, ну или любому потенциальному клиенту-рекламодателю, предлагает такую абстрактную вещь как «сотрудничество».
Прям скрипты очень часто так и звучат: «Здравствуйте! Я хочу обсудить сотрудничество!» Или там «взаимовыгодное сотрудничество», «по вопросу взаимовыгодного сотрудничества».
И вот это слово «сотрудничество»… Мы пытаемся использовать это слово, чтобы завуалировать простую мысль «Чувак, я хочу тебе продать!».
Поэтому мы используем такие эвфемизмы: «взаимовыгодное сотрудничество», «информационная поддержка»…
В чем здесь минус? В чем здесь сбой?
В том, что когда мы предлагаем информационное сотрудничество, мы как бы предлагаем оптом сразу все, вот все партнерство, сразу оптом.
И понимаете, какая штука: если клиент отказывается, то получается, что он отказывается сразу от всего.
Вот я предлагаю ему сотрудничество, он говорит: «Вы знаете, нет».
И не очень понятно, с чем ему звонить через месяц, или даже через неделю.
Вот если бы я делал предложение конкретного продукта, я звонил бы и говорил: «Иван Иваныч, пакет «Весенний»; «Иван Иваныч, пакет «Оптимальный»; «Иван Иваныч, спецпредложение!»; «Иван Иваныч, новый проект!».
И он на все эти 4 предложения говорит: «Нет, нет, нет, не надо». Это, конечно, не здорово, но это нормально.
Это некритично, потому что он сказал «нет» на это конкретное предложение.
Он не сказал «нет» мне вообще, он не сказал «нет» оптом всей моей компании, всему моему агентству, всему, что за мной стоит.
Он сказал «нет» этому предложению.
И когда я говорю: «У нас вот такое решение», он говорит: «Вы знаете, нет». Я говорю: «Ок» — и нет проблем, потому что у меня будет другое, будет третье, будет четвертое.
Если я говорю: «Иван Иваныч, давайте посотрудничаем!», а он говорит: «Нет», то через месяц я уже не смогу ему ничего предложить.
А что мне ему предложить? Он уже отказался от всего.
Поэтому чтобы не подставляться, друзья, очень важно, когда мы делаем первые предложения или предложения спустя какое-то время сотрудничества (в общем, не фоллоуапные предложения) не надо предлагать вот эти абстрактные вещи: «сотрудничество», «информационное партнерство», не надо подставляться!
Потому что если он скажет «нет», он скажет «нет» оптом на все, и ты не будешь знать, с чем ему звонить в следующий раз — а так у тебя уже есть какие-то пространства для маневра.
Вещь вроде бы простая, но в эту ловушку попадают очень многие продавцы рекламы.
Надеюсь, что не они! Когда они вернутся, мы у них спросим 🙂