В этой статье я описывал трюки продавцов с ценами. Но компании получают дополнительную прибыль от клиента и другими способами.
1. Снижение себестоимости товара (превратить в преимущество!)
Покупатели привыкли к ассортименту шоколада. В магазинах лежат одинаковые плитки одной марки по одной цене, но с разными вкусами. Темный шоколад, молочный, с фундуком, арахисом, кокосом, печеньем, йогуртом...
Какао-бобы - основа шоколада - продукт недешевый. Как снизить себестоимость плитки? Добавить молока и печенья! Вот и дополнительная прибыль. А у покупателя есть выбор (из товаров дешевле оригинала).
Мобильный оператор предлагает обменять неиспользованные минуты на мегабайты. 100 минут = 1 ГБ. При этом в тарифах дополнительные 500 МБ стоят 50 рублей. Одна минута в домашнем регионе - 1,5-2 рубля. 150-200 рублей меняют на 100 рублей. Вот и дополнительная прибыль. Но тем клиентам, которые постоянно в интернете, это удобно.
Заменить металлические детали пластиковыми, но сделать пять разных цветов... убрать часть функций, но назвать интуитивно понятным устройством...
Если предлагаемая ценность реальна - это хорошо. Но будьте внимательны, иногда ценность оказывается придуманной.
2. Снижение веса товара в упаковке (скрытое увеличение цены)
Я уже писал раньше об этом методе. Он несет в себе опасность снижения объема рынка. Но продавцы используют такой подход, чередуя с прямым увеличением цен.
Обратите внимание в магазине на вес коробки сока, пакета молока, пачки масла... Будете неприятно удивлены.
Вернемся к шоколаду. Все привыкли, что стандартная плитка весит 100 грамм.
Как бы не так. :)
Внимательно изучайте упаковку!
3. Разделение товара на части
Вы купите энциклопедию в десять томов за 10000 рублей? Скорее всего, нет. А 100 небольших журналов общей темы по 99 рублей? Смотрится уже не так страшно.
Этот прием использует известная фирма DeAgostini. Рекламу наверняка видели.
Прием используют обучающие, тренинговые компании, типографии, даже Киндер-сюрприз. :) Ведь так иногда хочется собрать коллекцию!
Присмотритесь к ежемесячным (еженедельным, ежедневным расходам). Вдруг вас уже "привязали" к товару.
4. Апселлинг - стимулирование клиента к покупке более дорогой версии товара
Клиент пришел за седьмым айфоном, а ушел с восьмым - это апселлинг.
Разница в цене между двумя соседними моделями чаще всего невелика по сравнению со стоимостью товара. В приведенном примере - от 19,5 до 26,7% по отношению к базовой модели, но бывает еще меньше. Прибыль продавца растет с ростом цены модели.
Тщательно планируйте бюджет перед покупкой. Сейчас сравнить (и купить) товары можно в интернете. Сделайте выбор до покупки в магазин.
5. Кросс-селлинг (перекрестные продажи) - стимулирование покупки дополнительных товаров к уже купленному
К айфону предложить чехол, колонки, в ресторане к кофе предложить пирожное, в МакДоналдсе предложить пирожок, в магазине на кассе предложить акционный товар...
Этот прием работает и присутствует повсеместно. Вот его отличительные фразы:
- Вам также может понравиться...
- с этим товаром также покупают…
- отлично смотрится с…
- и так далее.
Обычно рентабельность дополнительных товаров в разы выше, чем у основного товара.
Научитесь распознавать этот вид продаж. Поможет заранее принятое решение, составленный и зафиксированный на бумаге список покупок.
Читателям-бизнесменам тоже есть о чем подумать. ;)
Канал в Telegram: Маркетинг - это просто!