Продажник — непростая профессия. Она не окружена ореолом романтики, она окружена ореолом желания лёгких денег. Нередко молодые выпускники решают, что они «вот щас поднимутся, а потом и в нормальную профессию», и идут в продажники ради быстрого заработка, путешествий по стране и зарубежью, приобретения круга нужных и полезных знакомых. Но всего этого нет, оно приходит позже и не всё сразу — причём в любой профессии и на любой должности. Успешный продавец — тот, кто умеет продавать, находит свою профессию сложной, а задачи нелинейными. Настоящий продажник привержен тому, что продаёт, умён и доверяет своему работодателю. Он умеет любить. А вы — умеете?
Формула любви
Любовь к работе = оптимизм + знания и опыт + умение слушать + ваши правила игры
Любовь к работе говорит о заинтересованности в ней. Увы, простой интерес или простое желание не приведут к головокружительным продажам. Продавать — тяжёлая работа: звонки, общение, переписка, документы, снова переговоры… А продажи могут и не произойти: согласно статистике 80% всех продаж происходят после 5 звонка, 48% клиентов уходят после первого звонка, 25% — после второго, и только 10% лидов дают 80% продаж компании. Принцип Парето работает и здесь, от него не уйти. Продажники постоянно перерабатывают, иногда жертвуют выходными, чаще всего обедают, кроша еду на рабочее место или убеждая клиента за бизнес-ланчем. Нужны нервы, нужно терпение. И главный двигатель успешной работы — любовь.
Оптимизм — ещё одно слагаемое успеха продажника. Даже медицинские исследования подтверждают, что оптимисты менее подвержены инфекционным заболеваниям и в целом имеют более высокий иммунитет. Более того, оптимисты (только не путайте с восторженными идиотами) — находка для работодателей, поскольку к ошибкам и неудачам они относятся как к локальным, краткосрочным проблемам, которые можно легко решить в перспективе. Ну, или на крайний случай, организовать дела в обход этих проблем. Позитивный продажник позитивно относится и к продажам, и к продукту, и к клиентам.
Знания и опыт — ещё один краеугольный камень профессии. Очень распространена ситуация, когда продажник «озвездевает и бронзовеет» и не желает развиваться. Это начало конца. Сегодня технологии, методы автоматизации, способы продаж меняются с бешеной скоростью и обязательно нужно учиться, чтобы быть на пике. Конечно, речь идёт не о вузах и даже не о тренерах: читайте, разбирайте лучшие практики, изучайте свой продукт и конкурентов, вникайте в новое программное обеспечение. Используйте все инструменты и знания, сочетайте их — и вы будете явно выделяться на фоне коллег.
Покупатели растут год от года, становятся более требовательными, получают массивы информации перед покупкой. Пока у вас есть глубокие знания обо всех процессах, управляете вы. Как только вы перестаёте тянуться к знаниям и пониманию новых продуктов, клиентов и методик — управляют вами.
Слушайте больше, говорите меньше. Если вы бывали на тренингах, то наверняка замечали, как бизнес-тренеры вдаются в говорение, упиваются своей крутизной и не дают вставить ни слова. Так вот, если бизнес-тренер много говорит вам про продажи, солируя весь тренинг, — вставайте и уходите, он не знает о продажах ничего. Умение задавать вопросы и слушать ответы — главное для продавца. Таким образом можно получить максимум информации для успешного завершения сделки. И да, слушающий продажник даёт клиенту возможность чувствовать себя комфортно, у него создаётся иллюзия, что он владеет ситуацией. Зарубежные эксперты вывели формулу успешной сделки: 40% времени говорить, 60% — слушать. Часть менеджеров крупнейших компаний стремятся увеличить долю слушания до 70%.
Прокачайте себя
Любовь, что с первого взгляда, что выношенная в сердце и разуме, требует постоянного труда. То же самое и с любовью продажника к своей работе. Поэтому нужно соблюдать несколько правил и работать над собой, чтобы работа не тяготила.
- Сделайте обучение первостепенным приоритетом. Инвестируйте в себя: в книги, семинары и хорошие, качественные онлайны, связанные с продажами. Не позволяйте своему мозгу лениться — если вы стоите на месте, значит, вы катитесь назад.
- Не бойтесь неудач. Прежде всего, ошибки — это повод проанализировать свои навыки, найти новые перспективы. Если вам не очень повезло с начальником, старайтесь маскировать ошибки под личиной эксперимента. Если повезло — кайтесь и вместе с ним работайте над ошибками.
- Горите своим делом и заражайте конструктивом и настроением других. Если у вас погасший взгляд и поникший вид (голос), то никто не поверит в то, что вы продаёте лучший в мире продукт.
- Перестаньте быть продавцом — станьте консультантом. Рассказывайте о продукте, делитесь историями его использования, но не «втюхивайте».
Ну и конечно, используйте свои секреты, поддерживайте в себе душевный допинг, который заставляет двигаться вперёд. Вы не заметите, как ваши показатели превзойдут ожидания.