Подготовка к переговорам с ЛПР - лицом / лицами, принимающим решение.
Общие требования к подготовке и проведению переговоров
А теперь давайте приступим к изучению системы подготовки и проведения переговоров. Выглядит это примерно так.
Формулировка цели и постановка задач
Этап анализа
• Сбор, накопление и обобщение информации о ситуации на рынке, о конкурентах (наши преимущества или недостатки на их фоне) и т. д.
• Сбор, накопление и обобщение информации о партнере (организации и человеке), о ситуации в отрасли партнера
• Систематизация и обдумывание информации
• Инвентаризация своих интересов
• Предположения о возможных интересах партнеров
• Выявление зоны совместных интересов
Планирование содержания
Этап планирования
• Ранжирование своих интересов по критерию значимости
• Выделение возможных приоритетов в интересах партнеров
• Подготовка вариантов решения: минимум — максимум. Уступки.
• Выработка критериев и способов достижения эффективного соглашения — айкидо
• Анализ возможных препятствий в процессе достижения договоренности, подготовка к возможным вопросам и возражениям
• Подготовка всех необходимых документов, материалов
• Планирование процедуры
• Подготовка плана
• Подготовка вариантов ведения дискуссии (стратегия переговоров)
• Определение состава и статуса членов переговорных делегаций
• Распределение ролей в своей команде
• Характер отношений с партнерами — моя позиция и тактика
• Проработка метафоры переговоров (я — оппонент — мое предложение) — имидж, стиль общения, позиционирование
• Определение места встречи
• Договоренности о времени начала встречи и ее продолжительности
• Согласование способов обмена необходимой документацией
Психоэмоциональная настройка на переговоры
Для этого нужно представить самый лучший исход переговоров — прочувствовать это состояние. Предварительно "напитайтесь" энергией победы в этой ситуации!
Выработате и закрепите следующие навыки: быстрого включения в процесс, стрессоустойчивости и командного взаимодействия. Центрирование собственной энергетики. Избавление от блокирующих установок, вхождение в состояние уверенности, ощущение энергетики позиционируемой психоформы.
Придумайте аффирмацию, которая поможет войти в нужную и сильную роль в этой ситуации. Например: "А сейчас буду вас кормить вкусняшками, дорогие мои зайки и котики!", или "Прорвемся! Вам понравится!".
Также подумайте, как можно расположить значимое лицо / группу лиц к вам на бессознательном уровне? Эмпатия или строгость, наивность или искушенность? Что лучше зайдет для них и будет комфортно для вас?
Вспомните, как вы готовились к каким-то важным переговорам, и сравните, какие шаги вы сделали, какие — нет, и как это сказалось на эффективности вашей встречи с ЛПР. А еще лучше проанализировать несколько вариантов: переговоры, успешные для вас и неуспешные. Подробнее мы еще поговорим о многих, изложенных в этой схеме тезисах по ходу нашего общения в книге.
Видеотренинг по переговорным тактикам в стиле айкидо смотрите здесь:
Психолог Александр Кичаев https://kichaev.ru/media/