Все мы люди, а где люди - там психология. :)
Психология давно состоит на службе у маркетинга, помогая опустошать наши карманы. При "подаче" цены покупателю используется множество приемов, позволяющих повысить продажи "на пустом месте".
1. "Выгодное" предложение
Вы приходите в кинотеатр и встаете в очередь за попкорном. Выбор состоит из двух предложений: большая порция за 200 рублей и маленькая за 100 рублей. Скорее всего, большинство выберет второй вариант.
Но если в меню добавить средний размер за 180 рублей, то большинство покупок сместится в сторону большой порции: она же всего лишь на 20 рублей дороже!
Попкорн не изменился, цена не изменилась, а продажи увеличились!
В первом случае мы сравниваем два варианта и принимаем решение, исходя из собственных потребностей. Во втором случае мы принимаем решение на основе сравнения стоимости трех вариантов и выбираем наиболее “выгодное” предложение, а нужен ли нам действительно большой попкорн - это остается на втором плане. Добавление среднего размера - это уловка, направленная на то, чтобы побудить покупателя выбрать самый дорогой вариант.
Когда в следующий раз вам предложат “немного” доплатить и получить большую порцию, подумайте, нужна ли она вам?
2. Уменьшение первой цифры цены на единицу
Изменение цены дает больший эффект при уменьшении цифры слева. Разница в 10 рублей между 18880 и 18870 особой роли не играет. Разница в 10 рублей между 19000 и 18990 смотрится лучше. А разница в 10 рублей между 20000 и 19990 имеет большое значение.
Почему цифра слева так важна? Наш мозг обрабатывает числа настолько быстро, что мы неосознанно определяем размер числа еще до того, как заканчиваем его читать. Поэтому в числе 19990 мозг фиксирует внимание на цифре 1 (19) и ощущает ее более низкой, чем 2 (20).
Прием всем известный, но продавцы регулярно этим пользуются. Значит, это работает!
3. Оплата в рассрочку
Когда нам предлагают оплатить товар маленькими частями (не всю сумму сразу), наше внимание приковывается к низкой цене. Здесь опять играет психология. При этом 39*180 = 7020. :)
Продавцы при личной продаже могут усиливать этот эффект сравнениями типа: "Да это дешевле чашки кофе!".
4. Ничего лишнего
Ученые доказали, что если убрать разделитель разрядов, то покупатели могут посчитать цену более низкой. То же самое относится к знакам валют. Какая цена вам кажется более высокой:
$5 999,00 или 5999 ?
Посмотрите на ценники выше. Ничего лишнего.
5. Сначала высокие цены
Существует "эффект якоря" (эффект привязки) - особенность оценки числовых значений человеком, из-за которой оценка смещается в сторону начальной величины (точки отсчета). Этим часто пользуются рестораны, вставляя в первые страницы меню дорогие "страшилки", тем самым устанавливая высокую точку отсчета. Ресторан не рассчитывает, что вы закажете фирменное блюдо за 48000 рублей, но по сравнению с ним стейк за 2000 рублей кажется не таким дорогим.
Если магазин хочет продать футболку за 1500 рублей, ее повесят к одежде ценовой категории 5000+, а не к футболкам за 300 рублей. Во втором случае шансы продать ее намного ниже.
Тот же самый прием используется на распродажах или акциях, когда на ценнике присутствует более высокая предыдущая цена.
При этом цена за килограмм до распродажи или акции тоже могла быть 257 рублей. :)
6. Мелкий шрифт
Мы лучше воспринимаем цены, написанные маленьким шрифтом, чем более крупным и выделенным. Очень часто продавцы для привлечения клиентов используют большие шрифты и таким образом совершают ошибку. На самом же деле это еще больше сбивает с толку, так как в наших умах физические размеры прочно связаны с численными величинами.
На предыдущем ценнике продавец должен был крупно указать старую зачеркнутую цену и мельче - действующую.
7. "Уменьшающие" слова
Интернет-магазин DVD-дисков в результате изменения надписи цены подписки с «Предоплата $5» на «Небольшая предоплата $5» повысил объемы продаж на 20%. Из надписей "Доставка по городу 200 рублей" и "Доставка по городу всего 200 рублей" лучше воспринимается вторая. В непосредственной близости от цены продавцы не размещают фразы типа "Высокое качество" или "Большой выбор цветов", они скорее напишут "Низкий уровень шума" или "Малые габариты".
Знание этих приемов поможет вам меньше тратить.
А если вы когда-нибудь примените их в своем бизнесе - больше заработаете! ;)
Канал в Telegram: Маркетинг - это просто!