Важнейший вопрос перед началом проекта - смогу ли я разговаривать с людьми? Нечестный ответ самому себе ставит крест на важных моментах.
Начинаем разговаривать
Настало время открыть гугл и позвонить в первые 20 компаний, которым вы планируете продавать свой уникальный и чудесный продукт. Поговорить с ними, узнать как на самом деле обстоят дела и разбить свой идеальный мир о суровую реальность.
Сложная задача проблемных интервью - найти потребность клиента, которая заставит его расстаться с деньгами. Директор МФО утверждает: проблема в том, что у него закончились клиенты в городе. Ваша задача выяснить: настоящая проблема - их уводит МФОшка из соседнего региона.
Вы научитесь приемам интервью, чувствовать настроение собеседника, подталкивать его к развитию интересных вам вопросов. Но это в десятки раз труднее, если вы - интроверт.
Сначала вы целый день прорабатываете список вопросов. Потом делаете список тех, кому будете звонить. Это занимает 2 часа. Потом - надо пообедать. После обеда - первый звонок. Набираете номер, смотрите на телефон, закрываете глаза, вдыхаете - пошел гудок. Слышите страшное "Добрый день, Екатерина, слушаю Вас!" и начинаете пугать бедную девушку потоком заготовленных вопросов, сами еще больше пугаясь ее ответов.
Вам нужно провести 20 таких интервью. Первые 3-4 пройдут отвратительно. На 5-6 пойдет разговор. Но если перед каждым звонком придется себя ломать, приговаривая "ну вот уже 8 звонков сделал, может и хватит?" - закрывайте стартап. Или найдите товарища, который сумеет разговаривать с людьми.
Цель не в том чтобы перебороть себя - цель в том, чтобы узнать правду о клиенте. И если не сделать это качественно, последующие шаги бессмысленны.
Берем с человека деньги
Идеальный вариант - если вы продавали телефоны, например, в Евросети. Но если нет, вам предстоит - о ужас! - взять с человека деньги.
Первый раз я столкнулся с такой проблемой, когда мы продавали аналитику в B2C. Небольшой PDF-отчет на 3-4 страницы, составляемый вручную - наш MVP. И вот нам, четырем технарям, написал первый клиент! Мы стали думать, сколько денег он мог бы за это заплатить.
В жарких спорах сошлись на 50 рублях. Набрались мужества, отправили ссылку на страницу оплаты и сели ждать. Через 5 минут ожидания решили сделать скидку, лишь бы купил! И только собрались об этом написать, как пришло сообщение: "Я все оплатил".
Потом мы поняли, что чашку кофе люди ценят дороже, чем мы - свой продукт. Потом нам начали платить за него 300 рублей, а потом и 1200. Потом у нас были B2B-чеки на сотни тысяч. Но переломный момент был, когда мы впервые смогли предложить другому человеку заплатить нам за что-то настоящими деньгами, которые он сам где-то заработал.
Ценить свой продукт - одно. Уметь требовать с человека за него деньги, отстаивать его ценность и торговаться именно за нее, а не за "лишь бы купил" - задача, которая для интроверта окажется сложной.
Сможете ли вы взять с человека деньги?
Строим команду
Если вы интроверт, то вы не сделаете крутую команду. Вы не сможете управлять людьми - захочется уползти обратно в угол и писать там свой любимый код. Вы не уследите за комфортом команды, не будете замечать мелочи в отношениях, поддерживать сотрудников, не сможете стать авторитетным лидером и стержнем.
С другой стороны, 4 из 10 руководителей, включая Лари Пейджа и Марка Цукерберга, интроверты. Интроверты создают на рабочем месте лучшую командную атмосферу, и они лучше умеют слушать – а это весьма недооценённое качество хорошего руководителя.
Вы сломаете себя и добьетесь этого (или не сломаете и не добьетесь). Стоит ли оно того? Еще один вопрос, на который нужно отвечать перед стартом.
Просим денег
Если вы хотите кратно расти, вам нужны инвестиции. Чтобы их получить, нужно достаточно качественно "торговать лицом". Нужно создать круг общения, в котором будут люди с опытом и деньгами. Нужно умение общаться с человеком и понимание его выгод от вложения, а не ваших потребностей в деньгах.
Если вы не любите и не хотите общаться с людьми, то очередная встреча будет отложена, перенесена, замята или проигнорирована. В своем уютном мире живется куда лучше - а когда подоспеют уговоры в стиле "не так и нужны инвестиции, проект вроде окупается", то добром это не кончится.
Что в итоге?
Критическая черта для основателя - execution, способность быстро, четко и своевременно выполнять запланированные задачи. Нежелание общаться с другими людьми - главный враг наряду с прокрастинацией.
Совет - занимайтесь тем, чем нравится. Нравится писать код по удаленке, не встречаясь с коллегами вживую - пишите. Нравится работать над архитектурой продукта, избегая встреч и клиентов - работайте. Нравится делать свой проект - станьте CTO, найдите партнера-экстраверта и отдайте лидерство ему.
Нравится ломать себя, чтобы достичь амбициозных целей - ломайте. Но сломаете точно, а цель может так и остаться недостижимой.