Вы знаете, я человек очень простой – такой же, как и вы. По утрам люблю пить горячий чай с молоком… Стоп, это немного из другого произведения. Давайте еще раз попробуем.
Так вот, я простой человек, в смысле не люблю особенно усложнять разные процессы бытовые. Например, я предпочитаю закупать разные продукты и всякую там бакалею раз в неделю или две. Сажусь в машину, и еду в магазин полумелкого опта – BJ’s или Метро – не суть важно. Моя цель чисто утилитарная – купить мяса и птицы, пасту и всякую другую бакалею. И вот, в эту субботу я тоже поехал на закупки, и история как раз про то, что случилось потом.
Я не знаю как вы, но когда я еду за едой, я одеваюсь так, чтобы мне лично было удобно – ну там штаны типа удобные, футболка типа «привет баклажан» — фрукты и овощи обычно не обижаются, когда я не в костюме и галстуке. То есть стиль одежды – не красота, а функциональность. Внешне похож на дачника, которых в торговых центрах в субботу в период летних шашлыков тысячи просто.
И вот, завершим все дела и оплатив покупки, я вальяжно так качу тележку с покупками к выходу. И что я вижу? Ба, да это же ларек с продажей всяких нужных вещей для бритья! А я большой поклонник влажного бритья – это который бритвенными станками, помазком и прочее. Хорошо помогает настроиться на рабочий день, подумать, да и к постоянному виду крови помогает привыкать. Шучу, конечно – кровавые ванные только тогда, когда самого себя брить не умеешь.
Я меняю курс и подхожу посмотреть – мало ли что увижу. В нашей стране влажное бритье это уже из разряда легенд и мифов, почти как интернет через диалап, и точки, где продают все для такого бритья буквально наперечет. Так что я с радостью готов ознакомиться с новыми товарами, косметики там прикупить, лезвия для станка опять же нужны регулярно. Причем, с точки зрения бизнеса я клиент хороший – понимаю что это, для чего и готов за это платить.
На этом я акцентирую внимание, и не хочу чтобы вы это воспринимали как возвеличивание моего эго – это нужно для иллюстрации главной мысли данной записи. Я в этой точке был готов потратить спокойно тысячи три, молча тысяч пять и по делу десятку – я не бедный и на себя не особенно жадный. Давайте сами подумаем – какой план в этом торговом объекте на день? Тысяч тридцать? Так чтобы его выполнить на тариф «молодец», надо либо шесть продаж на пять, три на десять, или десять на три. Грубо говоря, правильно и качественно провести коммуникацию с несколькими людьми типа меня, отдыхая между сделками по полчаса или часу. Не работа, а мечта.
Таки я подхожу, и начинаю внимательно смотреть. Угадайте, что делает продавец? Точно, он уперся носом в монитор и тщательно, сосредоточенно, осознанно меня игнорирует. И вот стою я такой, весь без белого пальто, с кошельком наперевес, и готов, в принципе, денег занести – надо только взять и лапу протянуть, и выполнить несложные социальные стандарты общения.
Продавец так же смотрел в монитор, я посмотрел на витрину и ушел по своим делам. Отвык, наверное, умолять продавцов делать свою работу и брать у меня денег. А помолчать, пялясь на витрину, я и на амазоне могу – там и выбор больше, и цены ниже, и отзывы клиентов с рейтингами доступны.
Так к чему этот пост? Пожаловаться? Душу излить? Конечно нет.
Я хочу обратить ваше внимание на одну важную вещь. Смотрите, люди сделали сеть магазинов, сделали сайт, закупили товар, вложились в рекламу и всякие там вывески, и хотят клиентов. И клиенты есть, причем по меркам этого магазина – нормальные и с деньгами, потенциально лояльные и толковые. Именно за такими клиентами охотятся загонной охотой любые бизнесы, на них молятся, делают аватары и вообще – они нужны всем. Сами подумайте – кто будет выбирать в клиентов «мимокрокодилов» или «простопосмотрелов», право слово.
И весь их стратегический расчёт, все вложения в рекламу и товар, все усилия, весь их бизнес-процесс идет пиздой из-за одного бойца на точке. От вашего продавца, господа, напрямую зависит судьба вашего бизнеса, а вы допускаете, чтобы он сериальчики смотрел и клиентов игнорировал.
Я вот ни разу не шучу, и совершенно серьезно говорю, что простой аудит отдела продаж позволит вам понять, где лежит минимум двадцать процентов дополнительного оборота/дохода. Минимум. А если дистанционно управляемые ошейники с электрошокером закупить, то и все сто.
Как вы думаете, насколько часто такая ситуация встречается в рознице? В B2B? Как вы думаете сколько денег средний бизнес теряет просто потому, что продавцы не продают, хотя надо протянуть руку и взять денег? Сколько таких случаев вам приходят в голову?
(!) Подписывайтесь на наш канал в Дзен >> Филипп Богачев