Возможно, Вы слышали, что воронки не работают или сами считаете так же. Интернет переполнен спорами об их эффективности и необходимости.
Зачем вообще, спрашивается, нужны эти воронки? Работают ли они? И, наверное, самый главный вопрос, который Вас интересует, будут ли они работать в Вашем бизнесе, и если да, то как их разработать?
И прежде, чем углубиться в механику работы воронок, необходимо понять следующее...
Как На Самом Деле Ведет Себя Клиент в Вашем Бизнесе и Почему Падают Продажи
Сегодня, наблюдается тенденция, что люди начали потреблять контент в интернете быстрее и больше, из чего следует, что внимание отдается самым интересным (выгодным).
Как нам выделяться среди конкурентов и при этом выстраивать доверительные отношения с нашими потенциальными клиентами?
Ответ прост — Вам нужна ВОРОНКА.
Существует огромное количество определений термина воронка продаж. Мы не будем разбирать каждый из них. Возьмем термин, который раскроет в полной мере нашу тему и покажет, как решить Ваши потребности.
Воронка продаж — это совокупность всех касаний с потенциальным клиентом на пути совершения необходимого количества повторных продаж.
Казалось бы, всё достаточно понятно, но давайте разложим это определение на составляющие:
1. Это совокупность всех касаний с потенциальным клиентом — то есть, воронка подразумевает не единоразовое касание с потенциальным клиентом, а некую серию из этих самых касаний.
2. На пути совершения — это значит, что воронка продаж является неким путем, на котором что-то происходит.
3. Совершения необходимого количества повторных продаж — это значит, что воронка продаж должна не просто что-то продавать, но и продавать что-то не один раз, то есть сделать клиента постоянным.
Анатомия Воронок Продаж
Когда мы разобрали определение — самое время вспомнить классическое представление воронки продаж, которое не видел только слепой.
Согласитесь, Вы уже не раз видели подобное представление воронки продаж, где сверху засыпаются потенциальные клиенты, а на выходе выходят довольные реальные клиенты, которые готовы покупать у Вас до скончания времен.
Но есть одно но...
Правила изменились!
Сегодня воронок в том виде, который мы с Вами знаем больше не существует, и те бизнесы, которые этого не понимают, обречены на постоянные крысиные бега в гонке за клиента.
Возможно, Вы подсознательно ощущали, что все эти воронки продаж лишь красивая сказка, которую Вам рассказывают, пытаясь продать Вам очередной контракт на ее создание.
Стоит понимать, что в нашей реалии, когда клиент избалован обилием информации и выбора, Ваш бизнес не может работать в идеальной картине мира.
Потому что, на самом деле воронка продаж выглядит вот так:
Да, она ПЕРЕВЕРНУТА.
Сегодня, чтобы клиенту купить что-то у Вас, ему необходимо преодолеть множество препятствий, таких как:
- неудобный сайт;
- менеджер, которому безразличен результат;
- нерабочие кнопки на сайте;
- сложное расположение магазина;
- неприветливые сотрудники;
- слабое предложение;
- некрасивая упаковка;
- и так далее...
Можно до бесконечности перечислять, как Вы можете усложнить жизнь Вашему клиенту в попытках что-то у Вас купить. Не надо думать, что Вы не такой — все мы такие.
Не существует идеальных бизнесов с идеальными воронками продаж, потому что каждый потенциальный клиент найдет то, что ему может не понравиться.
Но если Вы представите своего клиента, ползущего вверх по Вашей воронке продаж, и каждое препятствие будет одевать на его ногу кандалы, которые тянут его вниз, то Ваш подход к бизнесу изменится навсегда.
Ваши клиенты станут реже срываться с высоты, на которую они забрались, чтобы у Вас что-либо купить, а это можно сделать только тогда, когда Вы знаете места, где они могут сорваться.
Для этого введем еще один способ представления воронки продаж, о котором Вы возможно еще не слышали — процессный:
Что дает нам такое представление воронки продаж?
Везде, где Вы видите прямоугольник — это значит там что-то происходит (человек переходит на сайт, ему звонит менеджер, показывается реклама, приходит письмо и так далее).
Там, где Вы видите ромб — происходит ситуация, при которой человек может выпасть из Вашей воронки (закрыл сайт, повесил трубку, не скачал прайс-лист, не зарегистрировался в форме заявки и так далее).
Таким образом, зная, в каких местах человек может уйти (опасные зоны), мы можем предугадать это событие и подумать, что мы можем сделать для того, чтобы этого не произошло.
Существует огромное количество способов выстраивать отношения с Вашими потенциальными клиентами, как до продажи, так и после.
Для Чего Нужны Воронки и Как Они Работают
В первую очередь воронка нужна бизнесу, когда Вы понимаете, что существует большая доля потенциальных клиентов, которая после столкновения с Вашим предложением может уйти, так ничего и не купив.
Подробно о том, как с ними работать, я написал в статье "Как Получать Больше Клиентов и Вкладывать Меньше Денег в Рекламу".
Также, воронки нужны тем, кто предлагает сложные продукты, суть которых необходимо объяснять.
Ну, и в заключение, воронки жизненно необходимы тем, кто хочет снизить стоимость клиентов.
Как Продавать Клиентам, Которые Вам Не Доверяют и Не Понимают Сути Вашего Предложения
Как правило, люди не покупают у нас по ряду причин (их может быть несколько десятков), но мы выделим три среди всего множества:
1. Клиент Вам не доверяет;
2. Клиент не понимает суть Вашего продукта;
3. Клиент не видит, что Ваш продукт или услуга сможет решить его проблему.
Когда мы сталкиваемся с одной из этих основных причин, на помощь к нам приходит воронка, которая позволяет постепенно провести человека через каждый этап принятия решения, сформировать доверие и показать суть предложения.
Прежде всего Вы должны четко понимать главные боли и проблемы, с которыми живет Ваш клиент относительно Вашей ниши.
Мы разберем, как создать воронку для Вашего бизнеса, и что необходимо делать для ее оптимизации и улучшения.
Первым шагом создания воронки всегда является ее цель. Что Вы хотите продать в конце (какой Ваш основной продукт), и что Вы можете продать по пути клиента к Вашей цели (какие Ваши побочные продукты).
Если Ваша главная цель — это услуга стоимостью 3.000$, то что Вы можете предложить клиенту за 500$, чтобы он увидел в Вас эксперта? А что Вы можете предложить человеку за 5$, чтобы он купил услугу за 500$? А что Вы можете дать человеку бесплатно для продажи чего-то за 5$?
Думали об этом?
На начальном этапе любой воронки Ваша главная задача — сделать потенциального клиента реальным, то есть продать что-либо любой ценой и за любую цену, даже за 1$.
Продать продукт за 500$ проще, если человек Вам уже заплатил хотя бы 1$, чем продать продукт за 200$ человеку, который не платил Вам ничего.
Понимая этот принцип, Вам необходимо подумать, что Вы можете продать человеку на начальном этапе. Это может быть:
- PDF книга;
- Видео-курс;
- Доступ к упрощенной версии сервиса/программы;
- Первый месяц доступа;
- и так далее.
Важно: не стоит продавать такие продукты в лоб. Для начала Вам необходимо построить связь с человеком и предложить им купить что-то во время максимальной вовлеченности. Это происходит в момент, когда человек своими действиями "говорит", что ему интересен Ваш бесплатный продукт (он оставляет заявку на получение или скачивание бесплатного предложения).
2 Беспроигрышные Стратегии Выстраивания Отношений с Клиентами, о Которых Не Знают Ваши Конкуренты
Существуют десятки способов привлечения клиентов и выстраивания с ними отношений. Существует множество типов воронок. Мы не будем разбирать все из них. Возьмем только 2, которые доказали свою эффективность у каждого моего клиента.
Стратегия 1: Воронка решения проблем
Предположим, у Вас есть понимание 5 основных проблем Вашего клиента. Вы знаете симптомы, причины и лекарство от этой боли.
Вам необходимо привлечь человека не на конечный продукт, а на бесплатный первый шаг, чтобы получить его контактные данные (email, телефон) взамен на взятку, которую Вы ему предлагаете (видео-курс, pdf-отчет, вебинар, мастер-класс, консультация).
После бесплатного первого шага, человек начинает погружаться в информацию, которую получил. Для этого бесплатный продукт должен быть действительно полезным. Не стоит уподобляться инфоцыганам, которые за контактные данные человека предлагают водный мир, в котором здравого смысла и пользы столько же, сколько волос на голове у Брюса Уилиса.
После бесплатной демонстрации Вашей экспертности Вы можете отправить человеку серию писем, видео, пригласить на мастер-класс, личную встречу, звонок и так далее, чтобы перевести его на следующий шаг Вашей воронки. Это может быть продукт за 500$ или сразу за 3.000$. Общей рекомендации здесь нет — каждый бизнес уникален.
Я не буду сейчас детально углубляться в процесс того, как создать подобную воронку продаж. Это тема для нескольких статей или полноценной консультации, которую кстати можно получить абсолютно бесплатно. Если Вам это интересно, заполните форму заявки и я свяжусь с Вами удобным для Вас способом:
ЗАПИСАТЬСЯ НА КОНСУЛЬТАЦИЮ
Стратегия 2: Видео-воронка
Эта стратегия, как Вы поняли из названия, состоит из каких-то видео. Для чего они нужны?
Во-первых, сейчас видео контент пользуется бешеной популярностью и с каждым годом она только растет.
Во-вторых, с помощью видео можно донести некоторые идеи быстрее, чем через текстовый формат.
В-третьих, видео лучше формируют связь и вызывают доверие.
Итак, что нужно для создания видео-воронки:
1. Вам необходимо понимать боли Вашей целевой аудитории;
2. Вы должны понять, какие существуют простые шаги для решения этой боли;
3. Показать их Вашей целевой аудитории;
4. Предложить Ваш продукт только тем, кто действительно в этом заинтересован.
Когда Вы знаете, что у Вашего потенциального клиента основная проблема связана, к примеру, с привлечением клиентов в бизнес, то Вы можете запланировать съемки нескольких коротких видео (до 5 минут) на темы:
- Типовые ошибки в настройке рекламы
- 3 канала привлечения трафика на Ваш сайт, о которых Вы не знали до этого
- Советы по увеличению конверсии
- Как создавать рекламные объявления, которые привлекают нужную аудиторию
- и так далее...
После этого Вы записываете эти видео в формате прямого эфира, где рассказываете полезную информацию.
Важно: в этих видео нет ни слова о Ваших услугах, продаже или чем-либо еще, что хоть как-то намекает на Ваши услуги. Это исключительно полезное видео.
Далее Вы настраиваете свою рекламу в Facebook на это видео таким образом, чтобы собирать в отдельный список людей, которые посмотрели более 80% этого видео.
Я не буду вдаваться в технические моменты настройки такой рекламы, потому что это способен сделать практически любой специалист по Facebook.
Дальше происходит самое интересное — всем, кто посмотрел это видео более 80% мы показываем следующий шаг, который может отличаться от специфики Вашего бизнеса и воронки.
Следующим шагом может быть:
- Продажа услуги/продукта
- Бесплатная консультация
- Тест продукта
- Видео с Вашей историей и еще большее утепление
- Приглашение на Мастер-Класс
- и так далее
Что дает такой подход?
1. Благодаря такой настройке рекламы, Вам клиент стоит дешевле, чем прямая реклама.
2. Вы привлекаете на свой товар только людей, которые реально в нем заинтересованы.
3. Вам не нужно делать дополнительные сайты (лид-магниты), писать письма и так далее. Это экономит время. Все происходит в рамках Facebook.
В заключение
Для того, чтобы строить серьезные воронки, которые продают Вам стоит понимать, что этим должны заниматься профессионалы — каждый должен заниматься своим делом.
Но вот несколько рекомендаций, которые Вы должны вынести для себя, вне зависимости есть у Вас воронка или Вы ее только планируете создать:
Рекомендация 1: Поймите боль Вашего клиента.
Прежде чем хоть что-либо делать в Вашем бизнесе, поймите Вашего клиента. Узнайте, какие проблемы у него есть, какая боль не дает ему покоя и подумайте над тем, как Вы можете помочь решить это.
Без этого понимания Вам будет очень сложно завоевать доверие клиента и создавать продукты, которые действительно им нужны.
Рекомендация 2: Укрепите слабые места.
Посмотрите внимательно на все этапы работы Вашего маркетинга. Где находятся слабые места: неудобный сайт, менеджер, которому безразличен результат, нерабочие кнопки на сайте, сложное расположение магазина, неприветливые сотрудники, слабое предложение, некрасивая упаковка и так далее... Найдите их и укрепите.
Рекомендация 3: Всегда работайте над Вашим подписным листом.
Всегда ведите списки всех людей, которые попадают к Вам в бизнес. Это могут быть клиенты (Ваш главный список, который будет составлять 80% Ваших будущих продаж), потенциальные клиенты, которые оставили заявку, но не оплатили и прочие группы. Кроме коллекционирования списков, обязательно работайте над общением с ними.
Рекомендация 4: Превращайте любой ценой потенциального клиента в реального.
Старайтесь всегда превращать потенциального клиента в реального. Не обязательно сразу продавать основной продукт. Сделайте так, чтобы человек купил хоть что-нибудь, и потом Вам будет куда проще продать Ваш основной продукт.
Рекомендация 5: Наносите пользу.
Каждое касание с Вашим потенциальным клиентом должно быть ценным для него. Давайте полезные рекомендации или материалы, и Вы никого не сможете оставить равнодушными к себе.
Рекомендация 6: Видео — Ваш лучший инструмент создания доверия.
Практически любой бизнес может использовать видео в своем бизнесе. Используйте это. Выделяйтесь, показывайте себя и формируйте связь с Вашей аудиторией. Вам не нужно вести видео-блог — это совсем не об этом. Используйте видео для привлечения нужной Вам аудитории с нужной болью и помогайте ее решать.
P. S.
Напишите в комментариях, какие 2 самые большие проблемы Вы бы хотели решить в маркетинге, и я постараюсь на этом канале создать как можно больше актуального контента именно для Вас.
P. P. S.
Подписывайтесь на мои социальные сети:
Instagram: @max.marketolog
VK: https://vk.com/maxstomatolog
Facebook: Max Lyalchuk
Telegram: @max_stomatolog
Если Вы хотите ЗАДАТЬ МНЕ ВОПРОС ЛИЧНО, касательно увеличения конверсии, построения воронок продаж или интернет-маркетинга в целом, то заполните форму заявки на бесплатную консультацию, где мы разберем Вашу проблему и составим план действий:
ЗАПИСАТЬСЯ НА КОНСУЛЬТАЦИЮ
Успехов!
– Максим Ляльчук