Скорее всего, у Вас бывали ситуации, когда Вы вкладываете деньги в рекламу, но цена клиента настолько высока, что Вы ничего не зарабатываете.
А может, у Вас сильно упало количество новых заявок и Вы перепробовали все, чтобы вернуть необходимый объем посещений Вашего сайта или магазина, а результата нет.
Это говорит нам о том, что клиент стал более требовательным, он больше не покупает только потому что у Вас лучший товар на рынке.
Что нужно сделать, чтобы поднять свои показатели? Как увеличить продажи на текущем клиентском потоке (не увеличивая бюджет в рекламу)? Какие маркетинговые инструменты можно применить для того, чтобы стать лидером рынка?
Ответ ниже в статье.
Читайте так, как будто я пишу именно для Вас (а это так и есть).
Время на прочтение — около 12 минут.
Фантастические Клиенты и Места их Обитания
Если взять всю массу Ваших потенциальных клиентов на рынке за 100% (имеется в виду абсолютно всех людей, которым теоретически нужен Ваш продукт/услуга), то визуально ее можно изобразить, к примеру, как треугольник:
Всю эту массу можно поделить на 3 типа клиентов:
1 тип: Горячие
Этому типу клиентов присущи быстрые, импульсивные покупки. Это клиенты, которые чаще всего приходят из контекстной рекламы (яндеркс.директ или google adwords).
Таким клиентам не так важна цена, как скорость оказания услуги или получения Вашего продукта. Они уже ищут Вас. Сюда же можно отнести еще и людей, которые точно знают, что представляет собой Ваша услуга или товар. Им не надо объяснять, зачем им это.
Как отличить таких клиентов:
- Им нужно еще вчера;
- Им не так принципиальны скидки, сколько скорость доставки;
- Они могут позвонить сами.
Естественно, это не все характеристики таких клиентов, но это самые очевидные из них.
Вы хорошо знаете таких клиентов — они есть практически в любом типе бизнеса.
Самое интересное, что таких Горячих клиентов всего около 3% от всей общей массы потенциальных клиентов, которые есть на Вашем рынке. Согласитесь, это не та цифра, которую Вы хотели бы увидеть, но это так.
Хорошая новость заключается в том, что это не единственный тип клиентов.
2 тип: Думающие
У этих людей есть явный запрос на Ваш товар или услугу, но в эту самую минуту они по какой-то причине не готовы покупать.
Это те потенциальные клиенты, которые говорят «я подумаю».
Возможно, у них нет достаточной суммы денег, а может, они сравнивают предложения с другими. Эти сравнения не обязательно касаются поиска более дешевого предложения. Тут ключевую роль играет ценность, которую получит человек за эту цену.
Как отличить таких клиентов:
- Они просят скидки;
- Они сравнивают Ваш товар/услугу с другими предложениями;
- Они говорят «я подумаю»;
- У них есть возражения.
Скорее всего, Вам кажется, что таких клиентов большинство, но их доля среди всей массы потенциальных клиентов составляет всего около 17%.
Где остальные?
3 тип: Не созревшие
Самый преобладающий тип Вашей аудитории — это те люди, которые в настоящий момент не испытывают потребности в Вашем продукте, но при этом потенциально они могут купить.
К примеру, Вы продаете мобильные телефоны или услуги для выпускников ВУЗов. Прямо сейчас эти люди могут не испытывать потребности в Вашем продукте — у них достаточно новая модель телефона и он находится в хорошем состоянии, либо Ваш потенциальный клиент еще учится на последнем курсе, но не является фактическим выпускником.
Вам нужно подождать, чтобы предложить свой товар.
Такие потенциальные клиенты часто «просто смотрят» на будущее. Возможно, их привлекло яркое и интересное предложение, которое вызвало интерес. У этих людей практичеки отсутствует понимание преимуществ, которые несет в себе Ваш товар или предложение. Они не знают ничего о том, какие Вы полезные для него. Их заинтересованность к Вашему предложению минимальна.
Как отличить таких клиентов:
- Они потребляют различный контент в Вашей тематике;
- Смотрят обзоры на YouTube для общего понимания;
- Они не реагируют на рекламу.
Аудитории этой категории около 80% на Вашем рынке. И это колоссальный объем. Это больше, чем 2 предыдущие категории вместе взятые и умноженные в 3 раза.
Вывод:
Основная денежная масса находится среди 97% Ваших потенциальных клиентов, которые сомневаются, либо не готовы совершить покупку сейчас. Ваша задача взять этих людей «под контроль» и быть рядом в тот момент, когда они созреют для покупки.
Для этого Вам необходимо выстраивать отношения с Вашими потенциальными клиентами еще до того, как Вы предложите им что-либо купить.
5 Рекомендаций, Как Выстраивать Прочные Отношения с Вашими Клиентами Для Того, Чтобы Перестать Вкладывать Деньги в Рекламу
Самый главный принцип в построении отношений с клиентами — это дать пользу до того, как попросите что-то от человека взамен (купить Ваш продукт).
Рекомендация 1: Начните собирать подписной лист сегодня и у Вас никогда не будет проблем с трафиком в будущем.
Для того, чтобы общаться с Вашими потенциальными клиентами Вам нужен канал связи. Это может быть Email (да, общение по почте до сих пор актуально и очень успешно применяется лидерами рынков), мессенджеры (Telegram, WatsApp, Viber), социальные сети (Facebook, Instagram, VK, YouTube).
Вы можете общаться, как в одном из каналов, так и во всех сразу, что увеличит охват аудитории.
Не всем пользователям удобно получать от Вас сообщения через Email, ровно так же, как и через Telegram (или любой другой мессенджер). Вам нужно понять, какой канал связи использует тот или иной сегмент аудитории.
Если Вы не собираете контактные данные потенциальных клиентов, то для того, чтобы заново привести человека на Ваш сайт — Вам придется опять платить за него (тратить деньги на рекламу).
Начните собирать контактные данные уже сегодня, и завтра Вам не нужно будет платить за привлечение этих людей — Вам достаточно будет написать ему в нужном канале связи, а это бесплатно.
Для того, чтобы собирать контактные данные Вам понадобятся так называемые формы захвата на Вашем сайте или буклеты в магазине, которые Вы синхронизируете с Вашей CRM-системой и сервисом Email-рассылок (для начала).
Если Вы хотите увеличить эффективность форм захвата, то внимательно изучите следующую рекомендацию.
Рекомендация 2: Предложите за контактные данные человека что-то полезное и бесплатное.
Почему человек должен отдать Вам свои контактные данные? Просто потому что Вы их хотите — плохой вариант.
Вы должны быть человеку интересны и полезны. Для этого предложите ему что-то бесплатно, что перевесит сопротивление в заполнении формы захвата.
В зависимости от Вашей ниши, Вы можете предложить потенциальному клиенту совершенно разные вещи:
- Купон на скидку;
- PDF-отчет с полезной информацией;
- Видео-курс решающий конкретную проблему;
- Доступ к сообществу;
- Бесплатную консультацию;
- Секретную рассылку;
- и так далее...
Самое главное правило — это должно быть реально полезно для человека.
Предложите решение какой-либо маленькой точечной боли/проблемы человека в Вашей тематике и обменяйте это на контактные данные.
Важно: Вам необходимо разместить форму захвата на Вашем сайте таким образом, чтобы она была заметна сразу же после загрузки сайта.
Как правило, для таких целей вообще используют отдельные страницы, которые не превышают 2-3 разворотов, и часть трафика пускается именно на них, чтобы вначале человеку дать что-то полезное, и лишь потом через выбранный канал коммуникации перевести человека на Вашу продающую страницу, где находится основное предложение.
Кстати, при таком способе, не удивляйтесь, если у Вас сильно уменьшится цена за клиента ;)
Рекомендация 3: Сегментируйте Ваш подписной лист.
Не стоит всех Ваших подписчиков держать в одном месте. Разделяйте людей на сегменты (категории). Это нужно для того, чтобы каждому сегменту Вы могли отправлять определенные предложения, которые будут интересны только на определенном этапе.
К примеру, если человек только подписался, ему не обязательно знать о рассылках, которые Вы отправляете Вашим лучшим клиентам, где даете индивидуальные скидки. Новичок еще даже ничего не купил.
Также, Вам не стоит отправлять клиентам, которые у Вас уже что-то покупали ознакомительную информацию о Вашей компании (они уже о Вас знают).
Для каждого типа клиента свой канал, свой список, свои темы для общения, свое пространство.
Для начала, можете разделить свой список на три категории:
1. Не клиент. В этой категории будут находится люди, которые совсем недавно подписались и еще ничего не купили.
2. Клиент. Здесь должны находиться люди, которые у Вас уже покупали какие-либо продукты.
3. Не активные. Этот список будет состоять из людей, которые перестали реагировать на Ваши сообщения.
Рекомендация 4: С новичками общайтесь более интенсивно .
Когда человек вводит свои данные в форму захвата — он максимально заинтересован и именно в эти моменты Ваша активность должна быть максимальной.
На начальных этапах Вы можете смело контактировать с человеком хоть каждый день. Спустя какое-то время (1-2 недели), если Вы не переведете новичка в статус клиента (и в новый сегмент), то его активность будет падать, что в результате может перевести его в сегмент не активной аудитории.
Как только Вы что-либо продали человеку, то в этот момент таймер активности перезапускается, и Вы можете опять общаться с клиентом более интенсивно.
Ваша задача, в идеале, регулярно перезапускать людей в Вашем списке (хотя бы раз в 2 недели).
Рекомендация 5: Не продавайте сразу, завоюйте доверие.
Да, часть Ваших клиентов готова купить сразу, но какая это часть? Вы уже знаете, что таких клиентов не больше 3% из всей Вашей аудитории. Надеятся на то, что все будут покупать сразу — глупо. А как же поговорить?
Для того, чтобы сформировать доверие у Вашего потенциального клиента к Вашему бизнесу, начните общение. Объясните ему, почему Вы лучше, где он может ошибиться в Выборе продукта, как правильно выбрать то, что нужно именно ему — обучите его покупать именно у Вас.
Покажите Вашему клиенту, что Вы понимаете его проблемы, и он никогда не пойдет к конкурентам.
Для того, чтобы сформировать доверие используйте следующее:
- сделайте максимум, чтобы бесплатный контент был ценным;
- Вы должны попадать в боль клиента;
- контент не должен решать боль полностью — он должен показать стратегию решения;
- помогите клиенту;
- покажите лицо;
- говорите на одном языке с клиентом;
- и так далее...
Способов формирования доверия существует много, но Вы должны понимать 2 фундаментальных принципа, почему люди покупают что-либо:
Принцип №1: Люди в принципе делают что-то, либо из-за желания избежать боли, либо для того, чтобы получить что-то.
Принцип №2: Люди покупают только у тех, кому доверяют, либо у тех, кто вызывает у них авторитет.
Будьте авторитетом для Ваших клиентов, либо предлагайте им решение проблем.
Заключение, но не конец...
Итак, давайте выделим ключевые моменты этой статьи и резюмируем основные смыслы, которые я пытался донести.
1. Клиенты стали более требовательными и для того, чтобы их привлечь не нужно тратить больше денег в рекламу — Вам нужно быть более полезными и интересными, в сравнении с Вашими конкурентами.
2. Существует 3 типа клиентов: Горячие, Думающие и Не созревшие. Вам необходимо сфокусироваться на последних двух категориях, потому что там больше всего денег. Начните строить отношения с ними и будьте на связи.
4. Собирайте базу подписчиков и работайте с ними. Скорее всего, Вы могли слышать, что Ваш подписной лист — это машина по печатанию денег. Но это не совсем так. Машина по печатанию денег находится в отношениях с Вашим подписным листом. Общайтесь, делитесь полезной информацией, давайте больше ценности и Ваша машина не перестанет печатать еще долгое время.
5. Завоевывайте доверие. Станьте для Вашей аудитории авторитетом, делитесь полезной информацией, подтверждайте свою экспертность. Будьте ближе к Вашей аудитории, покажите свое лицо.
Если Вы примените хотя бы половину из того, о чем узнали в этой статье, то это сильно поможет Вам выстраивать прочные отношения с Вашими клиентами и в будущем перестать вкладывать деньги в рекламу.
Внедряйте!
P. S.
Напишите в комментариях, какие 2 самые большие проблемы Вы бы хотели решить в маркетинге, и я постараюсь на этом канале создать как можно больше актуального контента именно для Вас.
P. P. S.
Подписывайтесь на мои социальные сети:
Instagram: @max.marketolog
VK: https://vk.com/maxstomatolog
Facebook: Max Lyalchuk
Telegram: @max_stomatolog
Если Вы хотите ЗАДАТЬ МНЕ ВОПРОС ЛИЧНО, касательно увеличения конверсии, построения воронок продаж или интернет-маркетинга в целом, то заполните форму заявки на бесплатную консультацию, где мы разберем Вашу проблему и составим план действий:
Успехов!
– Максим Ляльчук