Отказ в продажах - самая жуткая страшилка для начинающего (и даже для продвинутого) продавца.
По откровениям многих, порой страх отказа превышает страх смерти (не знаю, правда или нет, говорят, правда, за что купил - за то и продаю).
Соответственно, нужно как-то с этим "зверем" бороться. И какой же рецепт нам предлагают известные великие и могучие?
"Не волнуйтесь. Отказ в продажах не носит личного характера. Клиент же отвергает не лично Вас, а продукт, компанию и пр. - так что не берите в голову и спокойно продавайте дальше!"
С этой чушью есть ряд проблем.
Проблема первая. Это тупо не работает. Я не встретил еще ни одного новоиспеченного продавца, который сначала расстраивался бы от отказов, а потом, услышав данный "совет", обрадовался и сказал: "А, точно! Это же не личное! Что ж Вы сразу не сказали?" - и с улыбочкой спокойно пошел работать дальше, уже не парясь по поводу отказов.
Проблема вторая, Мы знаем, что для успешных продаж мы должны любить наш товар или услугу. Этому нас учат те же, кто дает озвученный выше совет. С этой точки зрения, когда мы получаем отказ, который отвергает не нас, а наш товар и услугу (которую мы любим, верно?), то нас процитированная выше "успокоилка" нисколько не успокаивает.
Проблема третья. Если мы поверим, что отвергают не нас, а что-то другое, мы начнем стремиться к сокращению отказов, работая над этим "чем-то другим", но только не над собой. Доведет ли это наши продажи до добра? Мягко говоря, сомнительно.
Одним словом, тут есть что обдумать.
И если Вы желаете добиться успеха в продажах - посмотрите правде в лицо, усвойте, что отказ в продажах ВСЕГДА носит личный характер и составьте себе два плана:
1. Как Вы будете поднимать себе настроение и возвращать себя в нормальное эмоциоанальное состояние после отказа?
2. Как Вы собираетесь в самое ближайшее время усовершенстовать себя, чтобы получать как можно меньше отказов?
Это очень серьезная работа, посвятите ее планам несколько страниц в своей записной книжке продавца.