Лет 10 назад невозможно было представить, что соцсети могут стать одним из самых крутых каналов привлечения клиентов для фитнес-тренера! А сейчас я лично знаю массу тренеров, которые 99% своих клиентов получают из инстаграм (реже — из Фейсбука или ВК, просто в силу специфики аудитории этих соцсетей).
Причем, сейчас проблема не в том, как себя «продвинуть» через соцсети и заинтересовать аудиторию, а в том, как не тратить огромное количество времени на бесполезную и бессмысленную переписку с незаинтересованными, «неопределившимися», халявщиками или просто неадекватами))
Или же, даже отвечая на вопросы вполне адекватных людей и возможных клиентов, не «сливать» их неграмотными ответами.
В этой заметке предложу один из вариантов решения.
Как выглядит обычная переписка между тренером и человеком, заглянувшим на страницу и заинтересовавшимся вашими услугами?
— Добрый день. А Вы ведь тренируете персонально?
— Здравствуйте. Да, тренирую.
— А сколько стоит тренировка?
— Это зависит от пакета: разовая = 1000 рублей, но если возьмете 10 тренировок, то одна тренировка будет стоить всего 700 рублей.
— Понятно. Спасибо, я еще подумаю… Если что, напишу Вам.
— Пожалуйста, обращайтесь 😊
Так у вас будет покупать в лучшем случае, 1 человек из 10-20 обращений. А то и из 50. То есть – много переписки, мало толку.
И вот почему:
Проблема № 1). люди не понимают, ЧТО они покупают.
Миллион раз уже говорил: чаще всего люди спрашивают про цену (и сравнивают по цене) только потому, что не понимают, на что еще можно опереться при выборе тренера.
Чтобы продавать «в лоб», вы должны либо сильно отличаться от других и быть очень известным в городе специалистом, либо – самым дешевым (и то, будете «продаваться» со скрипом, т.к. есть стереотип: «если уж слишком дешево, значит совсем некачественно»…
Потому вы должны использовать двухшаговые продажи, т.е., «продавать» обратившемуся возможность БЕСПЛАТНОЙ тренировки, на которой он увидит, какой вы классный, грамотный и вообще – как с вами комфортно и приятно работать и «давайте уже, сколько там заплатить за 10 тренировок?» 😊
Проблема №2). А еще, они считают, что они — «сверху», т.е. «это я тебя выбираю, а не ТЫ — МЕНЯ!»
Предлагать бесплатную пробную тренировку можно по-разному, и здесь «дьявол кроется в деталях», как говорится.
С одной стороны – мы вроде бы даем человеку ценность и ничего не требуем взамен, с другой – человеческая психология устроена так, что то, что достается бесплатно или слишком легко, не ценится.
Более того, у потенциального клиента могут возникнуть подозрения: «а чего это, если он такой классный тренер, бесплатными тренировками разбрасывается? Что-то тут не так…». Поэтому, отвечать нужно так, чтобы клиент понял: у этого специалиста есть СВОИ ПРАВИЛА, и здесь не только он (клиент) выбирает, но и ЕГО выбирают! И отношение сразу меняется 🙂
Например, один их правильных вариантов (но не единственный) приема запросов через соцсети/мессенджеры может выглядеть вот так:
— Добрый день. А Вы ведь тренируете персонально?
— Здравствуйте. Да, тренирую.
— А сколько стоит тренировка?
— ИМЯ, вариантов по стоимости очень много: это зависит от количества приобретенных тренировок, формата занятий (1 на 1, сплит, мини-группа) и так далее. Минимальная стоимость работы со мной начинается от 390 р.*, и я гарантирую результат. Но скажу сразу, что я беру не всех.
*(здесь называем самую низкую цену, например, за занятия в мини-группе при покупке сразу 10 тр-к, но клиенту это в переписке объяснять НЕ НУЖНО!)
— Что значит не всех? А от чего это зависит?
К сожалению, нет времени на долгую переписку, если хотите больше подробностей и узнать, как попасть ко мне на бесплатную вводную консультацию и тренировку – давайте пару минут пообщаемся по телефону и я Вам все расскажу.
Мой номер: 555-55-55 или можете оставить свой и я перезвоню.
Если после этого клиент «затих», значит – это просто не наш клиент и нет смысла дальше тратить на него время.
Если он вдруг решит «проявиться» через несколько дней, ОК – запишете его на пробное занятие – консультацию, но с обязательным дедлайном в 3 дня и предупреждением:
— ИМЯ, я Вас записал на среду, 18.00, буду Вас ждать. Сразу должен напомнить, у меня есть правило: если человек записывается на занятие или консультацию и НЕ ПРИХОДИТ без предупреждения, то в дальнейшем я с ним не работаю ни в каких вариантах, ни бесплатно, ни за деньги. Просто на всякий случай это озвучиваю, так как были неприятные прецеденты, когда люди записывались, не приходили, а потом просили взять их на тренировки…
-Нет-нет, я приду.
— Отлично, жду Вас в 18.00 в среду с удобной для Вас спортивной формой и сменной обувью. Знаете, как до нас добраться?
— Да, конечно.
— Все, тогда до встречи!
Еще раз: один из первых вопросов, которые задают клиенты, касается цены ваших услуг не потому, что для них деньги – это самое главное! А просто потому, что они НЕ ЗНАЮТ, НА ЧТО ЕЩЕ «ОПЕРЕТЬСЯ» ПРИ ВЫБОРЕ ТРЕНЕРА!
Поэтому, самый правильный, классный и мой любимый способ: дать возможность человеку БЕСПЛАТНО почувствовать, что такое качественное занятие с внимательным, дружелюбным и профессиональным тренером, а потом уже продавать ему свои услуги по цене выше, а порой – значительно выше «среднерыночной». И большинство будут на это соглашаться, потому что они уже нашли «своего» тренера и не собираются прочесывать все фитнес-клубы в поисках самого дешевого. Хотя такие тоже есть, но это явно не наши клиенты 😊
Теперь сравните с тем, что делает большинство тренеров, которые не учатся маркетингу и продажам:
в страхе, что их никто не купит («у людей нет денег», ага), они пытаются продавать свои «персоналки» дешево «в лоб», но при этом ни за что не будут проводить бесплатные пробные тренировки (двухшаговые продажи): «Ага. А вдруг ОН НЕ КУПИТ?»
По-русски: и на елку влезть, и …опу не ободрать! Это – мышление нищеброда, который пытается получить «через сжатый кулак». Но раз уж вы читаете мои статьи, уверен, что это — не про вас! 😉
В продолжение темы: есть еще и другие варианты ответов на запросы, с фильтрацией клиентов, например, с помощью мини-анкеты или опросника. В самом продвинутом варианте это можно делать автоматически с помощью бота из вашего сообщества в соцсетях (не личной страницы).
В общем — вариантов улучшения и автоматизации процесса — множество. Но начните с малого: протестируйте предложенный мной вариант и посмотрите, как это будет работать.
Успехов, Коллеги, и — благодарных и платежеспособных клиентов!
Дмитрий Кононов