- На второй товар скидка 50%
- Аксессуар к этому товару можете взять со скидкой 30%
Такие объявления сейчас чуть ли не в каждом магазине - даже мелком, правда?
Я даже не буду говорить, что скидки - зло для бизнеса и 10% скидка режет маржу вполовину. Ок, инструмент такой в маркетинге есть и его применяют.
Но, как скажет любая женщина, важен не размер инструмента, а то, как им пользуются.
Пример:
В крупном магазине детской одежды мама с сыном покупают пуховик. Ходили-ходили, меряли-меряли - есть, определились, пошли оплачивать.
А на кассе продавец им говорит:
- Да, у нас же акция сейчас! Там новая коллекция сапог зимних пришла - по очень шикарной цене, посмотрите пойдите
Сапоги вроде бы как нужны покупателям, а вроде как пока не планировали, но раз там какие-то условия, то ок - пошли смотреть.
Посмотрели. Ничего не понравилось. Психанули, что время потеряли. Потом кто-то отвлёк, так из магазина и ушли, ничего не купив.
А ведь клиент уже кошелёк раскрыл, но менеджер, которому поставили задачу “обязательно и всем скажи про поступления и отправь смотреть”... Задачу с блеском выполнил.
Потому что мало сказать “ЧТО ДЕЛАТЬ”, нужно ещё и рассказать “КАК”.
Ну нельзя сбивать человека, который уже стоит с кошельком или нажал кнопку “Купить” на сайте. Берите пока тёплый, решайте ключевую задачу, а остальное - потом.
Напишу в следующем посте, какими действиями такие продавцы и кросс-продажи рубят.