Если ты знаешь, кто твой клиент...
Фото: Pixabay
Немного безысходности для затравки ...
На выходных зашли с друзьями в Перекрёсток. Они молодые родители и купили подгузники. Я спросила, всегда ли они их покупают именно в этой сети? Оказывается родители покупают подгузники где угодно, где на них есть скидка. Ребёнку год и мои друзья ни разу не купили памперсы по обычной цене. То есть огромные сети, с огромными маркетинговыми бюджетами так и не научились создавать бренд. Приход в магазин покупателя для них по-прежнему лотерея. Чем больше сеть, тем больше вероятность "выйгрыша". Если бы не ВкусВилл, можно было бы подумать, что иначе продуктовый ритейл организовать невозможно.
В нашем сегменте у нас никогда не будет конкурентов
Остаётся понять, какой у нас сегмент? И тут нам тоже помогают точки контакта. Каждый из нас уникален. Вместе мы составляем "многорукого многонога". Тоже уникального. Каждый день мы все вместе воспроизводим точки контакта с небольшими отклонениями. Вчера я писала про оповещения о статусе заказа. Один и тот же менеджер, скорее всего оповещает всех клиентов или клиентов, приписываемых им к одному типe, в его сугубо личной классификации, более менее одинаково. Получается профиль точек контакта одного менеджера. Менеджеров у нас много и таких профилей несколько. Из них и собирается профиль точек контакта всей компании. Этот профиль и есть ваша уникальность.
Мы какие? А если одним словом?
Если попросить всех наших клиентов одним словом сказать: АВ-Крафт - он какой? Или какая?))) А потом задаться вопросом самим: мы какие? Наш виртуальный наставник Игорь Манн часто так сталкивает сотрудников компаний с реальностью. Мы о себе клиентам одно. Они нам другое, а хотят они третьего. А вот когда сходится - это и есть наш сегмент. И в нём у нас не будет конкурентов: никто не сможет повторить наш профиль точек контакта.
Ищите сотрудников подходящих к профилю точек контакта
Если мы про технологии - нам нужно искать гиков. Если про скорость и напор - быстрых и напористых. HR-бренд в помощь. Воспроизводя свой профиль точек контакта новыми людьми мы будем расти. Засада в том, что конкуренты нас могут сожрать там, откуда мы не ждём.
В нашей рекламной индустрии, возможно, убийцей многих технологий станет УФ-печать. Мы в АВ-Крафте теперь каждый заказ на всякий случай считаем с УФ-кой. И всё чаще клиенты решают в пользу её скорости.
Раньше пластик был королём. А теперь люди хотят дерево, металл, стекло, холст.
Как это происходит? Человек присылает большой заказ на ПВД пакеты и приписывает: есть ли у нас сумки из спанбонда? Если наш менеджер такое пропускает - можно закрываться. Да, волна заказов на спанбонд через несколько месяцев заставит нас поменять ассортимент. Но главными по спанбонду в голове наших, возможно бывших наших клиентов мы уже не станем! Сегмент - "они держат руку на пульсе" - закроется для нас.
__________________________________________
Чек-лист повышения продаж
1. Поставьте лайк этой записи (это справа ->), чтобы Яндекс искал больше материалов о позиционировании.
2. Подпишитесь на канал и социальные сети - 2 недели будем прокачивать наши точки контакта!
3. В АВ-Крафте можно заказать календари для всех сотрудников компании (от 100 штук) с обложкой: "Прокачал точку контакта? Отметь в календаре!"