Чем отличаются по-настоящему успешные продавцы, перевыполняющие план, от тех, кто недовыполняет план больше чем на 25%?
Стив Мартин из Университета Южной Калифорнии провел исследование на эту тему, опубликованное в HBR (и основанное на двух опросах около двух тысяч продавцов). Мы выбрали главные качества, которые называет Мартин.
Словесная точность. Успешный продавец достигает коммуникативного уровня, при котором смысл, природа и важность его слов осознаются покупателем лично. То есть нужно попадать в коммуникативный уровень собеседника. В среднем высокоэффективные продавцы общаются на уровне 11-13 класса по тесту Флеша-Кинкейда, а малоэффективные — на уровне 8-9 класса.
Ориентация на достижения. 84% высокоэффективных продавцов продемонстрировали очень высокие результаты по части ориентации на достижения. Также интересно, что больше 85% из них играли в школе в индивидуальные или командные спортивные игры — они были подготовлены для работы в высококонкурентной среде.
Владение ситуацией. Люди обычно чувствуют, как соотносятся позиции в разговоре, доминирует ли одна из них. Продавец, который способен владеть ситуацией, говорит свободно и направляет беседу, уверенно делясь своим знанием и мнениями. Склонный к тревоге и подчинению продавец вынужден вести себя реактивно и поддаваться стратегии клиента.
Внутренний пессимизм. Больше 90% и эффективных, и неэффективных продавцов охарактеризовали себя как оптимисты. Но далее выяснилось, что почти две трети высокоэффективных продавцов имеют склонность к пессимизму. Они поддерживают позитивное отношение в общении с клиентом, но пессимизм подталкивает их сомневаться в реалистичности сделки и надежности покупателя. А значит, они склонны задавать более жесткие вопросы и искать пути к тем, кто действительно решит их вопрос.
Отношение к начальству. 69% эффективных продавцов и только 49% низкоэффективных оценили своего менеджера выше среднего. При этом высокоэффективные больше ценят в начальстве навыки лидерства и управления, практический опыт и интуицию, навыки коммуникации и коучинга. А низкоэффективные — знание отрасли и продукта, навыки коммуникации и коучинга и способность шефа сражаться за свою команду. То есть они используют своих менеджеров, чтобы восполнить недостаток собственных знаний об отрасли и продукте.
Наконец, исследование показало, что успехи отдельного продавца не зависят от темпов роста его компании. Доля высокоэффективных и низкоэффективных продавцов сопоставима как в быстрорастущих компаниях, так и в медленно растущих и даже в тех, где доходы сокращаются. То есть результаты продаж главным образом зависят от качеств продавца и непосредственно окружающей его среды.