- Сколько раз вы получали по e-mail коммерческие предложения, которые удаляли на первом же абзаце?
- Как часто откладывали в сторону газету или журнал при виде статьи с самовосхвалениями оплатившей эту рекламу компании?
- Закрывали страницу сайта, так и не увидев ничего интересного?
Вы еще не устали читать и писать бесконечные:
«мы являемся стабильной и ответственной компанией»,
«мы предоставляем качественные услуги»,
«мы предлагаем взаимовыгодное сотрудничество»,
«наша компания занимается»,
«мы готовы заключить с вами договор»?
Неужели вам не надоели эти фразы, не несущие никакой смысловой нагрузки?
Какую же общую ошибку совершают люди, приславшие вам или разместившие на своем сайте такие тексты?
Оплошность каждый раз одна и та же. Мы любим писать о себе и не любим думать о других. Но, к сожалению, как в личных отношениях, так и в продажах это не работает. Обычно людям неприятно общаться с человеком, который думает только о себе, занят только собой, бесконечно рассказывает интересные только ему вещи и не обращает внимания на то, что тревожит собеседника. От таких людей мы стараемся держаться подальше. Мы говорим: «Он эгоист и нарцисс, с ним невозможно разговаривать!»
Так почему ваш потенциальный заказчик должен захотеть отдать деньги фирме, озабоченной только собственной прибылью?
Как в печатной рекламе, так и на сайте не должно быть — «мы, наша компания, мы делаем, наши специалисты». Вашим клиентам не интересна информация о вашей компании. Клиентам это скучно читать. Клиентам интересно узнать про свои проблемы, которые легко решаются, про свои задачи и цели, которые будут быстро достигнуты.
В пресс-релизах, в коммерческих приложениях, на слайдах, в листовках и статьях, в контекстной рекламе не надо писать «мы умеем, мы делаем, мы великие, мы прекрасные, наша компания то, наша компания сё». Основная ошибка большинства рекламных текстов и коммерческих предложений выглядит так: «Мы ничего не продаем — просто хвастаемся».
Поэтому напишите одну страничку сайта, назовите ее «О компании» и хвастайтесь там. Хотя даже на этой страничке вместо использования привычных речевых конструкций лучше каждую фразу оформить по шаблону: «Почему мы», — и перечислить выгоды клиента от сотрудничества именно с вами, а не с вашими конкурентами.
По опыту, всего лишь 1% посетителей сайта заходят на страницы «отзывы, опыт, сертификаты».
И анализ статистики большинства сайтов подтверждает, что разделы «о компании» читают менее 5% посетителей страницы основной услуги. Большинство людей поверит вам «на слово».
Потенциальные заказчики чаще всего не смотрят ни на сертификаты, ни на отзывы. Есть отдельные люди, дотошные, которые выяснят все вплоть до уплаты налогов. Таких людей единицы. Большинство покупателей удовлетворяются намного меньшим.
Если вы первоначально хотите привлечь клиента, вам надо разговаривать о проблемах клиента, о целях и задачах вашего покупателя. И все фразы формулировать исходя из выгоды клиента.
Чтобы клиент читал вашу фразу и думал: «О, я вот что получу!» Вам надо мыслить проблемами клиента. Смотреть на ваше предложение «глазами клиента».
Например, одна из слушательниц курса Мастерской практического маркетинга рассказала, как выиграла тендер на оказание услуги с ценой на 30% выше цены всех остальных конкурентов.
Директор выбрал ее компанию только потому, что она оказалась единственной, кто описал выгоды клиента, указал, что получит клиент в результате сотрудничества, и дал лучшую на рынке гарантию. Поэтому для покупателя цена оказалась совсем незначима. Потенциальному заказчику по сути было не из кого выбирать, когда только одна организация думает о клиенте, а остальные заняты собой, и клиент им совсем неважен.
Откройте ваш сайт, вашу печатную рекламу или коммерческое предложение прямо сейчас.
И попробуйте найти описание выгод и результатов клиента от покупки вашего товара или услуги. Если этого нет — перепишите ваши тексты.
- Замените каждое «мы» и «наша компания» на «вы получите».
- Исходите из выбора покупателя — напишите в своей рекламе, зачем клиенту покупать именно у вас прямо сейчас.
- Перечислите ваши конкурентные преимущества — почему покупатель должен отдать свои деньги именно вам.
- Дайте покупателю весомый мотив сделать покупку немедленно.
- Проработайте в тексте возможные возражения ваших заказчиков.
- Обоснуйте цену и дайте гарантии.
Исправьте свои ошибки, и эффективность ваших рекламных текстов и коммерческих предложений вырастет в несколько раз — совершенно бесплатно! Улучшайте ваши коммерческие предложения и тексты на сайте так, чтобы выжать из них максимум продаж!
Научиться правильно формулировать ваши предложения вы можете не только самостоятельно по книгам, но и всего лишь за несколько часов обучения.
ЗАРЕГИСТРИРУЙТЕСЬ ПРЯМО СЕЙЧАС И ПОЛУЧИТЕ ДОСТУП К БЕСПЛАТНЫМ КУРСАМ И КНИГАМ ОЛЬГИ ЮРКОВСКОЙ.
