По какой-то загадочной причине руководители малого бизнеса чаще озабочены очередной рекламой для привлечения новых клиентов, чем повышением прибыли бизнеса без дополнительных бюджетов на продвижение. А ведь увеличить оборот очень просто:
- Продавайте больше каждому покупателю, который уже пришёл в магазин.
- Получайте повторные заказы от тех, кто когда-то у вас покупал.
- Повышайте «сумму чека» имеющихся клиентов.
Редкий бизнес на постсоветском пространстве проводит ежедневную работу с клиентской базой.
Да и вообще ведут список клиентов далеко не все. Директор компании скорее выберет разоряющую рекламу в виде, например, акции на скидочном сайте, чем заставит сотрудников разослать каждому клиенту рассылку с актуальными предложениями. Но если ваш бизнес открылся не сегодня, вам нет смысла тратить деньги на неэффективную дорогостоящую рекламу. Заработать больше с каждого клиента — намного быстрее. Что для этого нужно сделать?
1. Используйте правильную «лестницу предложений».
Когда продавец вначале предлагает очень дорогой товар, потом менее дорогой и ещё менее дорогой, то итоговая сумма покупки, как правило, оказывается в среднем на 15% выше, чем если предложение начинается с самого дешёвого и некачественного товара, а потом предлагаются более дорогие аналоги. И удовлетворённость клиента обслуживанием будет выше в первом случае.
В мебельном салоне мы обучили продавцов вне зависимости от того, насколько дорого или дешево одет покупатель, вначале предлагать купить самый дорогой гарнитур — который не могли продать три года. Потом чуть менее дорогой. И когда покупатель слышал после этих «диких» цен обычное ценовое предложение, то покупал мебель дороже, чем планировал до визита в салон. Оборот салона за счет использования правильной линейки предложений вырос на 23%. Побочным эффектом явилось то, что дорогущий гарнитур все-таки продали мужчине, по внешнему виду которого никто не смог бы сказать, что у него есть столько денег!
2. Делайте дополнительные продажи покупателям.
В англоязычной литературе перекрёстные продажи называются Cross-selling. Чаще всего речь идёт о сопутствующих товарах. Иногда в речи употребляют «кальку» с английского — «кросс-продажи».
Подумайте, какие аксессуары к вашему товару могут предлагать ваши продавцы при покупке?
Или чем можно дополнить вашу услугу?
Например, в ресторане мы порекомендовали заказчику обучить официанток простым «речёвкам» — девушки начали в обязательном порядке предлагать посетителям напитки и десерты, ненавязчиво рекомендуя самые выгодные для ресторана. Речёвки мы меняли каждые три дня, пока не подобрали самые эффективные. В результате средний чек вырос на 21,6%. И это не стоило ни копейки дополнительных затрат!
Аналогичным образом в магазине фототоваров мы обучили продавцов к каждому фотоаппарату предлагать после покупки и кофр, и вспышку, и штатив, и специальные объективы, и фоторамку, и другие аксессуары. Причем предлагают их «пакетами», не затрудняя покупателя выбором.
Реализация аксессуаров выросла в три раза! Совсем не вкладывая денег в рекламу!
3. Придумайте эффективную линейку предложений.
Если вы продаете только один товар плюс сопутствующие товары, то вы бесконечно вынуждены искать новых и новых клиентов. Особенно если у вас не товар повседневного спроса. Но всегда возможно расширить ваш ассортимент.
Добавьте те товары или услуги, которые нужны вашим клиентам перед приходом к вам.
И те товары, которые понадобятся клиенту после покупки у вас. Для клиентов купить все необходимое в одном месте у проверенного поставщика — дополнительное удобство. Вам это выгодно. Денег на привлечение этих клиентов вам тратить не надо, устанавливать доверие вам уже не надо, вы просто намного больше зарабатываете на имеющихся клиентах.
Например, вы торгуете детскими колясками. Расширяя ассортимент за счет одежды для беременных, вы повышаете продажи основного товара. Понятно, что беременной женщине после родов понадобится коляска. Почему бы не приобрести ее у вас? А когда вы дополните ассортимент игрушками и одеждой для малыша, купившая у вас коляску женщина придет и за развивающими игрушками, и за детской одеждой.
Нарисуйте интеллект-карту. Возьмите ваш основной товар или услугу и проведите «мозговой штурм»:
1. Придумайте, что случилось с клиентом до покупки вашего основного товара или услуги, в связи с чем клиентам понадобился этот товар. Какое событие произошло в жизни покупателя? Что ещё делает клиент?
В примере с коляской — это беременность. Беременная покупает одежду, молокоотсос, специальные витамины и так далее. Ходит на курсы подготовки к родам. Читает специализированные журналы. Общается на форумах молодых мам.
2. Какие аксессуары и дополнения бывают к вашему товару или услуге?
Посмотрите зарубежные сайты ваших коллег. Какие сопутствующие товары к вашему ассортименту предлагают крупные интернет-магазины?
3. Что будет покупать ваш клиент через некоторое время после покупок у вас?
Так, после родов родителям малыша понадобится не только коляска, но и одежда для ребенка, развивающие игрушки, детские книги. Почему бы вам не начать предлагать нужные покупки «в одном месте»? Часто для этого не потребуются дополнительные затраты — достаточно организовать партнерство с чужим бизнесом.
По составленной интеллект-карте вы сможете не только грамотно расширить ваш ассортимент, но и найдете нестандартные способы бесплатно прорекламироваться на вашу целевую аудиторию. Придумайте новые идеи для вашего бизнеса самостоятельно или закажите консультацию у опытных экспертов.
Хотите узнать и использовать ещё десятки многократно проверенных на практике приемов повышения прибыли без бюджета на внедрение и с мгновенной отдачей?
ЗАРЕГИСТРИРУЙТЕСЬ ПРЯМО СЕЙЧАС И ПОЛУЧИТЕ ДОСТУП К БЕСПЛАТНЫМ КУРСАМ И КНИГАМ ОЛЬГИ ЮРКОВСКОЙ.