Все слышали о воронках продаж. И смутное представление о них имеет каждый. Но эта красивая маркетинговая теория с трудом переводится в практику даже опытными специалистами.
Допустим, из 1000 человек 100 перешли на сайт, 50 почитали статью, 5 дошли до корзины и один оплатил заказ. Так поясняют на цифрах воронку продаж в статьях и книгах.
Почему ушли 999 человек, а купил только один? Были неверные рекламные касания.
Чаще всего низкая конверсия бывает там, где товар предлагают в лоб людям, которые уже покупают его у конкурентов, или тем, чья потребность в нем не до конца созрела. Если видите, что слишком малое число людей доходит до оплаты заказа, меняйте тактику.
Допустим, вы продаете семейные автомобили. Не надо 20 раз показывать человеку баннер о том, какие машины у вас есть и сколько стоят.
«Поговорите» с публикой о ее желаниях, только правильным способом.
- Задайте вопросы о том, насколько удобно им обходиться общественным транспортом. И чем хорош свой автомобиль.
- Ответьте на эти вопросы в паре интересных статей на сайте или в следующем тизере рекламы.
- Помогите осознать, где взять ресурсы на покупку машины. Дайте дополнительные инструменты (кредиты, рассрочки).
- Предложите нечто особенное, что позволит людям решиться на приобретение именно у вас.
Готовый спрос на всех рынках почти вычерпан. Его забирают бренды, которые уже сложились, уже на слуху.
Начинающему бизнесу приходится ориентироваться на потребителей, чей спрос еще дозревает. И на недовольных покупателей конкурентов.