Ох, уж это страшное словосочетание "менеджер по холодным звонкам". Сразу представляется угрюмый образ "человека - зубрилки", говорящего заученными шаблонами и фразами, раздражающими большинство российских граждан. Ты наверняка бросал трубку, услышав на конце провода: "уделите 5 минут нашей компании; у нас есть интересное предложение". А ты спешишь по своим делам - и... да... времени у тебя нет.
Ты не чувствуешь вины, а на другом конце провода грустит один менеджер по активным продажам. Сделка сорвалась - куша не вышло. Кто такие герои, которых ты не знаешь в лицо? Сравним менеджера, совершающего ежедневные холодные звонки, и специалиста, ежедневно обрабатывающего входящие заявки. Представим схему - пассив и актив. Ты или тебя? Так утрированно звучит. Менеджер, занимающийся холодными обзвонами, сам ищет клиентскую базу. Он генератор всего цикла продаж:
- Он тебя ищет;
- пытается дозвониться;
- "обходит" первого, второго, третьего, ну, например, секретаря;
- и начинает активно предлагать продукт тебе, - лицу, принимающему окончательное решение.
Такая волнительная и кропотливая работа менеджера - активиста. Он должен заинтересовать, поймать нить диалога и продать услугу, когда ты в ней, возможно, и не заинтересован. Трудно? - Трудно! Но у нас же есть Неуловимый Джо и Бесстрашный Самурай! Каждый работает в своем индивидуальном ключе, но об этом чуть попозже.
Теперь разберем пассивный случай в сфере менеджмента. Он не учит принципам продаж, коммуникативные навыки раскрываются не во всей красе, как у холодных продажников. Наш менеджер ждет, когда клиент сам позвонит, и далее, займется обработкой рыбки, попавшей в маркетинговые сети. Кто чаще звонит сам? А это не такой "вкусный" контингент, как тебе хотелось бы. Клиенты, у которых все прекрасно, обходятся и без тебя. Фирмы, готовые к переменам, тоже вряд ли позвонят, их нашел Бесстрашный самурай - Евгений, и предложил лучшие условия.
Кто чаще звонит сам? Не самый «вкусный» контингент. Клиенты, у которых все прекрасно, обходятся и без тебя.
Так что в твою гавань заплывут начинающие бизнес - компании или такие акулы, которые сменили энное количество поставщиков. Они захотят много товара и большую отсрочку по платежам. А есть амбициозные и очень конфликтные сообщества, которые не могут ужиться на торговой арене и постоянно сражаются с поставщиками. Ты следующий!
В этом батле, конечно, выигрывают менеджеры по холодным звонкам. Они постоянно развиваются, оттачивают мастерство и получают клиентов. Активные продажники больше подходят под описание темперамента: сангвиник или холерик. Они рвутся в бой, хотят добиться результативности от любого своего действия. Менеджеры, задействованные в обработке поступающих заявок - флегматики. Они больше настроены на ликвидацию конфликтов; спокойные, мягкие - даже кричать не хочется.
Мы поняли, что менеджеры по холодному обзвону - крутые ребята, но еще не уяснили, что представляет собой холодный звонок, и реально ли нужен такой персонал динамичной компании? Звони - да не мёрзни! Такие звонки - обязательный элемент активных продаж. Ты выпускаешь качественный товар, и конечно, вкладываешься в рекламу. Холодные звонки - короткий путь. На том конце провода тебе презентуют товар. Происходит это неожиданно. Менеджер рискует услышать много негатива в свой адрес.
У холодных звонков есть и кавер версия - тёплый звонок. Менеджер звонит клиенту, которого знает. Покупатель осведомлен об услуге, открыт к диалогу и ему легче продать продукт. Как видишь, холодный обзвон происходит сложнее. Такие менеджеры компании, конечно, нужны! В перспективной фирме должен быть отдел активных продаж. Звонки холодного типа можно приравнять к интернет - маркетингу. Правильно структурированная система даст продуктивный результат. Например, сотни новых клиентов, а база потенциальных потребителей заполнится на годы вперед.
Холодные звонки - эффективный и экономный способ генерации лидов. Уважающие себя b2b-компании и другие структуры: банки, дилеры набирают в команду активных менеджеров. Лидогенерация таким способом давно применяется в США или Европе. Это идеальный вариант для начинающих предпринимателей, так как затрат мало, а рисков еще меньше. Потенциал - очень высокий. Привлечь клиентов холодными звонками - результативно.
Подобрались к интересному. Теперь ты знаешь, что холодный обзвон работает, но где найти самородков, готовых денно и нощно нести вахту? В нашей стране отсутствует институт продаж. Такой профессии не учат в Высших учебных заведениях. Немногие хотят получить развитие в сфере продаж, особенно такой агрессивной, как холодные звонки. На вакансию достаточно низкий спрос. Если искать сотрудника в регионе, то навыков холодных продаж у него нет. Обучение нужно начинать с нуля. Менеджера ищут и на распространенных площадках Авито или hh.ru. Но, как правило, на 3 вакансии приходится только 1 резюме. Если человек зачисляется в штат, то обучение он проходит на месте.
Минусы:
- Долгий поиск подходящего кандидата. Люди не откликаются, не приходят на собеседование или уходят буквально через несколько недель после принятия на работу.
- Обучение происходит на месте. Работнику выделяется трудовое место. Это ведет к дополнительным затратам.
- Ты ограничен поиском в своем регионе, тогда как удаленный рынок - вся Россия. Значит, ты с большей вероятностью встретишь квалифицированного сотрудника.
Плюсы
- Можно "вырастить" достойного продажника, который принесет компании хорошую прибыль.
Второй вариант успешного развития твоего бизнеса - удаленный отдел продаж. Управлять и контролировать работу персонала можно на расстоянии, благо сейчас есть техническая возможность. В чем плюсы:
- Ты можешь быстро начать. На настоящий момент удаленные отделы хорошо подготовлены. Кадры по найму проходят подготовку и обучение. Не нужно снимать дополнительное офисное помещение, приобретать технику и выделять рабочие места для сотрудников.
- Экономия на лицо! Ты не платишь заработную плату удаленным сотрудникам и не покупаешь им оборудование.
- Фронт работ. Представь, что твоя фирма трудится не только в регионах РФ, но и других странах. Проще "клонировать" существующий офис;
- Удаленный формат - это удобно. Захотел - сменил подрядчика. Можно быстро расширить штат или сократить штат, если объём заявок увеличился или уменьшился.
Обратная сторона медали или минусы удаленного отдела продаж:
- Тотально контролировать работников у тебя не получится. На помощь придут онлайн - ресурсы: CRM-системы. А еще пригодится опытное и ответственное руководящее лицо отдела продаж.
- Частичное собеседование. Нанимать кадры удаленно - проблематично.
Современная схема удаленного отдела продаж выстроена так, что специалисты живут в разных точках страны, и не знают друг друга лично. Они хорошо обучены. Проработан офис виртуального плана, где можно найти материалы по обучению, инструкции, методики управления, описание процессов и бизнес - моделей. Такой формат ликвидирует потребности деловой и производственной бизнес - сферы.
Мы подошли к главной дилемме статьи: какого сотрудника предпочесть? Неуловимый Джо. Он пришел в холодные звонки ради больших денег и любопытства. Он активный, разносторонний, коммуникабельный. Джо уже поработал в разных отраслях и решил, что продажи у него выходят лучше всего. Такой менеджер "выезжает" на харизме, интересном общении, он может "очаровать" и расположить к себе клиента. Это безусловный плюс. Удержать внимание, как говорится, полдела. Джо красиво говорит. Его речь наполнена эмоциями. Его хочется слушать. Раз успешная сделка... два успешная сделка... а потом парню испортили настроение. Нет настроя - нет работы. Тогда пропадает инициативность и запал.
Если ты ищешь менеджера из своего региона, то в большинстве случаев отдаешь предпочтение такому психотипу, как Неуловимый Джо. Глаза горят, работать хочется, язык подвешен. Но и настроение - расплывчатая субстанция, без системы ничего не работает. А наступать на горло собственным ощущениям Джо не будет. Решать тебе!
Настроение - расплывчатая субстанция, без системы ничего не работает.
Второй кандидат - Бесстрашный Самурай. Его имя говорит за себя. Этот человек - скала. Показатель стрессоустойчивости зашкаливает. Он обучен, знает техники и скрипты активных продаж - он готов работать с клиентом, убежать и доказывать, что твой продукт реально ему нужен. У самурая есть отличное качество для менеджера - самообладание. Он не ленится вникнуть в детали и запомнить важную информацию о предлагаемой услуге или товаре. Он осведомлен о предпочтениях покупателя и знает, как подать продукт.
Самурай - аналитик. Он обдумывает и оценивает каждое решение и действие. Четкий анализ помогает ему выявить точки соприкосновения с клиентом. Самурай может и не иметь природного обаяния и талантливого красноречия, как Джо, но он обладает эмоциональным интеллектом, что гораздо круче. Хочется привести в пример героя из фильма «Волк с Уолл-стрит». Это настольная книга любого менеджера. Таких кадров, как Бесстрашный самурай, готовят к успешной работе. Они трудятся на результат и находятся в удаленных офисах продаж. Самурай постоянно развивается и совершенствуется.
Бизнес - тренинги создадут для него отличную мотивационную базу. Самурай готовит скрипты и легко внедряет их в работу. А так же он умеет импровизировать. Он обходит "злосчастного" секретаря. Уточняет, предлагает, возражает и продает!
Холодные звонки, или как часто менеджеры слышат "нет" в ответ. А какое мнение на этот счет сложилось у тебя? Молодые и "зеленые" новички часто опускают руки, слыша отказ за отказом. Недавно одна знакомая, типаж, Неуловимого Джо, загорелась такой работой - продажа квадрокоптеров. Воодушевленная, она прошла три этапа собеседования, отработала буквально неделю. И показатели успешной работы других менеджеров не перекрывали обиды от вечной фразы: - "нет, не нужно".
С холодными обзвонами было покончено, и гарнитура перекочевала в далекий угол. Что ты думаешь на этот счет? Дело ли в правильном обучении? Мотивации? А как ты сформировал свою команду? Поделись гордостью или провалом относительно поиска кадров или процесса обучения. Кого ты хочешь в команду Джо или Самурая? А может, именно тебе удастся сделать из хаотичного менеджера - настоящего гуру активных продаж?