Вышел новый эпизод видеоблога Романа Пивоварова.
Полная расшифровка (транскрипт) выпуска под видео.
Для удобства чтения текст был немного сжат и переписан.
Если в отделе продаж часто звучит фраза «Мой рекламодатель сказал, что у его покупателей нет денег, у него никто не берет», есть серьезный повод задуматься.
Сейчас попробую объяснить. Дело в том, что такие рекламные агентства и медиакомпании, где давно уже есть сложившаяся клиентская база, где лояльные клиенты по 20 лет размещаются — это компании, которые живут 20 лет. Там часто сталкиваешься с царящим в отделе продаж унынием, когда очередной менеджер по продажам приходит с очередной встречи и говорит: «Светлана Геннадиевна сказала, что у нее никто не покупает, в стране кризис, всё ужасно. У покупателей денег нет, поэтому какая тут реклама?» И все менеджеры по продажам вздыхают, мол, «у моих так же, мои тоже жалуются, что в городе кризис, денег нет, всё ужасно».
Конечно, всегда есть доля правды в этих словах. Но очень часто это означает следующее. Понимаете, какая вещь, сейчас на локальных рынках, на региональных рынках (на федеральном тоже, но это вам не интересно), происходит такая смена поколений бизнесов. Смена бизнес-моделей, смена рекламодателей, смена поколений в числе того, кто добивается успеха.
Слушайте, на смену пафосным ресторанам приходят всякие кофейни с кофе на вынос. На смену каким-то пафосным салонам красоты приходят барбершопы. Дело не в том, что на смену пафосу приходит что-то другое. Нет. Просто на смену чего-то одного приходит что-то другое, иногда тоже пафосное. Всё нормально.
Происходят вот эти смены, вот эти сдвиги. И какие-то бизнесы объективно «умирают». Это так. Слушайте, мы же с вами понимаем, что большое количество торговых центров, открытых на окраинах городов, переделанных из бывших каких-то либо мини-заводов, либо каких-то бараков, либо чего-то еще — двухэтажные, трехэтажные, которые такие коридорного типа вот эти торговые центры, где на третьем этаже скучающие женщины, ИП Петрова, сидят со своими шубами и подпирают голову. И они уже ничего не продают, потому что к ним клиенты не приходят. А к ним клиенты не приходят, потому что неудобно покупать в этом торговом центре, потому что удобно покупать в другом, и вообще, в интернете. И вообще, всё поменялось.
И мы понимаем, что эти торговые центры уже не выживут, скорее всего, за исключением каких-то других, может быть, если факторы повлияют. И, в общем, им придется перепрофилироваться на какие-то ко-воркинги или мини-гостиницы, или что-то еще, или вообще не понятно что, или офисы. Жила бабушка, теперь офис.
То есть какие-то бизнесы выходят из моды, из модели существования. Какие-то бизнесы объективно обречены. Я всё время говорю: «Я не знаю, как продавать пейджеры и печатные машинки» вот точно. Мы с вами никогда их как бизнес не построим. Мы сможем продать коллекционные модели, мы сможем продать 100 штук в качестве атрибутики для тех же самых кафешек, но мы не сможем построить на этом бизнес, потому что товар не нужен.
У многих рекламодателей, с которыми вы знакомы 20 лет назад, их бизнес становится не нужен, они не хотят это признавать, они не хотят с этим соглашаться. Они уже устали что-то менять. Им хочется всем выйти в кеш, купить недвижимость, домик у моря, и гори оно огнем. Это так.
И наряду с этим возникает вторая какая-то зона молодых, не обязательно молодых, хипстерских, не обязательно хипстерских, бизнесов с новыми какими-то моделями, с новыми бизнес-принципами. Причем, это часто очень люди, которые не жили в эти сытые 2000-е. Они не «рубили» по 50% маржи. Им, в общем, хватает несколько процентов. Они просто не привыкли к этому. И у них всё хорошо. Они, конечно, считают деньги. Им не всегда нужна реклама. Они часто неплохо подкованы в маркетинге. Им не так легко продать, как вот тем, но они тоже есть.
И вот, если мы чувствуем, что в отделе продаж есть мода на то, что мне Степанида Геннадиевна, Светлана Анатольевна сказали суммарно (все вместе), что у моих покупателей больше нет денег, в стране кризис, ребята, то возможно, это означает, что мы с вами как продавцы, ваш отдел продаж, в основном, ходим вот к тем старым. Напитываемся от них вот этого негатива, потому что они уже все подыхают немножечко. Приходим, вываливаем это здесь и как-то купаемся во всем этом дерьме, во всем этом негативе.
Эта проблема есть. Я видел это во многих агентствах. Пожалуйста, будьте с этим аккуратны. Если вы чувствуете, что слишком много клиентов говорят вам, что всё ужасно, может быть, вы работаете не с теми клиентами и, может быть, пришла давно пора, как в старые добрые времена, давным-давно открыть не уже «желтые страницы» — справочники, «2GIS», каталоги, и начать искать новых клиентов, рубиться с новыми, как бы это не казалось странным, потому что вы уже ветеран, вы уже 20 лет продаете рекламу, я вас всех знаю на рынке.
Ребята, не всех. Только за сегодняшний день в вашем городе открылось 5 новых компаний, о которых вы не знаете. Их надо искать, их надо гуглить, их надо как-то выхватывать, как-то выискивать, как-то высматривать. Есть разные технологии. Вы про них знаете. И, в общем, продавать им.
Если вы чувствуете, что эта история, нытье, зашкаливает, надо с этим что-то делать.