Когда я только пошёл работать в активные продажи, мне было интересно, как же всё происходит. Почему клиенты говорят “Да”, а не уходят думать. Как делается предложение, как преодолеваются возражения. И главное, как всё поставить на поток постоянных продаж. Думаю, эти мысли иногда посещают и вас. Согласитесь, что так или иначе, ответы на эти вопросы приводят к финансовому благополучию?
О, это было чудесное время, время с 10:00 до 12:00, когда весь коллектив садился за телефоны и звонил. Мы радовались, когда наш коллега договаривался о встрече и тут же интересовались у соседа, какое возражение он не смог отработать. А потом все уезжали на переговоры с клиентами, и в офисе становилось тихо. Утро хорошо поставленной работы большого отдела продаж это всегда драйв. Это постоянное движение, которое возобновляется вечером, когда люди возвращаются в офис.
Но не всё было так безоблачно. Конечно, нас обучали, но на живых встречах всё было не так гладко как в теории. Если вы думаете, что я уже на первых переговорах заключил сделку, то скажу, что это не так. И не на первых, и не на пятых, и не на десятых. И как многие новые агенты по продажам я сказал себе Стоп! Но только я не ушёл из активных продаж на более спокойную работу. Я начал анализировать, что не так, почему не получается. Начал спрашивать как вести переговоры не только у своего наставника, но и у всех с кем я работал.
И в это же время произошёл первый взмах волшебной палочки. Я сказал что, не уйду из активных продаж, пока не заключу сделку. Вместо разочарования, у меня появился спортивный азарт. А как вы понимаете, чтобы выиграть в игре, нужно хорошо знать правила игры. И играть в одно и то же, потому что если вы играете в шахматы, а клиент в шашки, то поиграть не выйдет. Стал ли я готов к проведению деловой встречи, да, в любой момент. Готов ли я был перезвонить клиенту, который сказал “Нет”, конечно готов. В тот момент я был похож на спортсмена, который каждое утро приходит на стадион, с полотенцем через плечо.
И в итоге волшебная палочка сделала свой основной взмах. И произошло это таким образом: это был телефонный отказ от встречи, который я преодолел и поехал проводить переговоры. Собственно после небольшого small talk, разговор продолжился с того же “Нет” относительно того, что я предлагал. Далее были два с половиной часа, после которых клиент сказала “Да”. И это не была какая-то разовая продажа, в стиле “продал и забыл”. С этим клиентом, впоследствии, мы общались на протяжении многих лет. И вот этот сознательный переход от “Нет” к “Да”, который был проделан на основании моих знаний и навыков, именно он показал мне, что я добился своей цели.
Мой восторг после этой встречи можно сравнить со спортсменом на олимпийских играх, который после продолжительного забега разрывает грудью финишную ленточку. Я не утрирую, весь остаток дня у меня было такое ощущение, что я сделал то, что никто больше не делал. Я первый забрался на Эверест, и увидел под собой искрящиеся заснеженные горы. Я первый изобрёл самолёт и оторвался на нём от земли, почувствовав рвущийся в лицо ветер. Это была та продажа, которая закрепила во мне уверенность в том, что я могу. И эта уверенность помогает мне всю мою последующую жизнь.
Как только ваши продавцы получат такую же уверенность, они будут с нетерпением ждать следующего клиента, чтобы заключить новую сделку. Продажи - это то, на что вы можете влиять. Но главный вопрос в том, хотите ли вы влиять на результат?
Если вам понравилась статья, то присоединяйтесь к каналу Переговорщик на Яндекс-Дзене. И так же мне будет приятно, если вы поставите статье “палец вверх”. А если вы хотите увидеть секреты как применяется психология продаж, то добро пожаловать в мою группу в ВК : https://vk.com/psihologiya_prodazh
Ссылки на мои статьи, которые набрали наибольшее количество просмотров:
Почему нельзя "в тупую" применять холодные звонки?
Один из самых лучших способов зарабатывать много денег
Тайны невербального общения. Кино-Кейс по сериалу Обмани меня