Как только разные тренеры по продажам не ухищряются, чтобы по разному называть возражения, якобы «создав собственную систему». А на самом деле всё банально просто, и не изменилось с тех пор, как по Соединённым Штатам Америки начали бегать коммивояжёры. Есть истинное возражение, ложное возражение, и есть технический вопрос, который задаётся для уточнения характеристик предложения.
Неопытному сотруднику отличить одно от другого поможет список примеров, дополнительные наводящие вопросы, а так же здравый смысл. При этом не надо забывать, что ответ рядового сотрудника и ответ руководящего персонала на один и тот же вопрос может быть разный. Например, на тренинге, который я проводил для компании по продаже чая и кофе, мы разбирали возражения по телефону. И выяснилось, что сотрудники делая хорошее предложение для будущего партнёра, не учитывают, что рядовой сотрудник на том конце провода совершенно не замотивирован рассматривать их предложение. А из этого возникали дополнительные трудности при работе с возражениями, которые чаще всего были ложными (не правдивыми).
В последнее время, я говорю новичкам в продажах - если вы услышите возражение "дорого", значит вы на правильном пути! Все остальные возражения логично проистекают из вашего разговора. То есть 90% возражений создаёт сам продавец. Неожиданно? Но это так.
Что же тут можно посоветовать? Заводите свой сборник возражений и анализируйте, как можно повернуть ситуацию в вашу пользу, хороший командир не пускает солдат в бой с незаряженным оружием.
Если вам понравилась статья, то присоединяйтесь к каналу Переговорщик на Яндекс-Дзене. Так же мне будет приятно, если вы поставите статье “палец вверх”. Ссылка на мою группу в ВК, где есть мои видео как применяется психология продаж: https://vk.com/psihologiya_prodazh
Ссылки на мои похожие статьи про продажи и переговоры:
Самая важная сделка в вашей жизни
Лайфхак отдела продаж для резкого увеличения прибыли
Один из самых лучших способов мотивации на достижение цели
#НовицкийЯн #отделпродаж #prodazhi_peregovory #психология #бизнес #продажи #psihologiya_prodazh #психология_продаж #переговоры #возражения #переговорщик