Во многих компаниях есть проблема - как сделать так, чтобы продавец работал эффективнее. При этом это относится не только к новичкам в продажах, но и к «звёздам». И очень часто здесь проблема в психологии. Так как, привыкнув к определённым условиям работы, и столкнувшись с более сложными задачами, человек первым делом ищет самые простые и лёгкие способы как избежать трудностей. Например, при увеличении плана, чтобы сделать предложение большему количеству клиентов, сотрудники просят сделать некое спец.предложение, которое понизит доход компании.
Если же мы рассматриваем уже «звёздных» сотрудников, которые уже наработали себе базу клиентов и сидят на ней, то тут срабатывает психология сытости. Продавец уже выполнил условия, которые изначально ставил работодатель, и достиг того уровня заработка, который удовлетворяет его острые потребности. Такие «звёзды» имеют слабую мотивацию на поиск новых клиентов, и сосредотачиваются на удержании старых.
Вместо того чтобы разгонять неповоротливых котов и набирать новых, можно применить хитрый способ. Он одновременно позволит понять настроения сотрудников, и позволит найти варианты, которые могут помочь в поиске клиентов. Способ достаточно прост – это открытое обсуждение отделом продаж новой задачи, этакий мозговой штурм, где начальство является мягким координатором штурма. Обсуждение даст понять: что уже было использовано, какие это даёт результаты, что не было использовано и что мешает это использовать, как обойти конкурентные блоки с наименьшими затратами.
При этом про мотивацию продавца можно писать постоянно. Помню проводил тренинг в компании, которая продаёт инвестиции. И люди там работают не на окладе а за процент. Мы разбирали всевозможные фишки, в которые входили и психология продаж, и методы коммуникации, и невербалика. И вот, когда пришло время поиграть в продажи, я спрашиваю кто хочет отработать новые знания на практике? Все молчат. Хорошо, кто хочет увеличить свои доходы? Все опять молчат. Начальники агентских групп заулыбались, мол ну да, у нас народ просто своё время теряет, продавать не хочет.
А как же мотивация людей которые работают на окладе? Там часто дела обстоят ещё хуже. Чем меньше от человека зависит, тем ниже его желание делать всё хорошо. А руководителям, при этом план-то выполнять надо. Особенно, если от плана зависит премия начальника отдела продаж. И прежде чем устраивать разнообразные соревновательные конкурсы для сотрудников, желательно понять какая "морковка" кого вдохновляет.
А сами продавцы, хотят ли они мотивации? Это и будет понятно из обсуждения, поскольку люди будут говорить по силам ли им то, что они сами предлагают.
Если вам понравилась статья, то присоединяйтесь к каналу Переговорщик на Яндекс-Дзене. Так же мне будет приятно, если вы поставите статье “палец вверх”. Ссылка на мою группу в ВК, где есть мои видео как применяется психология продаж: https://vk.com/psihologiya_prodazh
Ссылки на мои похожие статьи про продажи и переговоры:
Самая важная сделка в вашей жизни
Лайфхак отдела продаж для резкого увеличения прибыли
Один из самых лучших способов мотивации на достижение цели
#НовицкийЯн #отделпродаж #prodazhi_peregovory #психология #бизнес #продажи #psihologiya_prodazh #психология_продаж