Согласитесь, каждый предприниматель хочет сказочного роста доходов. Но конечно не в каждом бизнесе такого можно достичь. Как тренер по продажам я сам постоянно обучаюсь. Смотрю, какие методики работают лучше всего. В последние лет пять, у бизнес-тренеров, вошло в моду построение систем продаж. Ничего против этого не имею, потому что когда понятна работа всех элементов, то экономится куча времени. А так же более легко выявляются недочёты. Я даже могу привести в пример крупные страховые компании, где я работал.
В таких компаниях полностью расписана система продаж. Постановка целей, рекрутинг новичков, первичное обучение, план действий на первый месяц, обучение в первый месяц по нескольким системам, анализ результатов в первый месяц, и так далее на каждый месяц. Конечно всё это с повышением сложности, и с параллельно встроенной мотивацией всех участников рабочего процесса. Все действия на всех этапах чётко прописаны.
Но что делать небольшим компаниям, где директор это: и управленец, и продавец, и администратор? Я здесь вижу два быстрых пути решения, которые можно внедрить прямо сейчас.
Первое – прописать базовые действия по общению. Я понимаю, что лично вы справитесь с любым покупателем. И всё-таки представьте, что вам надо срочно отлучиться. И вместо вас, вы попросили взаимодействовать с клиентами совершенно неподготовленного к продажам человека. Или человека ничего не понимающего в вашей специфике. Перед таким работником нужно положить лист, на котором будут прописаны действия и фразы. Чтобы новичок, читая по листочку, сделал всё то, что нужно вам для продажи. У 90% предпринимателей в малом бизнесе, с которыми я общался, такой инструкции нет.
Второе – заведите свою “Книгу продаж”, этот инструмент помогает экономить ваше личное время на обучение каждого нового менеджера по продажам. А так же повышает уровень взаимодействия с клиентами, за счёт накопления фишек именно по вашей отрасли. За основу вы можете взять мою книгу “Секретные фишки активных продаж”, и просто постепенно дополнять её.
И конечно всё взаимодействие с клиентом обычно нацеливается, чтобы сам клиент или его знакомые, совершили повторную покупку. Конечно, это слабо работает при продаже товара, который нужен раз в несколько лет. Например, при продаже холодильников и мебели на кухню, очень сложно разработать систему повторных продаж. Крупные компании выстраивают большой гипермаркет, где в виде повторных продаж выступает всякая мелочёвка или другие бытовые приборы. Но для маленьких фирм такой подход сложно реализовать. При этом если мы говорим, например, про продажу тортов на заказ или абонементов в фитнесс клуб, то именно повторные продажи могут значительно увеличить выручку отдела продаж.
Резюмируя и отвечая на вопрос, про лучший способ, могу смело ответить – необходимо взаимодействовать с клиентами, и делать повторные продажи за счёт грамотного сбора информации при общении с клиентом. То есть применять то, о чём я уже много раз писал. Это и психология продаж, это и навыки коммуникации, это и способность продавать выгоды продукта. То есть всё то, что приходит к каждому человеку в процессе его жизни, если он много общается с людьми. Но не болтает просто так, а общается ради достижения целей. Собственно таких людей и называют хороший продавец, успешный переговорщик.
Если вам понравилась статья, то присоединяйтесь к каналу Переговорщик на Яндекс-Дзене. Так же мне будет приятно, если вы поставите статье “палец вверх”. Ссылка на мою группу в ВК, где есть мои видео как применяется психология продаж: https://vk.com/psihologiya_prodazh
Ссылки на мои статьи, которые набрали наибольшее количество просмотров:
Почему нельзя "в тупую" применять холодные звонки?
Один из самых лучших способов зарабатывать много денег
Как маркетинг крупных брендов разводит нас на деньги
Падение очередной финансовой пирамиды!