Если вы спросите многих руководителей малого бизнеса, чтобы они хотели улучшить, то они ответят – отдел продаж. Даже там, где бизнес напоминает самозанятость, основная проблема в том, что нужен человек, который сможет продублировать мастерство руководителя в переговорах с клиентами. При этом остальное в полном порядке: производство есть, товар нужен людям, делаем с душой. А клиентов всё меньше и меньше. И самая частая причина – это потому что товар действительно нужен людям, и появилось много конкурентов.
Давайте копнём глубже и посмотрим, как работают люди в отделах продаж. Менеджер сидит или на входящих звонках, которые ему обеспечивает работодатель из рекламного бюджета, или сидит на сформированной клиентской базе. Кому-то эта база достаётся по наследству, и он сразу работает не спеша. Кто-то поначалу бегает, стирая ботинки, чтобы потом сесть на собранных клиентов. В итоге большинство сидит, не шевелиться, и ни звонков, ни выездов к новым клиентам не делает. А старых клиентов потихоньку переманивают конкуренты. Я наблюдал эту картину и перед обвалом рынка труда в 2007-2008 годах, и наблюдаю эту картину сейчас. То есть ничего не меняется, так было и так будет. И неужели из этого нет выхода, и любая старая компания спасует перед молодыми, рвущимися в бой конкурентами?
На самом деле выход достаточно простой. Если вы из месяца в месяц видите темпы снижения продаж, то сделайте три простых шага. Первое – признайте, что существующая методика не справляется с конкуренцией. Это иногда достаточно сложно, потому что методика ваша, а меняться или признавать ошибки любит не каждый человек. Второе – начните изменения там, где клиент должен принимать решение о том: с вами он или нет. То есть, если звонок или личная встреча вносят основной вклад в продажу, то начните изменять своих людей в отделе продаж. И третий шаг – проанализируйте, пошло ли изменение на пользу. Сработало ли оно сразу, или может оно сработало через несколько месяцев?
У меня есть хороший пример, о котором я всегда рассказываю. Ко мне обратился клиент, чтобы я повысил индивидуальные навыки продаж, потому что работа предыдущей методикой не давала нужных результатов. И как только мы полностью прописали где искать клиентов, все этапы в продаже, а так же проанализировали первые встречи - результат превзошёл ожидания.
Почему же моё обучение сработало, в чём была фишка? А в том, что совместно анализируя встречи, я научил отличать где клиент говорит правду, а где юлит. Мы копнули глубже, и увидели какие эмоции прячутся за словами клиентов. Согласитесь, видеть клиента насквозь - это же дорогого стоит? Меня этому учили с самых первых дней, когда я пошёл в активные продажи. На каждой утренней планёрке мы делали разбор сделок. И этот навык очень помог мне не только в зарабатывании денег, но и в обучении других людей! Если хотите подробнее узнать, как строилось обучение в этом примере, или вам интересно самостоятельно научиться взаимодействовать с клиентом, и видеть его как будто сквозь рентген, то вступайте мою группу в ВК: https://vk.com/psihologiya_prodazh и мы сможем пообщаться на эту тему.
Если вам понравилась статья, то присоединяйтесь к каналу Переговорщик на Яндекс-Дзене. Так же мне будет приятно, если вы поставите статье “палец вверх”.
Ссылки на мои похожие статьи про продажи и переговоры:
Самая важная сделка в вашей жизни
Лайфхак отдела продаж для резкого увеличения прибыли
Один из самых лучших способов мотивации на достижение цели
#НовицкийЯн #отделпродаж #prodazhi_peregovory #психология #бизнес #продажи #psihologiya_prodazh #психология_продаж