Почему нет продаж и что делать

Я часто становлюсь свидетелем, как в компаниях обсуждают падение продаж. Начинают бодро, но совещания быстро заходят в тупик. Что и не мудрено. Когда сотрудники отвечают на вопрос «Почему нет продаж?», они перебирают одну за одной причины и невольно себя убеждают, что падение продаж — норма. Результат — бесполезные рационализации и низкая мотивация у персонала. Как же обсуждать снижение продаж правильно и что делать? Моя версия ниже.

Обсуждайте не продажи, а действия

Не рассуждайте абстрактно. Превратите слово «продажи» в глагол. Говорите о действиях. Какие шаги сотрудника N (X, Y, Z и т.д.) определили результат?

Нет
- «За последний месяц у нас упали продажи на 10%. Почему нет продаж?»

Да
- «Мы провели две акции. Какие результаты, что следует пересмотреть и учесть в будущих кампаниях?»
- «Что мы сделали для роста продаж товара А?»
- «Какие наши действия тормозили продажи товара B?»

Меняйте поведение, которое не дает отдачи

Многие с удвоенной скоростью повторяют то, что не работает. Выглядит это так: «В прошлом месяце я предлагал скидку 5% на товар Х, ни одного не продал. В этом даю 5%-ю скидку снова. Почему нет продаж, а?». Хотите иного результата — действуйте иначе.

Анализируйте успешные истории

Объясняйте не только ошибки, но и успех. Например, если в целом в стране объем продаж в категории сократился на 20%, а регионе Х — только на 2% или даже вырос, найдите факторы успеха: что там делали иначе, нежели в других регионах.

Разговаривайте с клиентами

Не закрывайтесь в переговорках на внутренних совещаниях. Идите к клиентам. Ответы, что делать и как вам выживать, у них. Узнайте, например, как в кризис изменились их приоритеты, какие навыки и опыт вашего предприятия может быть для них сегодня полезен.

Привносите в деятельность элементы тестирования

Не существует «Виагры», которая поднимет продажи с гарантией 100%. В лучшем случае есть некая система координат, накопленный опыт и предположения, что работает, а что нет. Но сработает ли в вашем конкретном случае — вопрос. Тестируйте. Тестируйте и используйте лучшее.

автор - маркетолог Дмитрий Бартошевич
впервые статья была опубликована в блоге о маркетинге и развитии бизнеса