Существует много типологий клиентов, но мне ближе та, которую я привожу ниже. Она довольно проста и даёт понимание, как работать с каждым из типов покупателей.
1. Клиент-выгода
Отличительная особенность: при любых обстоятельствах хочет сэкономить или получить больше за ту же цену. Отчаянно торгуется. Может заходить в проект через жену/друзей/подставных лиц, чтобы проверить, какие условия им предложат. Обязательно попытается выйти на руководство, надеясь получить дополнительную скидку.
Факторы принятия решения: скидки, цены ниже, чем у конкурентов, бонусы в виде кладовок или машиномест, за те же деньги, но на этаж выше.
📍📍📍Что делать?
Показать ему, что Ваше предложение – самое выгодное на рынке.
2. Клиент-гарантия
Главное для него – уверенность в том, что он не потеряет деньги. Такой клиент готов заплатить больше, но будет требовать дополнительных гарантий надежности проекта и застройщика. Он будет тщательно изучать проект, наводить справки о застройщике, проводить due-diligence, задавать миллион вопросов, требовать внести в типовой ДДУ массу дополнительных условий. При этом, может вообще не торговаться, цена для него не настолько принципиальна.
📍📍📍Что делать?
Продемонстрировать понимание его опасений, предоставить исчерпывающую правоустанавливающую и разрешительную документацию, терпеливо отвечать на все вопросы, предугадывая их. Покажите ему вашу высочайшую экспертизу и расскажете о том, о чем ему даже в голову не пришло спросить.
3. Клиент-доверие
Пытается почувствовать, можно ли доверять брокеру/застройщику, и старается выстроить с ними дружеские отношения, полагая, что «друзей не обманывают». Выбирает проект не потому, что тщательно проанализировал и сравнил его с другими, а потому, что он ему просто понравился или на основании доверия профессионалу. Работать с такими клиентами приятно, но если что-то идет не так, они пускают в ход манипуляцию в духе: «Я Вам так доверял, а Вы...». Главное – его не разочаровать, иначе он всему городу расскажет о том, какой вы бесчестный, непрофессиональный брокер/застройщик.
📍📍📍Что делать?
Вести сложную игру. С одной стороны, всеми силами завоевывать его доверие, с другой – возлагать на него ответственность за принятые решения.
4. Клиент-незнаючегохочу
Производит впечатление человека, который вообще не знает, чего он хочет. На конкретные вопросы дает многословные ответы, из которых ничего невозможно понять. Все видел, ничего не нравится. Почему не нравится, объяснить не может… Попытки перевести разговор в конструктивное русло терпят крах. Даже если удается вытянуть из него требования к квартире и показать подходящую, он обязательно найдет в ней несколько существенных недостатков. Складывается ощущение, что он вообще ничего не собирается покупать, но через пару месяцев узнаешь, что он купил пентхаус с другим брокером.
📍📍📍Что делать?
Создавать максимальный дискомфорт, подталкивающий его к принятию решения о покупке. Использовать технологию СПИН-продаж по максимуму.
5. Клиент-тренд
Обладает талантом первым чувствовать формирование новых трендов. Ради того, чтобы жить в окружении «правильных людей» готов заплатить любые деньги, и даже залезть в долги. Активный пользователь инстаграма и ютуба. Вхож на все модные тусовки, лично знает основных рестораторов, промоутеров, или является одни из них. Ничего не понимает в недвижимости, и не собирается напрягаться в попытках разобраться. Но точно знает, где именно нужно жить. Аргумент – в этом доме купил квартиру _Х_ – работает на 100%.
📍📍📍Что делать?
Понять, кто для данного покупателя является референтной группой, и беззастенчиво оперировать именам.
Подписывайтесь на наш канал, чтобы быть в курсе наших всех новостей рынка.
Актуальные предложения и аналитика: kf.expert