Это особый выпуск по многим параметрам. Во-первых, харизма и чувство юмора нашего гостя. Дмитрий Караия, руководитель департамента загородной недвижимости Vesco Realty, отличный спикер и большой профессионал. Гарантируем, эфир будет одинаково интересен коллегам из мира риэлторской деятельности и простым обывателям.
Во-вторых, декорации. Где можно снимать выпуск о продаже загородных домов? Конечно, в одном из элитных коттеджей на Рублевке.
И главное! Мы говорим о самой сути профессии риэлтора, откровенно обсуждаем перспективы новичков и высокие результаты профессионалов, вспоминаем смешные случаи из практики и, конечно, рассказываем о преимуществах работы брокером в Vesco Realty.
VDT – канал, где мы много и по делу будем говорить о рынке элитной недвижимости и строительстве частных домов. Владейте, Двигайте, Творите вместе с нами!
Обязательно подписывайтесь прямо сейчас на наш канал на YouTube! Канал о рынке элитной недвижимости и строительства.
На страницах блога мы будем публиковать текстовый вариант интервью. Но если у вас есть достаточно времени для просмотра оригинальной версии – рекомендуем смотреть!
Выпуск полностью можно смотреть в YouTube или здесь:
Алексей Аверьянов, генеральный директор Vesco Group
Дорогие друзья, приветствую! Это спецвыпуск канала «Владение. Движение. Творение». Я Алексей Аверьянов.
Я недавно понял, что не все до конца понимают, что такое Vesco Group и чем мы занимаемся. Ну, там какой-то недвижимостью, какие-то коттеджи строят, что-то консультируют, но действительно глубоко никто не вникает в то, как строится наш бизнес. Но это понятно, потому что, во-первых, мы не кричим на весь мир о наших успехах, а во-вторых, те, кто даже из профессионального сообщества, вряд ли находят время, чтобы прочитать наш 150-страничный корпоративный буклет. Хотя зря, там очень много интересного.
Сегодня у меня в гостях Дмитрий Караия. Он уже рвется в бой, хочет что-то рассказать.
Он руководитель отдела загородной недвижимости Vesco Realty. Сегодня мы хотим обсудить вопросы, связанные с брокерами загородной недвижимости, их специфику.
Может кто-то знает, может кто-то не знает, лично я свой опыт в недвижимости начинал именно с брокера. Это было еще до Vesco. Компания наша тогда называлась «Поселки Русланд». Я помню, у меня появилась машина – Opel Vectra 2,5 л – первая иномарка такая. Я еду на первую встречу с застройщиком в поселок Голиково на Новосходненском шоссе.
Это был апрель 2003 года. Представляешь, такая погодка: уже все растаяло, но еще не высохло. И я еду по однополосному Новосходненскому шоссе и мне навстречу вылетает машина на обгон. Я понимаю, что все – либо сейчас столкновение, либо надо уходить. Я сворачиваю на обочину, там даже не обочина, а такое поле. И я, как по маслу, по этой грязи уезжаю метров на 40-50 от дороги. Открываю, у меня руки-ноги трясутся, вижу, что вокруг просто полная грязища, а я такой в костюмчике, в туфлях.
Дмитрий Караия, руководитель подразделения Vesco Realty Country
Всем привет! Да, боевое крещение.
Алексей Аверьянов
Да, боевое крещение. И самое обидное – то, что я не могу выехать из этой грязи, колеса прокручиваются. Кстати, очень быстро помогли какие-то ребята на джипе, выбежали в сапогах, что-то там цепанули. Тем не менее, мне пришлось немножко походить вокруг машины. Приезжаю я на встречу, захожу в кабинет директора застройщика. Он меня приветствует, так осматривает и молча в тумбочку – раз – и щетку обувную молча протягивает и показывает, мол, иди в туалет.
Дмитрий Караия
Тебе удалось первое впечатление произвести.
Алексей Аверьянов
Минут 30 я, наверное, приводил себя в порядок.
Но знаешь, получилось так, что свой первый договор я подписал, 5% удалось выбить себе с этого застройщика. Правда, ничего не продали в этом поселке, но это не важно. Я считаю, что это был первый успех. Я свою байку рассказал, теперь расскажи ты, как ты начинал свой путь.
Дмитрий Караия
Слушай, я хотел сказать пару моментов по поводу твоей байки. Мне кажется, что эта история с первым впечатлением очень интересна.
Ты ведь попал в ситуацию обычного человека. Ты пришел туда, как обычный человек, который попал в эту не самую приятную ситуацию. И может быть, вот эта человечность как раз и дала установить этот хороший контакт и сформировала к тебе определенный траст, доверие. Собственно, может благодаря и этому. Поэтому, наверное, в любой случайности, в том числе, как говорил Марадона: «Это была рука Бога и немного рука Марадоны». На самом деле у всех, наверное, есть такие истории. У меня, конечно же, тоже.
Сначала я хотел рассказать тебе одну историю. Но теперь решил рассказать полторы истории. Когда ты мне рассказал про костюм, в котором ты ехал на встречу, я просто вспомнил, что в первый дом, который смотрел я, общаясь с собственником, я приехал тоже в костюме, галстуке. Мне почему-то казалось тогда, что это должно быть таким образом. Но постепенно я пришел к выводу, что чем ты более естественен, чем ты более расслаблен, тем лучше. То есть, эта человечность, в том числе, и формирует доверие.
Алексей Аверьянов
То есть smart casual даже лучше иногда?
Дмитрий Караия
Я думаю, что да. Smart casual даже лучше иногда, чем ты более естественен, тем лучше. Просто будь собой.
А моя первая история, которую я всегда считал своей первой историей, это, по сути, мой первый клиент. Я же в 2006 году начал свой путь к загородке в Vesco. Да, это такое движение по кругу, может быть, по спирали. Наверное, все-таки по спирали.
Алексей Аверьянов
Давай популярными терминами – «движение вверх».
Дмитрий Караия
Да, в терминах твоего блога это будет «движение вверх». Первый же клиент, который мне позвонил, как сейчас помню, его интересовали «Лужки» на Новой Риге. При этом, я только приехал в Москву из Екатеринбурга, очень относительно представлял себе, где находятся «Лужки», и это было шесть часов вечера. Офис находился на Николоямской улице, а «Лужки» находились примерно в двух часах езды от Николоямской улицы. Мы прекрасно пообщались с клиентом, я сказал, что готов приехать, встретить его там, но я там буду в лучшем случае через два часа. Он был где-то в 30 минутах от «Лужков», приехал туда, прождал меня там полтора часа. Мы с ним встретились, посмотрели, он сказал: «Круто. Место мне нравится, но у меня беременная дочка, и я не готов строиться. Я хочу готовый дом».
На тот момент я работал в индустрии пару недель, у меня было в активе 10 или 15 объектов, которые я успел найти тогда еще по газетам и журналам. И один из этих объектов ему понравился, мы договорились, что мы через неделю его посмотрим, поскольку он на неделю уезжает. В следующую субботу по прошествии недели он мне звонит и говорит: «Я готов смотреть этот объект завтра в воскресенье, прямо в 8 утра». А это 30 километров по Минскому шоссе.
Естественно, это мой первый клиент, я не могу ему отказать. И собственник этого дома – это была такая уже пожилая дама, – она тоже очень рано вставала, в принципе, она готова была показать в 8 утра. Один я был не готов туда ехать в 8 утра.
Я не нашел ничего лучше, как сказать ему, что в 8 утра воскресенья заказ у меня уже есть. Поэтому давайте сделаем хотя бы на девять. В итоге, мне все равно пришлось вставать в 7 утра, к 9 мы туда приехали, посмотрели и, уже выезжая из поселка, он позвонил мне из машины и сказал, что он берет. Это была моя первая сделка с первым же клиентом.
Алексей Аверьянов
То есть, моя история про то, что я просто подписал договор, а твоя история – это уже конкретные деньги, которые ты получил.
Дмитрий Караия
Да.
Алексей Аверьянов
Дима, скажи, пожалуйста, ты работал не только в роли брокера, но еще и в отделе продаж. По сути - тоже продавцом и вроде тоже как работал с клиентами, продавал те же самые дома, но ты был со стороны застройщика, то есть, ты работал с определенным продуктом, не со всем рынком.
В чем принципиальная разница - работать брокером или работать продавцом? В принципе, мотивация там строится плюс-минус похожим образом, но в чем-то есть разница. Кто-то видит себя только как продавец в отделе продаж, кто-то видит себя только как брокер, кто-то может и так, и так поработать.
Дмитрий Караия
Понял вопрос. Ты знаешь, я бы сравнил это, наверное, с деятельностью предпринимателя, то есть брокер – это, по сути, предприниматель. А работа в отделе продаж застройщика – это работа корпоративная. Соответственно, есть люди, которые не могут существовать, им неинтересно существовать в корпоративной среде, а есть люди, которые не могут быть предпринимателями. И так же наоборот. Есть люди, которые могут, любят и хотят быть предпринимателями. И есть люди, которые прекрасно чувствуют себя в корпоративной среде. Отчасти это вопрос выбора своего жизненного пути.
Но если мы говорим именно о различии работы, в чем заключается основная разница, я считаю, что работа в отделе продаж в сравнении с работой брокера на открытом рынке – это работа в тепличных условиях. Ты конкурируешь за клиента, но ты не конкурируешь за продукт, а брокер конкурирует и за продукт, и за клиента.
С одной стороны, это комфортные условия, когда ты не конкурируешь за продукт, но фактически ты находишься в положении монополии. Минусы и плюсы монополии мы все знаем. Есть свои плюсы, есть свои минусы. Это просто совершенно другая работа.
Алексей Аверьянов
То есть, соотношение рисков в одном случае и соотношение заработков? Грубо говоря, ранжир по заработкам чуть меньше в отделе продаж и чуть больше у брокера. Он может заработать как мало, так и очень много, а в отделе продаж есть определенный потолок.
Дмитрий Караия
Да. Я вернусь к аналогии с собственным бизнесом. Когда ты занимаешься своим бизнесом, у тебя бывают кассовые разрывы, например, на начальных этапах. Но зато у тебя нет ограничения в плане потенциала, нет потолка. Как ты работал, так ты и заработал.
А отделы продаж, поскольку это корпоративные структуры, там накладываются еще такие моменты, как наличие всевозможных интересов на разных уровнях управления. Как правило, большинство людей, которые работают в отделах продаж, сталкивается со всевозможными скандалами, интригами, расследованиями. Это следствие большой вертикальной иерархии. Корпоративная среда, к сожалению, в этом плане относительно токсична. Но ты выбираешь стабильность, соглашаясь на эти правила игры.
Алексей Аверьянов
По сути, ты отказываешься от части своих свобод.
Дмитрий Караия
Конечно, отказываешься от части своих свобод. Но опять же, здесь вопрос какой? На тот момент, когда я работал в отделе продаж застройщика, рынок все-таки был другим. Сейчас, если мы берем рынок загородной недвижимости в текущий момент, он очень сильно поменялся. Дело в том, что сейчас застройщиков такого масштаба нет. Сейчас на 95% это рынок вторички.
Алексей Аверьянов
Дима, давай поговорим о тех, кто сейчас только выходит на рынок и хочет стать загородным брокером. Есть вообще какой-то портрет? Откуда люди идут? Какой у них бэкграунд?
Дмитрий Караия
Ты знаешь, определенная статистика есть. Есть понимание, кто приходит. Хотел предварительно вот какой момент отметить – 10 лет назад, когда я приходил в эту индустрию, одновременно со мной очень много людей моего возраста пришли в этот бизнес и многие из них остались. И вот нам сейчас по 35 лет, и эти люди 10 лет работают в этой индустрии. Мы все практически друг друга знаем, прошли разный путь, он уложился в это десятилетие.
Сейчас я, честно говоря, не вижу молодых людей этого возраста, в котором приходили мы – 22-23, сразу же после института. Не знаю почему, может быть, они выбирают какой-то иной путь. Сейчас стало больше возможностей и в плане предпринимательства, начиная от Facebook, Instagram, и заканчивая «Бизнес-молодостью».
Для меня в свое время этот путь в недвижимость был путем в предпринимательство, поэтому я задаюсь таким вопросом – где та молодая шпана, которая сотрет нас с лица земли?
А если говорить о тех людях, которые сейчас приходят в эту профессию, как правило, это либо люди, которые уже имеют опыт в риэлторском бизнесе, но в более демократичном сегменте, например, люди занимались эконом-классом, поработали, поняли, что это такая серьезная работа на износ, это конвейер. Они поняли, как все это работает, сколько можно зарабатывать, и задались логичным вопросом – зачем работать в эконом-классе, если можно работать в элитке? Ты делаешь то же самое, а зачастую ты предпринимаешь гораздо меньше усилий, потому что сделки в эконом-классе требуют транзакционно гораздо больше затрат, как правило, а зарабатываешь ты меньше. И эти люди пытаются встать на иной уровень. Они говорят: мы имеем опыт, мы имеем скиллы, что называется, мы имеем желание, мы хотим расти финансово. Вот они приходят и пытаются продать себя, потому что брокер должен продать себя. Это первый стресс-тест. Если ты сумел продать себя, значит, ты сумеешь продать и недвижимость.
И второе – это люди, которые имеют уже опыт работы в продажах, но, как правило, в других сферах. Там, где они опять же достигли потолка, например, это автобизнес, страхование, рrivate banking, потому что несмотря на прозрачность их работы, понятность их работы, они недовольны опять же финансами. Они ищут здесь, скажем так, «золотое руно».
Алексей Аверьянов
Сколько времени у новичка проходит до первой сделки? Вообще, какой запас нужно иметь, «подушку безопасности», что называется, на какой срок?
Дмитрий Караия
Ты знаешь, я в своей практике видел две крайности. У меня у самого с первым же клиентом была первая сделка. При этом, я видел людей, у которых девять месяцев не было сделок, но в перспективе они стали успешными брокерами. Я думаю, что реально нужно рассчитывать на три месяца. То есть если ты попал в правильную команду, где есть нормальный клиентский поток, то через три месяца ты либо имеешь сделку, либо ты точно понимаешь, что у тебя в работе есть несколько клиентов, которые с очень высокой вероятностью конвертируются в продажи. То есть я бы закладывал для себя три месяца, мне кажется, это такой разумный срок.
Алексей Аверьянов
Какой нормальный заработок для брокера? Такой средний, хороший, нормальный заработок.
Дмитрий Караия
Давай начнем с того, что здесь в принципе нет потолка. Я не знаю самой большой суммы, которую заработал брокер, потому что самую большую сумму этот брокер не заработал. Она еще впереди. Но если мы говорим о некой статистической реальности, то мне кажется, что хорошие, успешные брокеры зарабатывают от 500 тысяч рублей в месяц, если мы мыслим в терминах месяца.
Как-то я себя поймал на мысли, что я уже мыслю годами, потому что нет равномерного распределения. Ты считаешь, что за прошлый год заработал столько, за позапрошлый год столько и так далее. Соответственно годовыми периодами мы меряем – пять-шесть миллионов рублей в год и больше. При этом я знаю нескольких брокеров, которые стабильно зарабатывают больше 10 миллионов рублей в год.
Алексей Аверьянов
Стабильно, то есть, из года в год?
Дмитрий Караия
Да, из года в год. Цифры примерно такие.
Алексей Аверьянов
Они работают больше? Или лучше? То есть больше времени этому посвящают?
Дмитрий Караия
Ты знаешь, если проанализировать работу успешных брокеров, то я могу сказать, что к успеху ведут разные дороги. Раньше мне казалось, что успешный брокер обладает определенным набором качеств – открытый, экстраверт, с высоким уровнем эрудированности, который прекрасно выглядит, ездит на дорогой машине, умеет хорошо, чисто разговаривать, умеет произвести первое впечатление. То есть, такой классический продавец luxury.
Алексей Аверьянов
Какую лучше всего машину выбрать брокеру?
Дмитрий Караия
Если мы говорим о том, что брокер зарабатывает от пяти-шести миллионов рублей в год, я думаю, что машина ценой в полугодовой заработок – это был бы оптимум.
Алексей Аверьянов
Полугодовой заработок?
Дмитрий Караия
Да, то есть это хорошая машина премиум-класса: «Мерседес» Е-класса, «БМВ» 5-й серии. Какие-то такие вещи.
Алексей Аверьянов
То есть, чтобы не было такой ситуации, когда брокер приезжает на машине, которая просто лучше, чем у клиента?
Дмитрий Караия
Ты знаешь, такие ситуации достаточно редкие, потому что все-таки клиенты у нас в основном состоятельные. В целом, я не могу сказать, чтобы я слышал от клиентов какие-то негативные комментарии на эту тему. Да, может быть, один раз за всю жизнь я слышал фразу, мол, у брокера на такой машине я бы покупать не стал.
Алексей Аверьянов
Прям так?
Дмитрий Караия
Да. Как правило, наоборот, хорошая машина – это некий показатель успешности человека в профессии, и для клиента это некий индикатор того, что человек профессионал.
Алексей Аверьянов
Скажи, как человеку-профессионалу, чтобы быть действительно профессионалом, анализировать свою деятельность? По каким критериям?
Дмитрий Караия
Если человек склонен к анализу и хочет понять какие-то свои слабые и сильные стороны, то, наверное, имеет смысл разложить свою деятельность на определенные этапы и понять, где какие сильные стороны, где какие слабые стороны и соответственно эти слабые стороны усилить. Например, есть какие-то сложности в общении по телефону, брокеру не удается вытащить клиента на показ. Может быть, имеет смысл прокачать свои способности в этом отношении. То есть, грубо говоря, это считается очень просто. Если у тебя низкая конверсия в показы, то, наверное, надо задаться вопросом – почему?
Алексей Аверьянов
Много ли брокеров считают свою конверсию в показы?
Дмитрий Караия
Я думаю, многие руководители это считают. Но по причине того, что практически везде эти процессы непрозрачны, то о чем мы с тобой говорили – CRM, поэтому процесс этот неуправляемый.
На самом деле, это больше моя задача как руководителя – анализировать сильные и слабые стороны брокера, но, конечно, очень здорово, когда у самого брокера есть желание улучшить себя. Потому что улучшение на каждом из этапов работы с клиентом в конечно итоге дает очень серьезное приращение общего результата. Если ты стал лучше говорить по телефону, лучше знать рынок, лучше общаться с клиентами, у тебя более полная база, то ты можешь более эффективно работать с тем потоком, который у тебя есть. Поэтому - да, конечно, надо анализировать себя.
Алексей Аверьянов
На рынке агентств элитной недвижимости считается, что компания должна обучать брокеров. Ты сейчас говоришь, что брокер сам должен прокачивать свои скиллы.
Дмитрий Караия
Я думаю, что этот процесс обоюдный. Естественно, компания должна давать и возможности, и учить чему-то брокера, но без стремления со стороны самого брокера к развитию это будет просто невозможно. Точно так же, как сейчас в предпринимательском сообществе – есть куча разных конференций, блогов, которые посвящены предпринимательству. Но если у тебя нет первичного запроса на это, первичного посыла на развитие, то насильно тебя предпринимателем никто не сделает. И так же насильно никто не сделает тебя брокером.
Чему мы можем научить брокера? Мы можем дать ему какие-то методы, отработанные временем, можем дать ему какие-то статичный знания по рынку, но стремление учиться и стремление становиться лучше, конечно, зависит только от самого человека. Как раз наша задача – набрать в команду таких людей, которые стремятся развиваться и у которых есть это стремление, у которых достаточно упорства, чтобы это стремление реализовать.
Алексей Аверьянов
Почему вообще из этой профессии уходят? Какие основные причины?
Дмитрий Караия
Мне кажется, что в риэлторском бизнесе всегда была очень большая текучка, как в любом бизнесе, который не дает тебе изначального стабильного дохода. Это своеобразный фильтр, который отсеивает людей, которым это на самом деле не нужно. Если вы идете за стабильным доходом, равномерных доходом, вряд ли эта деятельность будет вам интересна. На первом этапе.
Но в целом все люди, которые длительное время находятся в профессии, они все чувствуют себя очень хорошо. Они хорошо зарабатывают, ездят на хороших дорогих машинах.
Алексей Аверьянов
У них свободный график.
Дмитрий Караия
Да. У них хорошая дорогая недвижимость. Здесь нужно пройти путь, опять же возвращаясь к аналогии с предпринимательской деятельностью – ты приходишь туда, инвестируешь туда свои силы, знания, деньги и ты же не сразу получаешь результат, а многие результат в принципе не получают.
Очень хорошая есть статистика венчурных фондов: один из ста стартапов «выстреливает» и приносит результат, который перекрывает затраты на все остальные. Здесь, наверное, примерно та же статистика – не каждый может быть предпринимателем, не каждый может создать успешный проект и не каждый может быть успешным брокером. Это нормально.
Кстати, это было очень интересно видно. У меня была такая практика в пору моей работы в Villagio Estate. У компании был большой учебный центр, у материнской компании, в состав которой входит Villagio. Это, наверное, был самый большой учебный центр, где обучались риэлторы. Я как-то пришел туда посмотреть, кто вообще туда приходит. Передо мной был весь социальный срез: от студентов до каких-то бывших военных, медиков. Все люди, которые погнались за Эльдорадо. Я приходил туда на протяжении трех или четырех занятий как наблюдатель. И я прямо видел, как редели эти ряды. Если изначально там зал был полный, то к четвертому занятию осталось процентов 25.
За судьбами некоторых выпускников я потом следил, часть из них попали на работу в эту компанию, которая их обучала. Наверное, через полгода из этой сотни осталось два человека. Поэтому да, здесь отсев очень серьезный, как в любой предпринимательской деятельности.
Алексей Аверьянов
Слушай, а как бороться с «леваками»? Вообще стоит ли с ними бороться?
Дмитрий Караия
Мне кажется, что основной способ борьбы с «леваками» – это создание у брокера осознания, понимания ценности работы в компании. По-хорошему, мне кажется, что брокер, да и любой человек, должен подходить к своему жизненному пути как инвестор, а не как спекулянт. То есть, должна быть задача не просто урвать сейчас, а задача инвестировать, взрастить, построить свой жизненный путь. Если ты действительно настроен как инвестор, то ты не будешь заниматься «леваками», потому что это слишком большой риск для тебя. Ты рискуешь потерять капитализацию, которую ты уже набрал, и спустить это все в никуда ради одной какой-то кажущейся в моменте интересной ситуации.
Поэтому я думаю, что здесь как раз задача компании – сформировать эту ценность и задача брокера – быть чуть более дальновидным.
Алексей Аверьянов
Дима, в городе традиционно очень много партнерских сделок, когда есть агентство и брокер со стороны покупателя, есть агентство и брокер со стороны продавца. В загороде этот процент партнерских сделок минимален. Почему так происходит? Как ты это объясняешь?
Дмитрий Караия
Ты знаешь, я думаю, это связано с тем, что в городе достаточно большой процент объектов уникальных или эксклюзивных, когда у одной компании есть некий набор, которого нет у другой компании. То есть базы пересекаются не так сильно, как в загороде, в силу естественных причин. Грубо говоря, если мы говорим о базе компаний, которые занимаются загородом, как правило, там на 90% у топовых компаний они пересекаются, то есть ты видишь условно фотографию этого дома, ты можешь спокойно найти его в поселке, вот он в твоей базе.
Алексей Аверьянов
А квартиру сложнее найти?
Дмитрий Караия
Квартиру найти сложнее, в силу этого получается, что уникальных объектов в городе больше.
Алексей Аверьянов
Все равно есть какие-то уникальные объекты? Почему по ним тогда нет никаких движений?
Дмитрий Караия
В загороде?
Алексей Аверьянов
Да, в загороде.
Дмитрий Караия
Да нет, почему? Как раз по уникальным объектам эта практика присутствует. То есть как раз по тому небольшому проценту уникальных объектов и случается вот этот небольшой процент партнерских сделок.
Алексей Аверьянов
По каким критериям брокер сейчас выбирает себе компанию, в какой работать? Их достаточно много, в среднем условия работы примерно одинаковые, я имею в виду, по мотивации, по комиссии. Какие основные критерии?
Дмитрий Караия
Ситуация с поиском работы брокерами, наверное, всегда была примерно такой же, как и сейчас. С одной стороны, компании заинтересованы в том, чтобы найти классных специалистов, которые смогут работать с их клиентами. С другой стороны, брокеры постоянно находятся в поиске каких-то интересных для себя условий. Но при этом компаниям сложно найти соответствующих их запросам людей, и брокеры тоже постоянно мечутся.
Я думаю, что брокеры руководствуются следующим: ключевой момент – это клиентский поток. Ты можешь предложить брокеру 30%, 50% от сделки, можешь предложить 100%. Но 100% от 0 – это все равно 0. То есть ключевой момент – это наличие достаточного клиентского потока, потому что при наличии такого потока профессионал сделает из него деньги. Это первый момент.
Второй момент – это прозрачная, понятная и рыночная мотивация. Грубо говоря, если на рынке принято платить 20% или 30% от сделки, а ты платишь меньше, понятно, что твои шансы снижаются, то есть здесь ты должен быть в рынке.
И третий момент – это здоровая атмосфера в компании.
Алексей Аверьянов
Именно в коллективе, среди брокеров?
Дмитрий Караия
В коллективе, среди брокеров, но и адекватный посыл от руководства, потому что я неоднократно сталкивался с ситуациями, когда идет непрозрачное распределение клиентского потока, например, руководитель приглашает в команду какого-то аффилированного человека и направляет на него звонки с большими бюджетами или в принципе более дорогих клиентов или больше клиентов.
Алексей Аверьянов
Или в спорных ситуациях как-то занимает его сторону.
Дмитрий Караия
Да. То есть здесь очень важна прозрачность. Брокер должен понимать, что не будет никакого бреда, условно. И этот бред бывает зачастую связан не только с непрозрачным распределением финансов, но и с какими-то личными моментами. Например, я слышал о некоторых ситуациях очень серьезного вмешательства в личную жизнь, когда людей заставляли креститься, например, или менять веру, еще что-то. Мы вот сейчас с тобой смеемся над этим, а реально люди вынуждены были существовать в такой реальности. Так что если резюмировать ответ на твой вопрос, то это три составляющие:
– достаточный клиентский поток;
– понятная, прозрачная, рыночная мотивация;
– здоровая атмосфера в коллективе как между брокерами, так и в отношениях между руководством и брокерами.
Вот эти три столпа, на которых строится выбор.
Алексей Аверьянов
Кого ты видишь в своей команде?
Дмитрий Караия
Ты знаешь, в своей команде я вижу, прежде всего, упорных людей. Ты понял, что я большую ставку делаю на упорство, потому что я считаю, что это ключевое качество брокера. Я считаю, что мы все описанные составляющие готовы обеспечить – это и рыночные условия работы, прозрачная мотивация, более чем достаточный клиентский поток и у нас абсолютно здоровая атмосфера в коллективе и абсолютно адекватный подход акционеров компании. Поэтому мы считаем, что мы вправе рассчитывать на то, чтобы получить лучшие кадры с рынка.
Алексей Аверьянов
Ты будешь помогать брокеру со сделкой, с клиентом?
Дмитрий Караия
Ты понимаешь, мы все пришли сюда в принципе зарабатывать деньги, мы не работаем на Красный Крест, но есть очень важный момент, что моя мотивация с брокерами очень сильно взаимосвязана. У нас с брокерами сонаправленные интересы. Наши деньги лежат в одном месте. Поэтому я буду не просто помогать своему брокеру, я буду помогать себе прежде всего.
Правильно построенная мотивация как раз и делает так, что все участники процесса заинтересованы в результате. И они совместно на этот результат работают, и каждый при этом работает на свой персональный результат – все это происходит одновременно.
Алексей Аверьянов
Дорогие друзья! Спасибо, что досмотрели этот спецвыпуск до конца. Дим, спасибо тебе за откровенную и, я думаю, очень полезную информацию, которую ты донес до брокеров, которые может быть будут, в том числе, и у тебя работать.
Дмитрий Караия
Тебе спасибо, что пригласил меня.
Алексей Аверьянов
Друзья! Владейте. Двигайте. Творите. До следующих выпусков, пока-пока!
Дмитрий Караия
Всем всего хорошего, пока.
ХОТИТЕ СМОТРЕТЬ ВСЕ ВЫПУСКИ ПЕРВОГО СЕЗОНА? ЛЕГКО!
Алексей Аверьянов
Генеральный директор Vesco Group
Я в социальных сетях: Facebook | Instagram | VKontakte
Подписывайтесь на мой канал VDT на YouTube
Следите за новостями в Telegram - #VDT
Подразделения компании:
Vesco Realty - Продажа элитной недвижимости
Vesco Construction - Проектирование и строительство
Vesco Consulting - Девелопмент и консалтинг