Понимаете ли Вы, что когда приходите покупать квартиру, не только Вы оцениваете проект и людей, которые его продают, но и они оценивают Вас на предмет желательности как будущего жильца дома. К сожалению, этот фактор покупатели недвижимости часто не принимают во внимание, полагая, что могут вести себя как угодно в парадигме «клиент всегда прав». Однако, есть ряд клиентов, с которыми застройщики опасаются иметь дело. Часто им отказывают в продаже квартиры под благовидным предлогом, чтобы избежать проблем в будущем. Ведь если покупатель неадекватно ведет себя на этапе приобретения квартиры, то что будет, когда он в ней поселится?
Дело в том, что в элитных домах высокого класса с небольшим количеством квартир, существует негласный фейс-контроль. Застройщики знают лично практически каждого своего покупателя, и несут перед ними негласное обязательство продавать квартиры людям одного круга, которым будет комфортно жить вместе. Если один из жильцов слишком выбивается из «общей картины», отличается по своему образу жизни или манере поведения, то в будущем неизбежны претензии к застройщику в духе «сделай с ним что-нибудь». Конечно, застройщики стремятся избегать такого рода проблем, особенно, если сами живут в построенных ими домах.
Итак, каких же именно клиентов застройщики не любят больше всего:
1) Неадекватные.
Это люди, которые при покупке квартиры выдвигают требования, которые заведомо невозможно удовлетворить. Например, они могут настаивать на изменении проекта, нереалистичных условиях оплаты, супер-жестких условиях в ДДУ, защищающих их интересы, либо необоснованно агрессивно торгуются, требуя слишком больших скидок. Такой подход – сигнал для застройщика, что договориться в дальнейшем с таким покупателем будет нелегко.
2) Схематозники.
Такие покупатели никогда не идут прямым путем, вместо этого предлагают «сложные схемы» покупки квартиры, например, пытаются обменять ее на другую недвижимость или активы, расплатиться векселями и т.д. Некоторые смотрят один и тот же объект с разными брокерами под разными именами, чтобы убедиться, что застройщик предоставят одни и те же условия. В случае сделки застройщик вынужден решать конфликт между брокерами, каждый из которых претендует на комиссию. Иногда они пытаются «замотивировать» лично сотрудника отдела продаж на предоставление бОльшей скидки или договариваются с недобросовестными брокерами о возврате им части комиссии, выплаченной застройщиком. Такие покупатели всегда создают проблемы застройщикам, поэтому последние стараются их избегать.
3) Вечно недовольные, скандалисты.
Таких покупателей видно сразу, они изначально негативно настроены и как будто специально «выискивают» недостатки в проекте. Им, что называется, «все не так»: планировка не подходит, архитектура не нравится, а цены в два раза завышены. Они требуют к себе особого отношения, часто с порога заявляют, что будут общаться только с руководителем отдела продаж, или даже владельцем компании. Ведут переговоры в конфликтной манере. Если не получают того, что хотят, могут намекать на «последствия». Очень любят жаловаться, в том числе в государственные органы. Конфликты, а тем более публичные скандалы, застройщикам не нужны, поэтому таких покупателей «сливают» под благовидным предлогом.
4) Всезнайки.
Данный тип клиентов разбирается в недвижимости и строительстве лучше, чем любой специалист, проработавший в этой сфере всю жизнь. С непоколебимой уверенностью они оценивают и критикуют проектные решения, ссылаясь на собственный опыт строительства загородного дома или ремонта квартиры, не слушают то, что им говорят менеджеры по продажам, не доверяют полученной информации, включая документальные источники. Их девиз: «Я лучше знаю!» Доказывать или переубеждать их бесполезно. Как правило, в случае конфликта, такие покупатели ведут себя как скандалисты (см. п.3)
5) С сомнительным прошлым или связанные с сомнительными людьми.
Есть ряд покупателей, с которыми связаны не очень красивые политические и экономические истории в прошлом, либо про них известно, что они состоят в дружеских отношениях с людьми с сомнительной репутацией. Разумеется, такие соседи не желательны в «приличном доме».
6) Слишком могущественные.
В отношении данных покупателей застройщик всегда стоит перед дилеммой: с одной стороны, продать квартиру видному государственному чиновнику – очень выгодно, поскольку есть шанс получить определенный «административный ресурс»; с другой – как правило, такие сделки проходят с существенными дисконтами. А самое главное, они чреваты серьезными проблемами, если что-то пойдет не так в проекте. Это тот случай, когда нужно «семь раз отмерить, один раз отрезать».
Как же нужно вести себя, чтобы быть «желательным» клиентом, чтобы именно вам отдали предпочтение, если на одну и ту же квартиру претендуют два покупателя, чтобы вам помогали в сделке, а не ставили палки в колеса.
📍📍📍Ведите себя вежливо, конструктивно и доброжелательно по форме, но будьте требовательны по существу. Если необходимо изучить какие-либо документы или получить разъяснения по тому или иному вопросу, то спокойно, но настойчиво попросите об этом. Не пытайтесь продемонстрировать свою экспертизу в юридических, финансовых и строительных вопросах, это производит обратное желаемому впечатление. Если человек действительно в чем-то хорошо разбирается, он об этом обычно молчит, а попытки во что бы то ни стало продемонстрировать свои знания говорят, скорее, об обратном.
📍📍📍Уважительно относитесь к сотрудникам отдела продаж, не совершайте ошибку, недооценивая человеческий фактор. То, что менеджер сделает для «любимого» клиента, он никогда не сделает для высокомерного, скандально настроенного всезнайки. Как руководитель департамента продаж в прошлом, признаюсь, и скидки выбивала для симпатичных людей, и особые условия оплаты согласовывала…
📍📍📍Будьте внимательны и проявляйте гибкость в решениях. Я много раз видела, как клиенты месяцами вели переговоры по выбранной квартире, пока в один прекрасный момент не узнавали, что она продана другому покупателю. Потом долго сокрушались, обвиняя застройщика в непорядочности. Если вы видите, что переговоры никуда не двигаются, значит, вы получили наилучшее возможное предложение. Время принимать решение о покупке.
Подписывайтесь на наш канал, чтобы быть в курсе наших всех новостей рынка.
Актуальные предложения и аналитика: kf.expert