Мы склонны возвращать сделанные нам добрые дела. Полученный маленький подарок вызывает желание отблагодарить дарителя. Техника работает даже в тех случаях, когда вы не испытываете никаких положительных эмоций к дарящему, ни о каком подарке не просили, и вообще, вас подталкивают к неадекватному обмену.
Подсознательно, получив подарок, человек начинает думать, что он должен что-то купить взамен. Именно поэтому на рынках или разнообразных "экскурсиях по фабрикам" так настойчиво предлагают выпить чаю или кофе. Даже если вам насильно впихнут этот чай, а продукция фабрики категорически не нравится - свербящее желание, что надо что-то купить, все равно появится. На этом построена вся индустрия пробников, welcome gift и аналогичных промо-акций.
Кстати, лично сталкивался. Какое-то время назад по схеме, описанной в предыдущем посте, кришнаиты, работая в паре, собирали пожертвования в аэропортах.
Первый просто дарил цветок, когда вы выходили из самолета. Несколько ошалевшие после перелета люди брали цветок, а через несколько метров натыкались на второго кришнаита, который уже просил о небольшом пожертвовании.
А вот лично вы точно встречались с другим способом использования техники. Это пластинки жевательной резинки, вложенные в счет. Отлично стимулирует рост чаевых.
Подарок будет работать на вас только в том случае, если несет покупателю хоть какую-то ценность. Бессмысленные или бесполезные подарки вызывают негативную реакцию. Лично я как-то плохо воспринимаю календарики.
Это не обязательно должна быть функциональная польза. Скорее наоборот - себестоимость полезного подарка обычно выше, поэтому выгоднее, хотя и рискованнее, дарить позитивные эмоции. К примеру - идея банка дарить конвертик с конфетти при закрытии ипотеки или кредита - "отпразднуйте".
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "