Скажите честно, у вас есть кот? Если нет – не читайте эту главу, вы ни черта не поймете. Если есть, тогда вы поймете, о чем я говорю. Знаете, как трудно поймать кота, когда он нужен за каким-нибудь надом?
Он убегает! Он прячется под диван! Он запрыгивает на шкаф! Эта тварь готова дорого продать свою жизнь, не понимая, что я хочу его поймать для его же блага – например, для того, чтобы отвезти к ветеринару и сделать ему ежегодную прививку.
Но есть отличный способ обойтись без лишней беготни. Я начинаю сам убегать от кота. И тогда он сам кидается за мной в погоню и мне остается лишь поддаться ему, разрешить ему меня поймать. Хлоп – и вот животное уже сидит в переноске, и на его лице написано сильнейшее удивление – как это получилось?
Заказчики ведут себя точно так же, как коты. Если ты за ними гоняешься – они от тебя убегают. Но стоит начать самому убегать от них – и они начинают гоняться за тобой. В предыдущей главе я рассказал вам о том, как добиться успеха на переговорах. Но вы можете подготовить любые переговоры таким образом, чтобы они стали успешными еще до того, как вы откроете рот.
Поменяйтесь ролями с заказчиком. Заставьте его уговаривать вас. Превратитесь из продавца в покупателя. Тогда вы станете тем, кто назначает цену и ставит условия.
Сделать это очень просто. Гораздо проще, чем бороться с возражениями заказчика. Вы должны быть готовы НЕ заключать сделку. Ваши дела должны быть устроены таким образом, чтобы вы НЕ зависели от любой конкретной сделки.
Это не значит, что нужно вообще ничего не делать – просто ждать, что вам что-то предложат. Ни в коем случае. Если вы будете просто убегать от кота, рано или поздно это ему надоест, и он от вас отстанет. Вы должны его поймать в тот момент, когда он вас догонит. И держать крепко.
Но сначала вы должны затруднить доступ к себе. Заставить себя поискать. Заставить поуговаривать. Заставить приехать заказчика к вам, вместо того, чтобы ехать к нему. И сразу же закрывать сделку – мол, «Я могу сделать эту работу в такие-то сроки, за такие –то деньги. Если это вас устраивает, давайте подпишем договор». Переноска для кота должна стоять на расстоянии вытянутой руки.
Если заказчика ваши условия не устраивают, и он ставит свои, которые не устраивают вас, сделайте вот что: встаньте, широко улыбнитесь, протяните заказчику руку и скажите: «Значит, не договорились. Всех благ». И уходите. Не ждите, что за вами побегут и остановят. Хотя вероятность этого очень высока. Но будьте готовы к тому, что сделки не будет. Что вы действительно не договорились. Если вам нужна сделка на ваших условиях, просто не соглашайтесь на сделку на условиях заказчика.
Тогда торг выглядит так. Вы назначаете цену. Например: «Пятьсот рублей».
Заказчик: «Триста.
Вы: «Пятьсот».
Заказчик: «Четыреста».
Вы: «Пятьсот».
Заказчик: Четыреста пятьдесят».
Вы: «Пятьсот».
Заказчик: «Четыреста девяносто пять».
Вы: «Пятьсот».
Заказчик: «Черт с вами. Пятьсот».
Конечно, это не торг. Сближения позиций не происходит. Вы просто назначаете цену и постепенно доводите эту цену до сознания заказчика.
Не знаю, как вы, а я очень люблю торговаться с заказчиками. Это очень веселое занятие и выглядит оно примерно так:
Я: «Пятьсот».
Заказчик: «Триста».
Я: «Мы торгуемся? Ура! Обожаю это дело! Пятьсот десять».
Заказчик: «Четыреста».
Я: «Пятьсот двадцать».
Заказчик: «Четыреста пятьдесят».
Я: «Пятьсот пятьдесят».
Заказчик: «Черт с вами. Пятьсот».
Я: «Вы что, меня не слушали? Мы продолжаем торговаться? Шестьсот».
Конечно, в итоге я всегда получаю никакие не шестьсот, а свои пятьсот – потому что довожу цену до шестисот, а потом даю заказчику скидку на сто. И все довольны.
Разумеется, есть заказчики, которые отказываются от моих условий. И сделки не происходит. И слава Богу. Лучше отсутствие сделки, чем сделка, которая меня не устраивает.
В следующей главе я расскажу вам, как сделать так, чтобы вы могли легко отказаться от любой сделки.
Запомните:
Сценарист иметь возможность отказаться от любой сделки, которую ему предлагают.
Сделайте:
Поменяйтесь ролями с заказчиком. Заставьте его уговаривать вас работать с ним.
Прочтите:
Дэн Кеннеди, «Магнетический Маркетинг».
Ваш
Молчанов