Выдающийся психолог Роберт Чалдини в сфере психологии влияния описал метод контрастов. Он демонстрирует оценку восприятия событий, следующих друг за другом. К примеру, вы подняли мяч для игры в теннис, после чего подняли гирю. Но она будет воспринята мозгом как более тяжелая, чем в том случае, если бы она была поднята первой.
Еще одним примером работы контрастов является эксперимент, который Чалдини описывает в своей работе. Два ведра с холодной и горячей водой. Правую руку предлагается опустить в ведро наполненное водой повышенной температуры, а левую руку – в холодную, после чего, включив кран с водой комнатной температурой – подставить обе руки. Наш мозг устроен таким образом, что правая рука почувствует прохладную воду, а левая оценит температуру воды как горячую, независимо от того, что обе руки находятся под напором воды одинаковой температуры.
Данный метод активно используется в продажах: покупатель, приобретший мужской костюм за немаленькую сумму денег, неосознанно захочет купить аксессуары на аналогичную стоимость, чем мужчина, пришедший лишь для того, чтобы купить какой-либо аксессуар. Все заключается в том, что, уже купив дорогой костюм, ценник за запонки или галстук не кажется таким уж и большим.
Не смотря на сомнительную этичность данного метода, эффективность использования принципа контраста не вызывает никаких сомнений.
Данный метод является излюбленным в сфере риэлторства. Опытный риэлтор, прежде чем продемонстрировать желаемый объект недвижимости, умышленно покажет потенциальному покупателю несколько абсолютно неприемлемых для жилья квартир/домов за баснословную сумму аренды. Когда приходит время для изначального варианта, объект оценивается более положительно, чем в случае демонстрации его первым.
Распродажи так же охотно используют игру на контрасте, зачеркивая старую цену и указывая новую. Зачастую, старая цена была невероятно завышена, а «по скидке», фактически, она является просто напросто приемлемой. При сравнении цен покупатель выбирает уцененный товар, который, вероятнее всего, был бы сочтен слишком дорогим, если бы на нем была указана старая стоимость.
Использование принципа контраста
Психологи, равно как и специалисты в области НЛП (нейролингвистического программирования) формулируют данный принцип следующим образом: предлагается просить большего, но соглашаться при этом на меньшее. Это открытие было так же совершено вышеупомянутым Р. Чалдини.