Практически любой бизнес, имеющий свое производство или являющийся поставщиком каких либо товаров в реалиях 2018 года, т.е. в условиях сильного падения рубля за последние 4 года по отношению к остальным валютам сейчас испытывает не очень приятную ситуацию. И в первую очередь это связано с падением покупательской способности, ведь все сферы бизнеса находится в так называемом «симбиозе» друг между другом, даже если находятся в разных регионах и работают по совершенно противоположным друг другу направлениям, и чаще всего вообще не знают о существовании друг друга.
Как это работает? Например, на срезе одной товарной позиции - если падает спрос у конечного покупателя – падает оборот и в торгово-розничной точке, а это отображается и на оптовике, т.к. на его складе появляется неликвид и растет цена за хранение товара, да и у самого поставщика дела начинают идти в не очень приятном ключе, т.к. продукция уже произведена или привезена из-за рубежа, при чём, скорее всего, под отсрочку оплаты поставки или в кредит, а продажи упали и денег то по факту ни у кого нет. И все это взаимосвязано и сказывается и совершенно независящих друг от друга отраслях рынка, т.к. и на каждом уровне (поставщик-оптовик-розница) все видят падение спроса и сразу идет внедрение «антикризисных мер». Каждый игрок рынка начинает оптимизировать свои расходы, урезать штат, и пересматривать в целом всю систему мотивации своих сотрудников. И сам менеджер в каждом из этих звеньев тоже вынужден сокращать свои потребности и желания, т.к. его зарплата стала значительно ниже. Вот таким образом все друг от друга и зависят, и если падают обороты в одной сфере бизнеса, это вполне может повлиять на обвал спроса в совершенно противоположном сегменте, т.к. именно сами люди, рабочий класс, и формируют срок. Когда у них все «хорошо» или «относительно хорошо» - они «покупают», когда «плохо» - начинают экономить и откладывать весомые покупки «на потом».
Выше описана первая часть антикризисных мер, которые «обычно» вводят предприниматели, т.к. считают, что таким способом можно остаться на плаву и сохранить за собой свое место на рынке.
И как правило, этим все не заканчивается. На примере средних и крупных оптовиков или производителей, если во главе руководства стоит человек, не сильно разбирающийся в торговле, часто потом выдвигается новая «идея», а что если в рамках нашего названия или торговой марки заняться продажами не только опта, но и розницей? Да, там покупателей меньше, но маржа выше, да и торговая марка знакома покупателям, и менеджер всего один на первых парах с этим справится, причем часто это даже не новый менеджер, а дополнительные обязанности и головная боль старого сотрудника, который просто «хорошо продает».
Далее начинается этап «инвестиция» в интернет-магазин, розничную точку, шоурум или т.п. и в общем то из низкозатратной идеи все быстро перерастает в новое направление, а оно то и начинает в дальнейшем подкашивать еще сильнее нестабильную ситуацию в компании.
Как? Очень просто! Мелкий оптовик видит, что его поставщик начал активно развиваться в розничном направлении, т.е. по факту его же поставщик в одночасье стал ему же конкурентом. Ну и для примера возьмем часть рынка, связанную интернет-продажами, где есть сайт, электронные площадки, яндекс маркет и прочие источники привлечения потенциальных покупателей. Проходит пару месяцев после старта розничного направления и анализ такой «злополучной идеи» как правило показывает, что по доходам ничего не поменялось, если и не стало хуже, оборот остался примерно на одном уровне, но только теперь это не только «оптовый оборот», но и розничный. Да собственно и это только начало беды, и беда вот в чем:
Когда поставщик начинает играться с оптовиками за место в сегменте b2c, точно также как и когда оптовик начинает заниматься розницей - это негативно сказывается на всех.
Во-первых: рынок покупателей хоть и растет из года в год, но он не резиновый, и новый игрок вошедший в эту отрасль, пусть даже и не сильно, но понижает продажи все остальным игрокам, ведь он тоже забирает кусок от «большого пирога», а например, если этим игроком является сам поставщик, то тем более всем остальным придется потесниться и поделиться частью покупателей, даже стиснув зубы, т.к. другого выхода у них нет.
Во-вторых: начинается череда нечестной конкуренции, т.к. все, кто ниже в цепочке от поставщика начинают демпинговать цены и не соблюдать РРЦ, либо делая скидку, либо бесплатную доставку, либо меняя комплектации и вводя тем самым покупателей в заблуждение.
В третьих: сам поставщик вгоняет себя в условия урезания своей прибыли как по опту, так и по рознице, ведь опт стал меньше т.к. поставщик занялся розницей, а розница не соблюдает свои договоренности по «рекомендованным ценам» и начинается скрытая война.
В четвертых: у всех в этой цепочке начинают расти издержки и появляются дополнительные расходы, при чем, если мы смотрим в срез интернет-коммерции, то кто-то обязательно начнет использовать рекламные площадки и повышать в целом цены за клик и переход по рекламе, да и сам сайт нужно продвигать, а это очередная статья расходов.
Что получается в итоге? Все очень плачевно, одно неверное действие со стороны оптовика или поставщика приводит к очень серьезным последствиям для его рынка в целом. Через пол года обороты будут падать у всех, т.к. все более мелкие игроки тоже начнут действовать и пытаться нарастить себе объем заказов. И приведет все к тому, что в один прекрасный момент поставщик решит промониторить рынок и там будет полный бардак, он увидит, что никто из его оптовиков в рознице не соблюдает цены, которые изначально рассчитывались на получение прибыли в каждой цепочке, но при этом он и не сможет повилять на своих оптовиков, т.к. если он прекратит с ними работу или повысит цену закупки, скорее всего оптовики пойдут к конкурентам поставщика, а те могут дать достаточно не плохие условия, если у них все «поставлено и работает», в итоге поставщик остается у «разбитого корыта», пока, вся схема как то работает, но она не привела к росту, а привела к полному несоблюдению устных договоренностей между своими оптовиками на рынке.
Вывод: каждый игрок должен четко понимать свое место в сегменте, если твой бизнес ориентирован на b2b, то не надо лезть в b2c в рамках одного бренда или торговой марки. Никогда это еще не заканчивалось позитивно, а вот падение акул рынка ввиду такой работы было довольно часто.
Как делать правильно? Если ты поставщик и все-таки решил поднять себе обороты и продажи через вход в другой сегмент, то делай это правильно, создай отдельный проект и никогда никому не говори, что это твоя компания. Об этом должен знать только ты, иначе все пойдет точно так же как описано выше.
На своих оптовиков возможно влиять лишь если ты управляешь цепочкой только на высшем уровне, если ты вклиниваешься в более низкие звенья, то это нужно делать очень аккуратно и понимать к чему могут привести такие последствия.
Понравилась статья? Ставь «палец вверх» и подписывайся на канал)