Продажа – это процесс, во время которого вы должны убедить вашего собеседника в том, что ваш товар имеет для него большую ценность, чем та цена, которую он должен за него заплатить.
Основные ошибки которые совершаем при холодном звонке*
- Отсутствие энтузиазма в голосе
- Отдача инициативы в разговоре
- Возражения отработаны не убедительно и не уместно
Когда такое получалось в телефонных продажах я вставал со стула и разговаривал стоя, и каждое слово старался произносить с улыбкой. И на практике очень сильно помогло.
Разные задачи стоят на холодных звонках: назначение встречи с ЛПР, запись на бесплатную услугу или услугу со скидкой и так далее.
Разберем ЛПР - кто подзабыл это Лицо Принимающее Решение, значит на его звонки отвечает секретарь или помощник.
Основная схема с ЛПР : Приветствие - самопрезентация - цель звонка
- приветствие и располагаем к себе секретаря или помощника.(комплимент)
(продавец) - Добрый день, это компания "окно в европу"?
(секретарь)- Добрый день, да.
(п) - Отлично, простите а как Вас зовут?:)(не забываем про улыбочку)
(с) - Меня зовут Мария, а по какому вы вопросу?
теперь делаем комплимент.
(п) - Меня зовут Иван, Мария а мне Ваш голос очень знаком)) возможно недавно Вы отдыхали в ресторане ...? просто там познакомился с Марией и у ней такой же красивый голос как у Вас.
(с) - Спасибо, но к сожалению нет)
2. Самопрезентуем себя и фирму (коротко)
(п) - Хорошо понял, Мария! тогда повторюсь, меня зовут Иван могу узнать кто у вас занимается рекламой?
(с) - Рекламой занимается Максим Павлович.
(п) - Отлично, а как и когда его могу застать? или - хорошо, а он сейчас на месте?
3. а дальше закрываем по скрипту) (Читай про скрипты здесь)