Всё что связано с невербальным общением обычно сразу вызывает интерес. Как без слов понять, что девушка готова к знакам внимания? По каким сигналам можно узнать, что собеседник говорит неправду? Что такое язык тела? Всё это изучал американский учёный Пол Экман. Потом он издал книгу “Психология лжи”, а потом в США сняли сериал “Обмани меня”. Сказать по правде, на мой вкус сериал немного нудноватый, и слишком затянут. Смотреть можно только первые три, и последние две серии из первого сезона. Остальное можно смело пропустить. Этих пяти серий будет достаточно, чтобы увидеть, как главный герой рассказывает про сигналы тела. Так же из сериала можно сделать нарезку некоторых сцен, чтобы показывать их менеджерам по продажам.
Основа невербального общения строиться на том, что наше тело демонстрирует наши эмоции, и даже наши яркие желания. Причём это происходит помимо нашей воли, и только с помощью полного контроля можно никому ничего не показывать. Метод определения лжи стоится на отслеживании движения зрачков и рук человека во время того, как он даёт ответ на ваш вопрос. В фильме для придания чудо-эффекта используется суперкомпьютер. Устройство отслеживает не только положение зрачков, но и изменение давления, и реакцию потоотделения человека. В реальности такую машину пока создать невозможно. Даже точность работы современного детектора лжи зависит от умения оператора задавать вопросы. То есть зная “правила игры” детектор лжи можно если не обмануть, то понизить вероятность точности проверки. Но в сериале учёному встречаются не агенты разведки, а обычные американские граждане. Их умело фиксируют на камеру, и те даже не говоря напрямую, всё равно выдают свои секреты.
Что же интересного для работы в переговорах можно использовать от невербального общения? Вот несколько примеров того, как можно получать дополнительные сигналы от собеседника:
Человек при общении наклоняется чуть вперёд к вам – интерес к обсуждаемой теме.
Человек потирает подбородок (бороду), или под подбородком – товар нравиться, решение уже принято, но какая-то мелочь мешает его озвучить и заплатить деньги.
Человек при ответе на вопрос потирает нос или шею – не верит в то, что говорит или недоговаривает.
Человек говорит утвердительную фразу, но пожимает плечом или делает шаг назад – значит утверждение полностью или частично ложно.
Человек скрещивает руки на груди – тема разговора неприятна, или он видит в вас угрозу.
Человек напротив вас стоит так, как будто собирается уйти, или его стопы смотрят не на вас – скорей всего тема разговора ему не интересна.
Человек на ваш вопрос реагирует уводом зрачков в лево-вверх – он начинает выдумывать. Если вы попросили его что-то представить, то это нормально. Но если задали вопрос относящийся к реальным событиям, то получите выдуманный ответ.
Навыки продающих переговоров или психология продаж это не только умение говорить правильные фразы. Умение получать от собеседника ясную обратную связь не менее важно. При этом понятно, что чтобы в совершенстве ловить все сигналы невербального общения необходимо постоянно практиковаться. То есть, если вам это не нужно использовать в работе, то скорей всего вы даже не будете замечать эти негласные сигналы от собеседника. Так же нужно понимать, что сигналы будут ясными только тогда, когда вы задаёте нужные вопросы. Иначе человек может подумать о чём-то своём и реакция его тела будет сигнализировать совершенно о другое.
Если вам понравилась статья, то присоединяйтесь к каналу Переговорщик на Яндекс-Дзене. Так же мне будет приятно, если вы поставите статье “палец вверх”. Ссылка на мою группу в ВК, где есть мои видео как применяется психология продаж: https://vk.com/psihologiya_prodazh
Ссылки на мои похожие статьи про продажи и переговоры:
Когда хитропопые клиенты платят дважды
Лайфхак отдела продаж для резкого увеличения прибыли
Нарратив: Что используют, пытаясь манипулировать вами через агрессивные переговоры
#НовицкийЯн #отделпродаж #prodazhi_peregovory #психология #бизнес #продажи #psihologiya_prodazh #психология_продаж