Согласитесь было бы неплохо сделать так, чтобы у вас было только производство, а все остальные заботы упали на чужие плечи? Например, вы нарисовали картину, и она тут же продалась. Вы захотели поставить магазин, и к вам сразу же направили очередь покупателей.
Наш мир не зря называют информационной эпохой. Многим вокруг правит цифра, единички и нолики. Многое с человеческих плеч перекинуто на информационную структуру. Даже компании, которые раньше работали только в живую пришли к тому, что не держат в штате дизайнеров, рекламщиков, грузчиков. На аутсорсинг отдаются многие профессии, во всём мире люди могут работать не выходя из дома. И логично, что с продажами стараются делать то же самое. Создают сайт с фотографиями товара, запускают на сайт рекламу и принимают входящие звонки. Всё это возможно сделать через внештатных сотрудников или компаний-партнёров.
Однако что же происходит с продажами на самом деле? Я знаю только один метод продаж, который делается в автоматическом режиме. Это продажа товара, к которому у клиента создаётся полное доверие. Или же это доверие было создано заранее. Например, если вы делаете покупку через интернет у лидера индустрии, то вы не боитесь, что вам не отдадут товар. Или же если вы делаете незначительную покупку, понимая, что этими деньгами можно пожертвовать. Очень показательна покупка памперсов в интернет-магазине. Где памперсы – это знакомый вам товар, который не надо осматривать и лично забирать из рук в руки.
Все остальные варианты, например вариант продажи кухонной мебели, требует личного присутствия покупателя. И на всех этапах у покупателя повышается доверие к покупке. Если кол-центр не умеет удержать клиента, если выезжающий дизайнер не умеет подводить к продаже, то, скорее всего клиент уйдёт к конкурентам. При этом все кол-центры и смм-менеджеры не дают вам гарантию по количеству покупок. Они лишь дают вам количество заявок от клиентов, которые возможно согласятся рассмотреть ваш товар. Если аутсорсинг делает свою работу качественно, то вы получаете подогретого клиента, который почти хочет купить. Например, при продаже загородных коттеджей этого можно достичь за счёт цепочки сообщений в эмейл-маркетинге.
Если же нанимать внештатного менеджера по продажам, то возникают вопросы с мотивацией, выполнением планов и передачи клиентам “духа вашей компании”. Не надо забывать, что если перед вами продавец, который превосходно делает свою работу, то деньги не являются его единственной мотивацией. Спросите себя, почему он будет продавать вашу мебель, а не яхты или элитные квартиры? Какие рычаги управления у вас будут? Если нет управления планом продаж, то у вас не будет управления развитием компании. А в конкурентной среде протормаживание ведёт к разорению.
В продажах есть ещё одна очень важная составляющая – это обратная связь от клиентов. Как положительная, так и отрицательная. Передавая продажи полностью на аутсорсинг, вы лишаетесь этих данных. Будете ли вы на 100% уверены в той обратной связи, которую предоставит вам внештатный сотрудник или компания-партнёр? У компании-партнёра основная задача получать прибыль, то есть говорить вам, что всё хорошо и продлять контракт. И как итог, без корректной обратной связи вы не сможете подстроить под рынок стратегию поведения своей компании. А значит недополучите деньги.
Если вам понравилась статья, то присоединяйтесь к каналу Переговорщик на Яндекс-Дзене. Так же мне будет приятно, если вы поставите статье “палец вверх”. Ссылка на мою группу в ВК, где есть мои видео как применяется психология продаж: https://vk.com/psihologiya_prodazh
Ссылки на мои похожие статьи про продажи и переговоры:
Как продавать мечты. Кино-Кейс по продаже
Лайфхак отдела продаж для резкого увеличения прибыли
10 простых советов как запустить успешный отдел продаж с нуля
#НовицкийЯн #отделпродаж #prodazhi_peregovory #психология #бизнес #продажи #psihologiya_prodazh #психология_продаж