Джеймс Альтушер — неутомимый предприниматель, создавший не одну компанию (среди них были и очень успешные, и те, которые разоряли его до огромных долгов), блогер и автор международных бестселлеров. Он всегда искренне делится своими успехами и неудачами в книгах и блоге, и за это его обожают тысячи людей со всего света. Рассказываем о секретах продаж Джеймса из книги «Выбери себя».
Какова пожизненная ценность покупателя? Когда я бесплатно раздаю свои книги, это работает на мое имя. И это пожизненная ценность, которая гораздо больше, чем несколько долларов, которые я мог бы выручить за книгу. Когда вы создаете добавленную ценность в жизни людей (например, бесплатно раздаете качественный контент), вы тем самым обретаете возможности, которые нельзя измерить количественно. За прошедший год ко мне приходили самые удивительные возможности только потому, что я пишу в блоге честно. Иногда это кажется волшебством. Я не против. Мне нравится быть волшебником.
Каковы дополнительные преимущества от работы с этим клиентом? Когда мы сделали компании Miramax сайт за тысячу долларов, мы превратились в ТЕХ РЕБЯТ, КОТОРЫЕ СДЕЛАЛИ САЙТ MIRAMAX! Это привело к нам два десятка новых клиентов, которые принесли нам гораздо больше денег. Да я бы сам заплатил Miramax за право сделать им сайт!
Узнайте все о своем клиенте, публике, читателях, платформе. Клиента нужно полюбить. Полюбить всю его продукцию. Глубоко ее узнайте. Я хотел работать на канале HBO, потому что обожал все их программы, и я изучил историю канала начиная с семидесятых годов, прежде чем пойти устраиваться к ним в девяностые.
Добавляйте изюминку. Первый проект сделайте задешево. И к тому, что клиент заявил в спецификации, прибавьте еще минимум две новых крутых фишки. Это его СРАЗИТ НАПОВАЛ. Помните, что клиент — это живой человек, а не компания. И у этого человека есть начальник, перед которым он хочет выставить себя в наилучшем свете. Если вы дадите ему возможность получить повышение, он вас полюбит и будет обращаться к вам снова. Всегда делайте чуть больше, чем обещали. Небольшое усилие — и у вас клиент на всю жизнь.
Отдавайте все до последней рубашки. Один из самых крупных инвесторов в мой фонд хедж-фондов недавно связался с финансовой пирамидой и потерял много денег. Он практически обанкротился. Я вывел на него всех знакомых журналистов, чтобы распространить информацию об этой пирамиде. Он был очень благодарен и даже сделал новый вклад в мой фонд. Всякий раз, как он начинал грустить из-за случившегося, я садился рядом и час говорил с ним, чтобы подбодрить. Чтобы он знал, что я для него не только фонд, в который он вложил средства, но еще и пиарщик и психотерапевт. Делайте чуть больше, чем от вас ожидают.
Рекомендуйте своих конкурентов. Самые посещаемые сайты в интернете — поисковики. Google, Yahoo и так далее. Что они делают? Просто предоставляют ссылки на другие сайты — по сути, на своих конкурентов. Если вы показали себя надежным источником информации, к вам будут возвращаться снова и снова; если вы обладаете ценным знанием, его можно получить только от вас. А получают его те, кто покупает ваш продукт или услугу.
Знания. Когда я открывал компанию для торговли ценными бумагами, я прочитал, наверное, больше двухсот книг на эту тему и поговорил еще с двумя сотнями трейдеров. Я не отвергал ни одного стиля торговли. Это помогло мне не только построить компанию по торговле ценными бумагами, но и создать фонд хедж-фондов. Мне казалось, что я знаю больше о торговле на бирже и о ве- дущих инвесторах, чем кто бы то ни было в мире. Создание ценности почти отошло на второй план. Когда я делал сайты, я узнал все, что мог, о веб-программировании. Я научился делать все. И конкуренты — компании, которыми управляли бизнесмены, а не программисты, — знали, что я умею все. И знали, что я всегда предложу более низкую цену.
Любите свое дело. Зарабатывать деньги можно только любимым делом. Если вы сидите на ненавистной работе с девяти до пяти, вы словно на поводке, который едва позволяет двигаться и не дает вам приблизиться к настоящей свободе и счастью. И деньгам. Если вы что-то любите, вы это изучите, вы выйдете на нужных людей и вы сделаете сайт с уникальными возможностями, вы распугаете конкурентов и поразите покупателей.
Мне не нравилось писать про финансы. Я писал статьи для каких-нибудь финансовых сайтов и публиковал ссылки у себя на jamesaltucher.com. Никто ко мне на сайт не ходил. И тогда я решил писать статьи, над которыми мне будет приятно работать. Вернуться к корням, вспомнить о том, как я люблю читать и писать. А еще мне хотелось подробно рассмотреть все свои неудачи, горести и обиды. Прилюдно. Я люблю быть честным и искренним с людьми. Я люблю объединять сообщества. Я люблю переписываться с читателями. Чуть больше года назад я решил изменить подход: распахнуть, фигурально выражаясь, свое кимоно на сайте jamesaltucher.com и рассказывать обо всем, о чем хочу, не забывая при этом о своей любви к текстам, искусству, творчеству и книгам. Результат — четыре с лишним миллиона посетителей, и я больше прежнего наслаждаюсь любимым делом.