Дистанционная работа с клиентами и исполнителями расширяет наши возможности, но несет и ряд ограничений. Мы стали общаться с большим количеством людей и, раз уж мы хотим не только сэкономить время и деньги, но и получить прибыль, это общение должно быть эффективным.
Две самых больших проблем в переговорах и работе со специалистами по продвижению — это непонимание и недостаток информации. Нам важно как можно скорее ввести нашего эксперта в курс дела, чтобы тратить меньше времени на переговоры, объяснения и быстрее получить результат. Не стоит надеяться, что приглашенный нами специалист сможет оценить ситуацию без нас. Придется очень многое объяснять. Как сделать это быстрее?
Исходная информация как фундамент здоровой работы
За последние годы я много раз была по обе стороны границы. Я сама оказываю консультационные услуги и веду проекты по продвижению для своих клиентов. И я же — клиент для своих тренеров, консультантов, наставников и исполнителей. Я понимаю, какие действия приводят к конфликту, а какие к результату.
Еще до того, как ваш эксперт приступит к работе, ему нужно время, чтобы вникнуть в вашу ситуацию. Это не значит, что он не компетентен. Наоборот. Без выяснения деталей и проработки плана в бой бросаются только неопытные новички.
Конфликты могут возникнуть в следующих случаях:
а) Если клиент не готов давать консультанту или исполнителю столько времени, сколько им реально нужно для здравой и профессиональной оценки (пока только оценки, еще не действий!) для выработки плана;
б) Если клиент не готов оплачивать время, которое специалисту нужно для этой работы.
в) Если клиент с раздражением отвечает на вопросы, которые ему задает специалист или вообще уходит от ответа.
Нет понимания, нет договоренности, нет движения к результату.
Конфликт начинается там, где ваше представление о ситуации не совпадает с тем, как ситуацию видит другая сторона.
"Вы же эксперт, вы должны сами догадаться".
Эта фраза заводит в тупик обе стороны переговоров.
Банальная, но важная истина. Если вы нанимаете человека, с ним нужно общаться. Придется довериться и открыть ему и закрытую информацию (статистику и аналитику), вообще контактировать и отвечать на вопросы.
Время — деньги
Вы платите эксперту за решение задачи. Но уже сам процесс переговоров, общения, анализа, все то время, которое эксперт занимается вашим проектом — это уже часть решения. Опытные эксперты это понимают и поэтому берут предоплату.
Именно поэтому долгое обсуждение условий возможного сотрудничества, переписка или переговоры, когда потенциальный исполнитель слушает вас бесплатно, работа еще не начата и вы все никак не договоритесь, но при этом много общаетесь — признак того, что что-то пошло не так.
Посмотрим в зеркало
Кстати, а как вы сами ведете себя со своими клиентами? Вы выезжаете на встречу бесплатно? Проводите бесплатные консультации? Ведете бесконечную переписку с уточнением условий?
Казалось бы — делаем добрый жест, идем навстречу клиенту. Он же должен к нам лучше относиться, увидев наше вложение в эти отношение? Скажу вам, что на самом деле думает клиент, которому вы уделяете массу времени бесплатно. Что вы свое время не цените. Вам его некуда девать, у вас нет других задач, а значит вы будете бороться за этот проект.
Возможно ваши собственные бизнес-процессы еще не выстроены достаточно хорошо. И именно поэтому вам не хватает денег, чтобы нанять хорошего исполнителя.
Повышать эффективность общения
Нужно принять необходимость общения с экспертом как факт и работать уже над качеством и эффективностью этого общения.
Прежде всего, один раз записать все то, что должно быть записано: ключевую информацию о себе и свои конкретные цели.
Вывод: в дистанционных переговорах переписка должна быть эффективной. Поэтому ведущую роль играют профессиональные документы: договора, брифы и ТЗ.
Брифы, анкеты и очень качественно проработанные вопросы позволяют экспертам экономить время клиента за счет более быстрого погружения в его бизнес-процессы, чем обычно.
Вы, как клиент, тоже можете повысить эффективность вашего общения, если придете на переговоры и первую консультацию со всей “историей болезни”. Зафиксируйте письменно все цифры, действия, которые вы уже предпринимали, прежде, чем обратиться к этому специалисту. И понимать, хороший специалист не назначит вам “лечение”, не задав вам 100500 вопросов.
Встаньте на сторону своего специалиста. Он знает разницу между проблемой и ее симптомами. У него есть определенные алгоритмы решения подобных историй, но для того, чтобы сформулировать стратегию действий, ему нужно понимать обстановку.
А как экономите свое время вы? Что помогает вам быстрее вникать в ситуацию вашего клиента и что вы готовы делать для них бесплатно?
автор: Валерия Ефанова
Подпишитесь на "КОНТЕНТ-ШТУРМ" сейчас и получайте ценные советы и инсайты для роста и развития
Быстро связаться со мной в соцсетях: Facebook, ВКонтакте, Instagram